O dia a dia de uma empresa é repleto de tarefas, algumas são mais importantes e outras menos dentro de uma escala de prioridade. E o verdadeiro segredo de quem consegue fazer as 24 horas do dia render e ser produtivo, é porque essa pessoa sabe priorizar as demandas e dar atenção especial para as tarefas relevantes.
Dentro do time de marketing e vendas, essa mesma organização de tempo e tarefas precisa existir na hora de escolher dar mais atenção para um possível cliente ou menos. Essa escolha acontece porque o tempo e energia da equipe tem um limite e não pode ser desperdiçado com leads que não tem potencial para se tornarem clientes.
A maior parte da energia de trabalho da equipe deve ser investida nas pessoas que realmente podem se tornar clientes. Mas como descobrir quem pode se tornar um cliente? Fazendo uma boa qualificação de leads!
Como captar leads?
O primeiro passo é captar os leads, e a qualificação de leads já começa neste momento. Para captar bons leads é importante que a sua estratégia de captação seja estruturada para atrair a atenção do seu público-alvo.
Por exemplo, você pode oferecer um excelente conteúdo sobre gastronomia atraindo muitas pessoas interessadas, mas se o seu produto é ferramentas para arrumar carros, a sua captação terá atraído muitas pessoas desqualificadas, porque elas vieram interessadas em gastronomia e não no seu produto.
Quando você criar uma ação para captar leads é importante que toda a estratégia, landing pages, conteúdos e ofertas tenham relação com a sua marca, produto e interesse das pessoas que você deseja atrair.
Para criar landing pages de captação atraentes e com um visual adequado para a sua marca, use o app Landing Page, ele é rápido, fácil e tem todos os elementos necessários para criar landing pages que convertem.
Como qualificar leads?
Depois de ter conseguido leads, você provavelmente terá em suas mãos 3 tipos de pessoas: os leads muito qualificados, médio qualificados (ainda não estão no momento de compra, mas podem ser trabalhados) e os leads desqualificados. Para separar esses 3 grupos você precisa estabelecer critérios de avaliação dentro da sua empresa, listamos 5 que você pode usar:
- Necessidade
O primeiro critério é identificar se o lead precisa do seu produto, se ele tem um problema ou dor que você pode resolver. Geralmente quando fazemos uma boa captação, conseguimos atrair pessoas que tem real interesse e assim facilitamos essa etapa.
- Adequação
Adequação tem relação com viabilidade, muitas vezes a pessoa tem interesse, mas não se encaixa como cliente ideal por diversos motivos, um deles pode ser uma localização geográfica fora da área que a sua empresa atende.
- Orçamento
Os leads precisam estar dentro da faixa orçamentária do seu público-alvo, é frustrante para o lead e para a empresa descobrir tarde demais que apesar do interesse o lead não tem recursos financeiros para comprar o seu produto.
- Autoridade
O seu lead precisa ter poder de decisão, por exemplo, adolescentes geralmente não tem esse poder, e dentro do mercado b2b pessoas que não tem cargo de liderança, também não podem decidir comprar o seu produto. É importante sempre qualificar quem tem o poder de compra.
- Timing
É importante entender o tempo de compra do seu lead, alguns leads são muito qualificados, mas ainda precisam de um tempo maior para amadurecer a ideia, conhecer a sua empresa, o produto e etc. E existem os leads que já sabem o que querem e estão prontos para comprar. Saber disso possibilita que você use estratégias diferentes com cada um.
Ações
Após passar os leads pelos critérios você conseguirá saber que tipo de leads você tem em mãos e aí resta colocar em prática 3 ações:
Muito qualificados: passar imediatamente para o time de vendas entrar em contato.
Médio qualificado: nutrir com conteúdos de marketing até que estejam prontos para comprar.
Leads desqualificados: descartar.
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