Quando falamos em concorrência, é comum pensarmos imediatamente nas empresas que oferecem os mesmos produtos ou serviços que nós. No entanto, a realidade do mercado é bem mais complexa e inclui um tipo de concorrente muitas vezes negligenciado: os concorrentes indiretos.
Concorrentes indiretos são aqueles que, embora ofereçam produtos ou serviços diferentes, satisfazem as mesmas necessidades dos consumidores. Compreender essa dinâmica é fundamental para qualquer negócio que deseja se destacar e inovar, pois oferece insights valiosos sobre o comportamento do consumidor e abre novas possibilidades para estratégias de marketing mais eficazes.
Neste artigo, você vai entender o que são concorrentes indiretos, por que é importante conhecê-los e descobrir três estratégias para lidar com eles de forma eficaz. Boa leitura!
O que são concorrentes indiretos
Quando pensamos em concorrentes, é comum que a primeira coisa que venha à cabeça sejam as empresas que prestam os mesmos serviços e vendem os mesmos produtos. Porém, concorrentes não se resumem somente a isso.
Concorrentes indiretos são aqueles que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes, porém com produtos e serviços diferentes. Por exemplo, imagine que uma pessoa tem uma prova importante para realizar na próxima semana e, por isso, está sofrendo com ansiedade.
Para acalmar os ânimos, essa pessoa pode buscar formas de relaxar a mente e pensar em outras coisas. Entre as mais diversas opções, essa pessoa pode considerar fazer um spa day, visitar pontos turísticos na cidade, assistir filmes no cinema ou comer um doce.
Nenhum desses produtos ou serviços são iguais, mas o consumidor em questão vai escolher um deles pelo mesmo fim: se distrair da ansiedade da prova. Nesse caso, existe a concorrência indireta.
Outro exemplo é uma loja de chocolates que permite a personalização de cestas, etc. Essa loja não vende apenas chocolates, vende presentes para ocasiões especiais. Neste caso, uma floricultura pode ser considerada concorrente.
Empresas desatentas não levam isso em consideração e acabam não considerando essas opções como concorrentes. Por isso, perdem a oportunidade de fazer mais vendas.
Por que é importante conhecer os concorrentes indiretos
Conhecer a concorrência indireta traz um novo panorama para a loja virtual. Esse tipo de pesquisa traz clareza a respeito de quais as motivações dos clientes ao comprar os produtos da sua loja para além do óbvio.
Dessa forma, a loja virtual consegue elaborar comunicações mais acertadas, com mensagens que se conectam com as dores e desejos dos clientes de forma mais profunda.
Por exemplo, ao invés de fazer anúncios do tipo “Bolsa de couro por 300 reais. Últimas unidades” a loja passa a se comunicar como: “Mais praticidade e durabilidade no seu dia a dia. Conheça a nova coleção de bolsas de couro”.
Esse tipo de estratégia exige necessariamente que o lojista conheça a fundo o seu público-alvo, quais problemas ele enfrenta, quais seus desejos e o que ele busca ao adquirir o produto de forma mais profunda.
Além disso, é preciso que o lojista mapeie todos os benefícios do produto para torná-los em argumentos de venda nas mais diversas situações.
Além disso, o lojista passa a ter um território maior para fazer benchmarking e buscar soluções inovadoras para o próprio negócio. Conhecer a concorrência indireta permite que o lojista adote estratégias de marketing mais sofisticadas e que trazem resultados a longo prazo.
3 estratégias para lidar com a concorrência indireta
O objetivo de conhecer a concorrência não é superá-la. Se a meta for essa, a sua loja virtual estará sempre um passo para trás. O melhor a se fazer é encontrar lacunas no atendimento e serviço para melhorar as suas ofertas.
Na prática, você deve mostrar para o cliente que os seus produtos satisfazem suas necessidades de maneiras melhores que a concorrência. Neste tópico, vamos ver algumas formas de lidar com a concorrência indireta.
Foque nas dores e desejos do seu cliente
Esse passo é fundamental no planejamento de marketing da sua loja virtual, independente de quais estratégias você deseja abordar. Conhecer o público-alvo é indispensável na hora de montar as suas ofertas.
Contudo, é preciso ir um pouco mais além e identificar quais os motivos pelos quais eles adquirem determinado produto e, principalmente, quais desses motivos podem ser usados na compra de outros produtos ou serviços.
Por exemplo, se a sua loja virtual comercializa agendas e o motivo do seu cliente é melhorar a produtividade, pense em outras formas que ele poderia usar para tingir esse objetivo.
Depois, identifique argumentos que mostrem como o uso de agendas é importante para ser uma pessoa produtiva. Esses argumentos serão a sua carta na manga.
Faça benchmarking com empresas que atendem as mesma s necessidades
Identificando quais empresas atendem as mesmas necessidades dos seus clientes, ainda que com outros produtos, faça uma análise em sua comunicação.
Identifique quais seus pontos fortes e fracos, quais dores eles costumam usar nas chamadas, o que é bom e o que é ruim. Use essas informações para refinar as suas próprias estratégias.
Saiba mais sobre como aplicar estratégias de benchmarking no e-commerce
Produza conteúdos abordando essas dores
Uma das melhores formas de atrair clientes organicamente é por meio da produção de conteúdo. Uma das vantagens da produção de conteúdo nas redes sociais é que existe uma infinidade de formas de abordar as dores dos clientes de formas criativas e inovadoras.
Quanto mais o seu conteúdo for capaz de comunicar com os clientes de forma profunda e indireta, ou seja, sem apelar para venda do produto o tempo inteiro, mais interessante será o seu perfil.
Um conteúdo interessante torna a marca memorável e gera desejo nos consumidores de adquirir os produtos. Sendo assim, se a sua loja virtual vende doces e usa essas estratégias, no momento de ansiedade é mais provável que o consumidor se lembre dela para relaxar ao invés de pensar no spa, por exemplo.
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Essas são algumas formas de lidar com a concorrência indireta no e-commerce. Aplique as estratégias em seu negócio e passe a se conectar de forma mais profunda com seus clientes.
Lembre que você sempre pode contar com os aplicativos da Empreender para atender as necessidades dos clientes da melhor forma.
