A pergunta mais frequente em lojas virtuais é: “Como vender mais?”, principalmente para aquelas que não querem optar por oferecer descontos. Pensando nisso, preparamos um conteúdo especial para lhe ajudar.
Antes de entrarmos nas técnicas em si, vamos demonstrar quais são os principais fatores que motivam uma pessoa a comprar algum produto:
- Necessidade;
- Desejo;
- Medo;
- Ganância;
- Autoestima;
- Oportunidade;
Necessidade: sobre esse ponto não há muito o que falar, se a lâmpada do seu quarto queima, você vai precisar comprar outra, então isso liga um gatilho automático para a realização da compra;
Desejo: geralmente são artigos de luxo, ou caros que despertam o desejo de compra, e não necessariamente isso está ligado com as funcionalidades ou benefícios do produto, mas sim pelo o seu fator intangível;
Medo: imagine que você esteja doente, e isso tem dificultado o seu trabalho, então pelo medo de que a doença se agrave a sua reação é de buscar um tratamento, e para isso será necessário comprar remédios;
Ganância: este é o gatilho inverso ao medo, as pessoas que compram algo pela ganância possuem a expectativa, ou calculam o retorno que essa aquisição irá trazer;
Autoestima: esse tipo de compra é aquela realizada impulsivamente para se sentir bem;
Oportunidade: as compras de oportunidade geralmente estão ligadas com os objetos de desejo, que em uma determinada situação eles são vendidos com descontos;
Vender não é apenas uma questão técnica, o cliente precisa perceber o valor da sua solução. Tente identificar qual desses gatilhos mais se encaixa no momento em que seu cliente está, e trabalhe de forma com que ele consiga visualizar os resultados.
Um exemplo disso: as marcas de moda estão sempre investindo pesado em produções de fotos e vídeos que exibem pessoas bem vestidas, empoderadas, de sucesso, para que isso desperte em seus clientes o desejo de ser bem sucedido também, e para atingir esse resultado as roupas são uma ferramenta.
Veja que neste simples exemplo é possível ativar 3 gatilhos ao mesmo tempo: desejo, ganância e autoestima.
Resumindo em uma frase: comece demonstrando ao cliente o resultado da sua solução.
Dicas para vender mais
Sem mais delongas, vamos para as técnicas:
1. Frete grátis acima de X reais
Algo que ficou enraizado nas pessoas é de que é desagradável pagar o frete, gera uma sensação de perda de dinheiro, por isso muitas empresas oferecem a entrega grátis acima de um determinado valor para aumentarem o ticket médio e a satisfação dos clientes;
2. Combos
Essa estratégia é muito utilizada no setor alimentício, vai me dizer que o super combo do fast food não é mais atraente que somente o lanche?
3. Programas de fidelidade
Ofereça um sistema de pontos, ou cupons para incentivar os clientes a continuarem comprando na sua loja;
4. Produtos de entrada e premium
Tenha um produto muito básico, e outro muito premium, para que o cliente possa ter um comparativo de custo-benefício.
Mesmo que a primeira compra seja feita do produto de entrada, ao surgirem as necessidades que somente o premium pode suprir, o cliente fará o upgrade de seu produto, e será muito mais fácil convencê-lo a comprar.
Em alguns casos, o cliente vai desejar o produto premium, mas não poderá comprá-lo naquele momento, então o seu produto básico será um produto de “consolo”, para que ele não deixe de comprar o que tanto deseja.
5. Mude a apresentação
Nosso cérebro faz associações o tempo todo, se o produto que você vende não for o líder de mercado, mas ainda sim possuir preços similares ou superiores, as pessoas vão comparar pelo preço, pois essa a referência que elas possuem.
Uma das formas de fugir desse tipo de associação é através da criação de um nome ou categoria diferente para o seu produto.
Outra forma de se diferenciar é através de embalagens chamativas, ou de uma comunicação visual forte, ocupando assim um espaço único na mente do cliente.
Um exemplo disso é o chocolate Ferrero Rocher, que envelopou seu produto de uma forma que remetesse a ouro, e ele não é apenas um doce, a categoria de produto também foi alterada, ele é visto como um presente pelas pessoas.
Essas estratégias são extremamente simples, porém geram grandes resultados, afinal se não fossem elas, as grandes empresas não teriam chegado nem na metade do caminho que percorreram.
E o mais legal disso tudo, que independentemente da plataforma de e-commerce, de canais de tráfego, e tecnologias que você utiliza, é possível aplicar todas as estratégias.
Esse texto foi originalmente escrito em parceria com o blog Irroba.
