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Se você trabalha com vendas há algum tempo, deve estar familiarizado com os famosos gatilhos mentais. Eles são amplamente usados no marketing por uma simples razão: funcionam. Hoje, vamos conhecer o gatilho da aversão à perda.
Segundo o gatilho da aversão à perda, o medo de perder algo que já possuímos é mais intenso que a alegria de receber algo equivalente. Neste artigo, você vai entender a melhor forma de explorar esse gatilho no e-commerce.
O que são gatilhos mentais
Gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro utiliza para tomar decisões rápidas, sem precisar gastar muita energia para analisá-las. Por desencadearem uma resposta rápida no cérebro, são amplamente usados no marketing.
Alguns dos gatilhos mentais mais comuns incluem:
- Urgência;
- Escassez;
- Prova social;
- Antecipação;
- Exclusividade e muito mais.
Por que usar gatilhos mentais para as vendas
Todas as pessoas são o público-alvo de alguém e ninguém está imune aos efeitos da persuasão. Usar gatilhos mentais nas vendas é simplificar o caminho para que o seu público-alvo tome a decisão de compra mais rápido.
É importante lembrar que os gatilhos mentais não funcionam como uma espécie de feitiço mágico ou hipnose, onde o consumidor toma decisões que vão contra a própria vontade. São apenas estímulos que aceleram o processo de decisão.
Abaixo, listamos quatro motivos para você usar gatilhos mentais nas vendas:
Transmissão de mensagem eficaz: para usar gatilhos mentais com eficiência, é preciso conhecer a fundo o público-alvo e suas aspirações. Dessa forma, é possível mencionar tópicos essenciais para a tomada de decisão;
Gerar conexão emocional: os gatilhos mentais estão ligados às emoções, e as decisões de compra são influenciadas por sentimentos. Ao incorporar gatilhos emocionais, é possível criar uma conexão mais profunda com os clientes, tornando o produto ou serviço mais atraente e memorável.
Credibilidade e confiança: certos gatilhos mentais, como autoridade e prova social, podem aumentar a credibilidade da marca e gerar confiança nos consumidores. Depoimentos, certificações e reconhecimentos ajudam a construir uma reputação positiva, o que pode facilitar o processo de vendas.
Facilidade de decisão: gatilhos mentais simplificam a tomada de decisões dos clientes. Estratégias que oferecem opções limitadas, destacam benefícios claros e simplificam informações complexas tornam o processo de compra mais fácil, reduzindo a hesitação do consumidor e aumentando as taxas de conversão.
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O que é o gatilho mental da aversão à perda
Segundo algumas pesquisas da área da psicologia, as pessoas sentem mais medo de perder algo que receber um benefício equivalente o que as leva a agir para evitar essa perda.
Por exemplo, o sentimento de dor de perder cem reais é mais intenso que a alegria de encontrar cem reais. Na prática, funciona da seguinte forma:
- Perda dói mais do que ganho: Sentimos a dor da perda com mais intensidade do que a alegria do ganho.
- Medo de perder o que já conquistamos: Preferimos manter o que temos do que correr o risco de perder tudo.
- Evitar o arrependimento: A ideia de se arrepender de uma má decisão nos leva a evitar tomar decisões precipitadas.
Como usar o gatilho da aversão à perda no e-commerce
Para usar o gatilho da aversão à perda no marketing é preciso em primeiro lugar identificar o que o seu público-alvo sente medo de perder. Em seguida, você deve buscar os motivos do porquê ele sente medo de perder isso.
Por exemplo, imagine que você tem uma papelaria online e o seu público-alvo são estudantes universitários ou micro empreendedores que precisam gerenciar o tempo para dar conta das demandas.
Nesse público, pode ser muito comum o medo de perder as conquistas profissionais até então, ou não conseguir mais evoluir. Os seus produtos devem entrar como um remédio para essa dor.
Exemplo: com o planner personalizado, o cliente consegue administrar seu tempo para conciliar as obrigações da faculdade com as altas demandas do negócio. Com esse material, eles conseguem organizar de forma visual a agenda da semana, destacar o que é mais importante e remanejar compromissos caso seja necessário.
Para o gatilho da aversão à perda funcionar, a dor de perder algo que importante deve ser explorada na comunicação, não apenas os benefícios de adquirir um planner para organizar as demandas do dia a dia.
Lembre-se que nesse gatilho, o medo é perder algo que já conquistamos ou nos arrepender de uma decisão errada.
Outra forma de explorar o gatilho da aversão à perda é criando comunicações que deixem os clientes com medo de perder uma boa oportunidade. Isso pode ser feito por meio de promoções, como:
- desconto muito acima do esperado;
- garantias especiais;
- edição limitada de um produto.
Combine o gatilho da aversão à perda com os gatilhos de escassez e urgência e as vendas serão muito mais satisfatórias. Para tornar a sua loja virtual muito mais completa, conheça as ferramentas da Empreender.
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