Cross selling e up selling são duas das estratégias mais eficientes para aumentar o ticket médio no e-commerce. Mesmo com as constantes mudanças no comportamento do consumidor e na tecnologia, a lógica permanece a mesma: incentivar o cliente a comprar mais sem prejudicar a experiência.
Grandes marcas do e-commerce usam essas estratégias de forma recorrente porque sabem que vender mais para quem já decidiu comprar é mais barato e mais eficiente do que atrair novos clientes.
Neste artigo, você vai entender o que é cross sell, o que é upsell, os benefícios dessas estratégias e, principalmente, como aplicá-las hoje no e-commerce, com ferramentas atualizadas. Boa leitura!
O que é cross selling
Cross selling, ou venda cruzada, é a estratégia de oferecer produtos complementares àquele que o cliente já escolheu comprar. A ideia é ajudar o consumidor a resolver uma necessidade completa, e não apenas empurrar itens extras.
Um exemplo clássico é quando alguém compra um notebook e a loja sugere uma mochila, um mouse ou um suporte. Os produtos não são obrigatórios, mas fazem sentido dentro da mesma experiência.
No e-commerce, essa prática é bastante comum em seções como “quem comprou este produto também levou” ou “compre junto”.
A Amazon se tornou referência nesse tipo de estratégia justamente por unir relevância de recomendação e bom timing. Durante anos, a empresa divulgou que uma parte significativa do seu faturamento vinha de sugestões inteligentes de produtos complementares.
Veja abaixo:
Vale reforçar: cross selling não é venda casada. A venda casada acontece quando o cliente é obrigado a comprar um item para ter acesso a outro — prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor. No cross sell, a escolha é sempre do consumidor.
O que é up selling
O up selling é a estratégia de oferecer uma versão superior do produto ou serviço que o cliente está prestes a comprar. Pode ser um modelo mais completo, um plano com mais benefícios ou um pequeno upgrade mediante um valor adicional.
Um exemplo comum é quando o cliente escolhe um produto básico e a loja apresenta uma versão premium, explicando de forma clara por que ela entrega mais valor.
No comércio físico e digital, redes de fast food se tornaram conhecidas por aplicar upsell de forma simples: trocar o tamanho do produto ou adicionar um benefício por um pequeno acréscimo no valor final.
Quando bem feito, o upsell não pressiona o consumidor. Ele apenas mostra que existe uma alternativa melhor — e deixa a decisão nas mãos do cliente.
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Benefícios do cross selling e do up selling no e-commerce
Aumento do ticket médio
O benefício mais direto dessas estratégias é o aumento do valor médio de cada pedido. Ao adicionar produtos complementares ou upgrades, o faturamento cresce sem depender de mais visitas.
Esse crescimento é saudável para a operação, pois aproveita melhor o tráfego que a loja já conquistou. Em vez de investir mais em mídia paga, o lojista maximiza cada venda.
Com o tempo, o aumento do ticket médio contribui para margens mais sustentáveis e maior previsibilidade financeira.
Melhor aproveitamento da base de clientes
Cross sell e upsell ajudam a extrair mais valor de clientes que já confiam na marca. Isso reduz a dependência de novos consumidores para aumentar o faturamento.
Clientes que compram mais tendem a se relacionar mais com a loja. Eles conhecem melhor o portfólio e percebem mais valor na experiência oferecida.
Esse relacionamento mais profundo aumenta as chances de recompra e fidelização no médio e longo prazo.
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Experiência de compra mais completa
Quando as sugestões são relevantes, o cliente sente que a loja entende suas necessidades. Isso melhora a percepção da marca e torna a jornada mais fluida.
Em vez de precisar buscar outros sites para complementar a compra, o consumidor resolve tudo em um só lugar. Esse fator pesa muito na decisão de voltar a comprar. A experiência deixa de ser apenas transacional e passa a ser mais conveniente e personalizada.
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Como aplicar cross selling e upselling no e-commerce hoje
Uma das formas mais simples de aplicar o cross selling é por meio de funcionalidades nativas ou aplicativos que sugerem produtos complementares. Essas soluções permitem automatizar ofertas sem perder relevância.
O segredo está no contexto. A oferta deve aparecer no momento certo da jornada, quando o cliente ainda está aberto a considerar novas opções. Além disso, a comunicação precisa ser clara, objetiva e focada em benefício, não apenas em preço.
Funcionalidade “Compre Junto” com o Selly
A funcionalidade Compre Junto, disponível no app Selly, permite exibir ofertas de produtos complementares diretamente na página do produto. Isso facilita a decisão do cliente sem interromper a navegação.
Essa abordagem funciona bem porque o consumidor visualiza rapidamente como os itens se relacionam entre si. O esforço para adicionar novos produtos ao carrinho é mínimo. O resultado é uma experiência mais prática e um aumento natural do ticket médio.
Cross sell na página de rastreamento com o Rastreio.net
A página de rastreamento é um dos pontos de maior atenção do cliente após a compra. Ele já confia na loja e está engajado com o pedido. Com o Rastreio.net, o lojista pode criar uma página de rastreamento dentro do próprio site e aproveitar esse espaço para exibir ofertas de cross sell.
Saiba mais sobre o Rastreio.net:
Esse tipo de estratégia funciona porque respeita o momento do consumidor e apresenta sugestões sem atrapalhar a experiência.
Leia também: Compre junto: como montar ofertas cross sell
Bônus: aumente o ticket médio
Além de cross sell e upsell, algumas ações ajudam diretamente a estimular compras maiores. Elas não oferecem novos produtos, mas criam incentivos claros para o cliente gastar mais.
Essas estratégias funcionam muito bem quando combinadas com ofertas bem posicionadas ao longo da jornada de compra. O importante é que o benefício seja fácil de entender e tenha valor percebido pelo consumidor.
Brinde no carrinho
O Brinde no Carrinho, disponível no Selly, oferece um presente quando o pedido atinge um valor mínimo. Essa estratégia ativa o senso de vantagem imediata. Veja:
Muitos consumidores preferem adicionar mais um item ao carrinho para garantir o brinde. O custo do presente costuma ser menor que o aumento no valor do pedido. Além disso, o brinde contribui para uma experiência positiva e memorável.
Brinde no carrinho: saiba tudo sobre essa estratégia
Frete grátis a partir de determinado valor
O frete grátis condicionado a um valor mínimo continua sendo uma das estratégias mais eficazes do e-commerce. Ele reduz objeções e incentiva o cliente a aumentar o carrinho.
Quando o valor necessário está próximo, o consumidor tende a incluir mais produtos para atingir o benefício. Isso acontece de forma quase automática. Essa funcionalidade também pode ser configurada facilmente pelo Selly.
Frete como estratégia: como aplicar no e-commerce
Um ecossistema completo para aplicar todas essas estratégias
Aplicar cross sell, upsell e estratégias de aumento de ticket médio fica muito mais simples quando as ferramentas trabalham de forma integrada.
O Empreender Plus reúne o Selly, o Rastreio.net, o SAK e mais de 20 aplicativos pensados para o crescimento do e-commerce. Isso permite centralizar estratégias em um único ecossistema.
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