A jornada de compras é composta por etapas que vão desde o primeiro contato com sua marca até o momento da decisão de compra e além. Cada fase tem características específicas e, por isso, exige abordagens diferentes.
Usar gatilhos mentais estratégicos é uma forma de conduzir o consumidor com mais fluidez de uma etapa à outra. Neste artigo, veremos quais gatilhos funcionam melhor em cada momento e como aplicá-los na sua loja virtual. Boa leitura!
1. Etapa de descoberta
Nesta etapa, o consumidor ainda não está ativamente buscando comprar. Ele pode ter uma necessidade oculta ou um desejo que ainda não foi identificado. Seu papel aqui é chamar atenção e despertar interesse.
Gatilho da curiosidade
Esse gatilho funciona porque nosso cérebro é naturalmente atraído por lacunas de informação. Quando sentimos que falta uma peça no quebra-cabeça, ficamos motivados a descobrir qual é.
Use chamadas enigmáticas, títulos provocativos e perguntas instigantes para despertar o clique. Por exemplo: “Você está usando esse produto do jeito errado?” ou “Veja o que acontece quando você mistura X e Y”.
Na loja virtual, é possível usar pop-ups inteligentes com frases chamativas, banners rotativos na home ou até descrições de categoria que levantem dúvidas que só o clique pode resolver.
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Gatilho da novidade
As pessoas se sentem atraídas por aquilo que é novo, diferente e inusitado. Esse gatilho ativa o sistema de recompensa do cérebro, gerando uma pequena dose de dopamina.
Você pode aplicar isso destacando novos produtos, coleções recém-lançadas, embalagens repaginadas ou funcionalidades inéditas. Na loja, adicione tags como “novo”, “chegou agora” ou “edição limitada”.
Banners de lançamento, campanhas de email e notificações push reforçam a sensação de novidade. Ferramentas como etiquetas automáticas são úteis para sinalizar lançamentos.
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Gatilho da autoridade
Autoridade é a percepção de que alguém tem conhecimento e experiência sobre determinado assunto. Quando sua loja transmite essa imagem, os clientes confiam mais nas recomendações e informações que você oferece. Use conteúdos educativos, tutoriais, vídeos com especialistas ou depoimentos de profissionais reconhecidos.
Se sua loja tem blog integrado, publique artigos com boas práticas e recomendações técnicas. Selos de qualidade, parcerias com influenciadores ou destaque para número de vendas também aumentam essa percepção.
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2. Etapa de consideração
Aqui o consumidor está comparando opções. Ele já reconhece o que precisa e está avaliando onde comprar, o que comprar e por quê. Seu objetivo é reforçar sua credibilidade, gerar identificação e dar bons motivos para que ele escolha você.
Gatilho da prova social
As pessoas tendem a seguir o comportamento de outras, especialmente em contextos de incerteza. Se outras pessoas compraram e aprovaram, isso serve como validação social. Inclua avaliações de clientes, depoimentos, estrelas de avaliação e até notificações como “X pessoas estão vendo este produto agora”.
Funcionalidades como o Lily Reviews (com selo de compra verificada) ajudam a aumentar a confiança. Aplicativos que exibem compras em tempo real, como “Joana de São Paulo acabou de comprar”, também reforçam esse gatilho.
Gatilho da afinidade
Esse gatilho ativa a conexão emocional com a marca. Quando o consumidor sente que compartilha valores ou estilo de vida com a sua loja, ele tende a comprar mais. Conte histórias reais, mostre os bastidores, apresente a equipe, fale sobre sua missão. A linguagem também conta: seja leve, direta e alinhada ao perfil do seu público.
Use o espaço “Sobre nós”, vídeos com fundadores ou colaboradores e poste nas redes sociais com frequência. O Replay, por exemplo, permite gravar vídeos curtos que humanizam sua loja e criam essa conexão.
Gatilho da razão
Mesmo que a decisão de compra tenha um lado emocional, o cliente ainda precisa de boas justificativas racionais para validar sua escolha. Esse gatilho responde à pergunta “Faz sentido eu comprar isso agora?”.
Apresente benefícios claros, dados objetivos, comparativos e diferenciais. Mostre como seu produto resolve um problema real. Tabelas comparativas, descrições completas, selos como “melhor custo-benefício” e vídeos demonstrativos ajudam bastante. Use apps que permitam inserir esses elementos direto na página do produto.
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3. Etapa de decisão
O consumidor está pronto para comprar, mas ainda pode hesitar por medo, dúvida ou procrastinação. Agora é hora de eliminar obstáculos e incentivar a ação imediata.
Gatilho da escassez
Quando percebemos que algo está acabando, sentimos urgência em garantir antes que seja tarde. Isso ativa um comportamento impulsivo e decisivo. Use mensagens como “Restam apenas 3 unidades”, “Últimos em estoque” ou “Produto saindo de linha”.
Aplicativos de etiquetas automáticas ou contadores de estoque são ideais para isso. Essa informação pode aparecer na vitrine, no card do produto ou durante o checkout, com o Super Checkout.
Veja: Adicione alerta de últimas unidades na loja virtual
Gatilho da urgência
A urgência ativa o medo de perder uma oportunidade. Esse gatilho é muito eficaz em promoções com prazo limitado ou benefícios exclusivos para quem age rápido. Frases como “Só hoje”, “Últimas horas” ou “Faltam 2h para acabar” são clássicos, mas funcionam.
Adicione contadores regressivos no topo da loja, em banners ou pop-ups. Aplicativos de automação como o SAK ajudam a criar campanhas com mensagens urgentes por e-mail, WhatsApp ou push.
Gatilho da garantia
O medo de errar é uma das maiores objeções dos clientes. Quando você oferece algum tipo de garantia, reduz essa ansiedade e aumenta a confiança na compra. Políticas de troca fácil, devolução gratuita, garantia estendida ou teste sem compromisso são boas práticas.
Na loja, destaque essas informações com ícones e seções específicas. Aplicativos que integram rastreamento de pedidos, como o Rastreio.net, ajudam a manter o cliente informado e reforçam o sentimento de segurança.
Usar os gatilhos mentais certos em cada fase da jornada de compra é uma forma de tornar a experiência mais intuitiva, personalizada e eficiente para o consumidor. Eles funcionam porque dialogam com motivações humanas reais, como o desejo de pertencimento, segurança, urgência e informação.
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