Direct-to-consumer (D2C) é mais do que uma tendência: é uma transformação no jeito de vender e consumir. Nesse modelo, as marcas eliminam intermediários e criam canais próprios para falar diretamente com seus clientes — seja em lojas online, aplicativos ou espaços físicos de experiência.
O que antes parecia restrito a startups digitais hoje já é realidade também para gigantes globais. E o motivo é simples: o D2C oferece proximidade, personalização e controle total sobre a jornada do consumidor.
Nos próximos tópicos, você vai ver como o mercado está crescendo no mundo e conhecer 10 cases de sucesso que mostram na prática o poder do D2C. Boa leitura!
O crescimento do mercado Direct-to-consumer no mundo
De acordo com o IMARC Group, o mercado global de D2C movimentou US$ 583,4 bilhões em 2024 e deve alcançar US$ 2,75 trilhões até 2033, crescendo em média 17,3% ao ano.
A América do Norte ainda lidera, com 38,5% de participação, mas é na América Latina que o avanço acontece em ritmo mais acelerado.
No Brasil, México e Argentina, o crescimento das compras pelo celular e o acesso cada vez maior ao e-commerce estão transformando os hábitos de consumo.
Esse movimento é potencializado pela força do marketing de influência e pela preferência do consumidor latino por marcas que falam diretamente com ele, de maneira próxima e autêntica.
Com esse cenário, o terreno está preparado para que o modelo D2C prospere, impulsionando tanto novas marcas digitais quanto grandes empresas que adaptam sua forma de vender.
No D2C, os canais de venda são decisivos para construir proximidade com o consumidor. As lojas online lideram, pela conveniência e alcance, mas o modelo omnichannel — que integra o físico e o digital, como comprar no site e retirar na loja — ganha força, especialmente na moda.
Já as lojas próprias funcionam como espaços de experiência, onde a marca traduz sua identidade sem depender de intermediários. Nos modelos de negócio, três formatos se destacam:
- Assinaturas, que criam fidelidade e garantem receita previsível;
- Compras avulsas, que oferecem flexibilidade para lançamentos e promoções;
- Freemium, comum em serviços digitais, no qual a versão gratuita atrai usuários e abre caminho para planos pagos.
Mais do que canais ou formatos, o ponto central é que o D2C permite às marcas controlar toda a jornada do cliente, unindo conveniência, dados e relacionamento direto. Confira o gráfico abaixo:
10 cases de sucesso do Direct-to-consumer no Brasil e outros países
Na teoria, o Direct-to-consumer parece simples: vender sem intermediários. Mas é nos exemplos reais que o modelo ganha vida.
De cosméticos a colchões, de startups a gigantes globais, as marcas que apostaram no D2C encontraram novas formas de se conectar com seus clientes e transformar a experiência de compra. Veja a seguir x exemplos.
1. Dollar Shave Club
Quando foi lançada em 2011, a Dollar Shave Club fez algo impensável para a época: vender lâminas de barbear por assinatura, direto para a casa dos clientes. Em vez de pagar caro em farmácias, o consumidor recebia um kit acessível todo mês.
O resultado? Milhões de assinantes, uma comunidade fiel e a atenção da Unilever, que comprou a marca por US$ 1 bilhão em 2016. O case mostrou como o D2C pode transformar algo tão comum em uma experiência prática e desejada.
2. Glossier
A Glossier começou como um blog de beleza. As leitoras comentavam, sugeriam e pediam produtos que fizessem sentido para elas. A fundadora ouviu e transformou essa comunidade em marca.
Com vendas diretas pelo site e pelas redes sociais, a Glossier cresceu até se tornar um negócio avaliado em US$ 1,8 bilhão. Aqui, o D2C funcionou não apenas como canal de vendas, mas como forma de dar voz ao consumidor e transformar diálogo em produto.
3. Nike
Mesmo sendo uma das maiores marcas esportivas do mundo, a Nike percebeu que estava distante dos consumidores. Para mudar isso, reforçou sua loja online, lançou aplicativos próprios e passou a oferecer experiências personalizadas — da escolha do tênis até treinos sugeridos no app.
Hoje, uma parte significativa da sua receita vem do D2C. A lição é clara: até uma gigante precisa ouvir, entender e falar diretamente com quem compra seus produtos.
4. Samsung SDS Latin America
Na América Latina, a Samsung mostrou que não queria depender apenas de marketplaces. Criou sua própria plataforma de e-commerce e, em novembro de 2024, alcançou a quarta posição entre os maiores do setor, com mais de 111 milhões de acessos mensais.
Esse movimento não foi só sobre vendas: foi sobre construir um canal direto para dialogar com o consumidor, sem intermediários. Um exemplo de como o D2C pode fortalecer até empresas já consolidadas.
5. Reserva
A Reserva nasceu nas lojas físicas, mas encontrou no digital a chance de ampliar sua voz. Com campanhas criativas, humor nas redes sociais e um e-commerce ativo, a marca conseguiu falar de perto com seus clientes e transformar seguidores em compradores.
No caso da Reserva, o D2C não é apenas sobre vender roupas — é sobre criar um estilo de vida compartilhado com a sua comunidade.
6. Dr. Jones
Poucas marcas olhavam para o mercado de cuidados pessoais masculinos no Brasil. A Dr. Jones enxergou essa oportunidade e apostou no D2C para entregar produtos de qualidade diretamente ao consumidor.
Hoje, faz parte do Grupo Boticário, que usa a marca como laboratório para testar novas formas de vender direto. O D2C, aqui, é a chave para abrir espaço em um nicho que precisava de mais atenção.
7. Amaro
A Amaro inovou ao criar as guide shops: lojas menores, onde o cliente experimenta as peças e finaliza a compra online. Essa combinação entre loja e e-commerce oferece conveniência sem perder a experiência presencial.
Esse modelo híbrido mostra como o D2C pode ser adaptado à realidade brasileira, unindo tecnologia e proximidade de forma prática.
8. Zissou
Comprar colchão sempre foi sinônimo de visitas demoradas a lojas e preços pouco claros. A Zissou quebrou esse padrão: vendeu exclusivamente online, com período de teste em casa e entrega gratuita.
O D2C simplificou uma compra complicada, gerando confiança e mostrando que até setores tradicionais podem ser reinventados.
9. Simple Organic
A Simple Organic nasceu para oferecer produtos naturais e sustentáveis e encontrou no D2C o canal perfeito para contar essa história. Ao vender direto, conseguiu se comunicar de forma transparente com consumidores preocupados com impacto ambiental.
O resultado foi a criação de uma comunidade fiel, que compra não só pelos produtos, mas pelo propósito que a marca representa.
10. Dr. Squatch
Voltada para o público masculino, a Dr. Squatch conquistou espaço em um mercado saturado de marcas tradicionais ao apostar em sabonetes artesanais e produtos de higiene com comunicação bem-humorada.
Sua estratégia foi 100% digital: vídeos virais no YouTube e no TikTok ajudaram a criar uma base fiel de consumidores, sempre em canais diretos.
O crescimento foi tão expressivo que, em 2025, a Unilever adquiriu a marca, que já faturava cerca de US$ 400 milhões por ano.
A trajetória da Dr. Squatch mostra como o D2C pode transformar uma marca de nicho em um fenômeno global, valorizado até mesmo por gigantes do setor.
Tipos de produtos e segmentos que mais crescem no D2C
O modelo Direct-to-consumer não é uniforme: ele se adapta ao tipo de produto, ao perfil do consumidor e às estratégias de cada marca.
Mas alguns segmentos vêm se destacando mais, justamente porque conseguem traduzir o contato direto em valor claro para o cliente. Veja o market share do D2C, conforme dados da IMARC:
Moda e vestuário
Responsável por 33,9% do mercado D2C em 2024, a moda é o setor que mais se beneficia da relação direta. As redes sociais impulsionam a descoberta de novas marcas, enquanto o consumidor busca peças exclusivas, personalizadas e alinhadas ao seu estilo de vida.
Casos como Amaro e Reserva mostram como o digital não só facilita a compra, mas cria comunidade em torno de identidade e propósito. No D2C, vestir-se vai além da roupa: é compartilhar valores com a marca.
Beleza e cuidados pessoais
Marcas de beleza foram algumas das primeiras a explorar o D2C, justamente porque esse público valoriza proximidade e autenticidade. O consumidor quer saber a origem dos ingredientes, entender os benefícios e conversar diretamente com quem produz.
Exemplos como Glossier, Simple Organic e Dr. Jones mostram como o contato direto ajuda a construir confiança e fidelidade, especialmente quando há propósito por trás da marca. Aqui, o D2C transforma a compra em experiência personalizada e transparente.
Eletrônicos de consumo e FMCG
No setor de eletrônicos e bens de consumo de giro rápido (FMCG), a estratégia D2C tem outro objetivo: não depender exclusivamente de marketplaces.
Ao criar suas próprias plataformas, marcas como a Samsung SDS conseguem reter clientes, oferecer suporte personalizado e aumentar o valor de vida do consumidor.
Além disso, o contato direto gera dados estratégicos para melhorar produtos e serviços, algo que se perde em vendas mediadas por terceiros.
Saúde, bem-estar, casa e móveis
Esses setores lidam com produtos que exigem credibilidade. O consumidor precisa confiar antes de investir em um colchão, suplemento ou móvel. O D2C resolve esse desafio com storytelling, testes e garantias estendidas.
A Zissou, por exemplo, revolucionou o mercado de colchões no Brasil ao oferecer período de teste em casa, reduzindo riscos para o consumidor.
Já no bem-estar, modelos de assinatura de vitaminas e suplementos crescem, criando conveniência e rotina.
No fim, o que une todos esses segmentos é a capacidade do D2C de entregar conveniência, proximidade e diferenciação, seja por meio de personalização na moda, transparência na beleza, autonomia nos eletrônicos ou confiança em saúde e bem-estar.
Conclusão
Os 10 cases apresentados mostram que o D2C pode assumir diferentes formas — assinaturas, experiências omnichannel, lojas próprias ou estratégias 100% digitais — mas em todos os cenários ele tem algo em comum: a capacidade de criar conexões mais fortes entre marcas e consumidores.
Seja para construir comunidade, oferecer conveniência ou contar histórias autênticas, o D2C se tornou peça-chave para quem quer crescer em um mercado cada vez mais competitivo.
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