O maior desejo de todos que tem um comércio é vender os seus produtos o máximo possível, satisfazer os clientes e faturar bastante. Mas, nós sabemos que no mundo de compra e vendas existem muitos fatores que influenciam e alguns deles em forma de barreiras. A grande diferença de quem consegue realmente realizar o que deseja e quem não consegue é a forma como cada um lida com esses obstáculos que aparecem no caminho.
Um grande obstáculo que tem interferido nas vendas online são os carrinhos abandonados, por isso hoje vamos te passar uma estratégia para reverter essa situação e aumentar a sua taxa de conversão em vendas.
Carrinho abandonado
Philip Kotler, o pai do marketing, já dizia que “manter um cliente custa de 5 a 7 vezes mais barato do que conquistar um cliente novo”. Esse conceito pode ser aplicado também para recuperar o carrinho abandonado, isso porque cada etapa do processo de vendas tem um custo, um trabalho e tempo envolvidos. Uma pessoa que já está na etapa final, passou por todas as etapas anteriores com sucesso e você fez um investimento nela. Um novo usuário precisará passar por todas as etapas e ser convencido em cada uma delas, gastando o dobro e correndo o risco de também abandonar o carrinho caso nada seja feito para solucionar esse problema.
Gatilhos mentais
Agora que você entende a importância de recuperar os carrinhos abandonados, vamos te mostrar como os gatilhos mentais podem ser usados como estratégia para mostrar ao cliente o valor do que ele deixou para trás e fazê-lo querer retomar o carrinho de compras.
O psicólogo e ganhador do prêmio Nobel de economia, Daniel Kahneman em seu livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, aborda aspectos científicos sobre o comportamento humano, funcionamento do cérebro e a relação disso com as tomadas de decisões. De acordo com Daniel, todos nós temos em nosso cérebro dois mecanismos: o sistema 1 que é guiado pela parte inconsciente do nosso cérebro e o sistema 2 norteado pelo consciente.
O autor comprova em seu livro que as decisões que tomamos são feitas em grande parte pelo sistema 1, o sistema inconsciente e intuitivo. As decisões feitas pelo sistema 1 são automáticas, todas elas, desde decisões no trânsito a decisões em gestão e compras, elas são tomadas a partir de associações inconscientes que relacionamos a eventos familiares para nós.
Os gatilhos mentais são atalhos que usamos para quebrar as possíveis barreiras que as pessoas colocam ao tomar decisões e nos conectar de forma positiva ao sistema 1. Em todo o processo de vendas, precisamos dissociar a nossa imagem a tudo que causou uma experiência negativa no nosso consumidor e ativar experiências positivas e emoções que o levem a agir a favor do nosso produto ou serviço.
Se alguém abandonou o carrinho significa que em algum momento ela decidiu comprar com você, mas algo que ela percebeu como negativo a fez desistir. Ao usar os gatilhos mentais é possível ativar a parte do cérebro dela intuitiva e ligada às emoções, e assim desfazer as barreiras que ela criou e conectar a imagem do seu produto a algo positivo e desejável. Separamos 3 gatilhos mentais e como você pode usar nas suas mensagens do Whatsapp para recuperar os carrinhos abandonados, confira:
Autoridade
O gatilho da autoridade tem a função de usar fatores externos para comprovar que você é o melhor na sua área e realmente tem expertise no que diz, gerando confiança no seu público. Isso pode ser feito de diversas formas, você pode distribuir conteúdos, informações e materiais relevantes, pode usar o testemunho real de pessoas que foram beneficiadas por você ou até mesmo mostrando a sua longa trajetória profissional e pessoas atendidas.
Escassez
O gatilho mental da escassez fala diretamente com os impulsos das pessoas e o medo de perder algo. O medo de ficar sem um produto ou serviço que pareça muito bom faz com que o cliente haja mais rapidamente. Um exemplo que vemos muito por aí é: “corra, só temos mais duas unidades no estoque”. E você com certeza em algum momento também já foi influenciado por esse poderoso gatilho. Mas, ao usar essa tática é importante que você trabalhe com números e dados reais.
Urgência
A urgência é utilizada para driblar o sistema do cérebro que deixa as decisões para serem analisadas depois. O objetivo é fazer com que o cliente não tenha um “depois” para analisar se vai fechar o negócio ou não. Fazemos isso com mensagens que utilizam a escassez do tempo, escassez de bônus, escassez de acesso e escassez de vagas. Alguns exemplos: “só restam 3 vagas”, “os 10 primeiros que se inscreverem ganharão 50% de desconto” e “essa oferta estará valendo somente nas próximas 24 horas”. É muito importante que você seja coerente e realmente cumpra com o que falou, caso contrário o seu cliente não irá se apressar e nem te respeitar.
Sak
Ao final desse texto você já sabe o valor dos carrinhos abandonados, o que são gatilhos mentais e a melhor forma de usá-los para recuperar os clientes, agora o passo final é como mandar as mensagens para o cliente de forma rápida, fácil e funcional para o seu negócio? A resposta é simples, com o app SAK. Ele tem todas as funcionalidades para você enviar mensagens automáticas e personalizadas para os seus clientes. Experimente!
