Ofertas do tipo “leve 2, pague 1”, também conhecidas como promoções BOGO (Buy One, Get One), são estratégias muito eficazes para atrair clientes e aumentar o giro de estoque. No entanto, para que essa tática seja realmente vantajosa, o lojista precisa ter clareza sobre seus números. Afinal, não basta vender mais se as margens e lucros forem comprometidas.
Um dos maiores erros cometidos ao aplicar promoções desse tipo é focar apenas no aumento de vendas, sem calcular corretamente o impacto no lucro. Muitos lojistas acabam oferecendo descontos que reduzem demais sua margem ou até geram prejuízo, mesmo com grande volume de vendas. Por isso, entender como calcular margens e lucros é essencial para aplicar a estratégia de forma sustentável.
Neste artigo, veremos como calcular margens e lucros em promoções BOGO, entendendo quais fatores considerar, como fazer as contas de forma prática e quais cuidados tomar para garantir que a estratégia seja realmente lucrativa para o seu negócio.
O que é margem de lucro e por que ela importa
A margem de lucro é a porcentagem do valor de venda que sobra como lucro depois de descontar os custos. Em outras palavras, é ela que mostra se o seu negócio realmente ganha dinheiro em cada venda. Por exemplo, se você vende um produto por R$ 100 e o custo total (compra, logística, embalagem, impostos) é de R$ 60, a sua margem de lucro é de 40%.
Nas promoções BOGO, o cálculo da margem é ainda mais importante porque você entrega dois produtos pelo preço de um. Isso significa que o custo dobra, mas o preço pago pelo cliente continua sendo o mesmo. Assim, é fundamental entender se a promoção ainda deixa espaço para lucro ou se ela deve ser usada apenas como estratégia de giro de estoque.
Quando o lojista conhece sua margem, pode avaliar se a promoção é viável. Muitas vezes, o objetivo não é maximizar o lucro imediato, mas atrair novos clientes, aumentar o ticket médio ou girar estoque parado. Por isso, calcular corretamente é o primeiro passo para não ter prejuízos.
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Exemplo prático de cálculo em uma promoção BOGO
Imagine que você venda uma camiseta por R$100 e o custo de cada peça seja R$30. Em uma venda comum, sua margem é de 70%, já que você lucra R$70 a cada unidade vendida.
Agora, se você fizer uma promoção “leve 2, pague 1”, o cliente leva duas camisetas por R$100. Nesse caso, o custo total é de R$60 (duas peças a R$30 cada), mas o faturamento continua sendo de R$100. Assim, o lucro líquido cai para R$40 e a margem diminui para 40%. Ainda há lucro, mas menor.
Esse exemplo mostra que a promoção pode ser vantajosa mesmo reduzindo a margem, porque gera mais giro de estoque e pode atrair novos clientes que talvez não comprassem pelo preço cheio. Além disso, existe a possibilidade de o cliente adquirir outros itens junto com a promoção, elevando o ticket médio.
Estratégias para manter o lucro em promoções BOGO
1. Aposte em produtos com alto markup
Uma das principais formas de manter o lucro em promoções BOGO é escolher produtos com alto markup. Esses itens têm baixo custo de aquisição em relação ao preço de venda, o que dá ao lojista maior flexibilidade para oferecer descontos agressivos sem comprometer tanto a margem. Nesse caso, mesmo quando um item é dado gratuitamente, a rentabilidade ainda compensa.
Além disso, produtos com alto markup costumam ser percebidos como de maior valor agregado pelo cliente, o que aumenta a atratividade da promoção. O consumidor sente que está recebendo um benefício real, e o lojista mantém a saúde financeira da operação.
2. Use o BOGO para girar o estoque parado
Outra estratégia eficiente é aplicar o BOGO em produtos de baixo giro. Muitas vezes, peças que ficam encalhadas ocupam espaço no estoque e representam capital parado, que poderia ser usado em novos itens de maior demanda. Ao incluí-las em promoções “compre 1, leve outro”, o lojista transforma esse problema em uma oportunidade.
Mesmo que a margem por unidade seja menor, o benefício está em recuperar parte do investimento e liberar espaço físico. Isso permite a entrada de novidades que podem gerar vendas mais lucrativas. Em vez de acumular prejuízos com produtos sem saída, a promoção contribui para manter o fluxo saudável do estoque.
3. Planeje o BOGO dentro do funil de vendas
O BOGO também pode ser usado estrategicamente como porta de entrada para novos clientes ou como forma de incentivar compras adicionais. Muitas vezes, o consumidor atraído pela promoção acaba explorando outros produtos da loja e adicionando itens não promocionais ao carrinho. Esse movimento equilibra a margem geral da operação.
Além disso, uma experiência positiva com a promoção pode aumentar as chances de recompra futura. Assim, o BOGO não deve ser visto apenas como uma ação pontual, mas como parte de uma estratégia de fidelização. O cliente que teve uma boa experiência tende a voltar, aumentando o valor do ciclo de vida (LTV) e compensando a margem reduzida da promoção inicial.
Cuidados ao calcular margens e lucros
1. Conheça todos os custos envolvidos
Antes de aplicar qualquer promoção do tipo BOGO, é essencial ter clareza total sobre os custos reais de cada produto. Não basta considerar apenas o valor de compra do item: é preciso incluir impostos, frete, taxas de marketplace e eventuais custos operacionais. Ignorar esses fatores pode comprometer o caixa e fazer com que a promoção, que parecia lucrativa, gere prejuízo no fim do ciclo.
Com esses números em mãos, o lojista consegue simular diferentes cenários e calcular com mais precisão a margem líquida da promoção. Essa etapa é fundamental para evitar decisões baseadas apenas no preço de venda e garantir que a ação seja financeiramente viável.
2. Tenha objetivos claros para a campanha
Outro cuidado essencial é definir com clareza qual o objetivo da promoção. Se a intenção for lucro imediato, talvez o BOGO não seja a melhor estratégia, já que ela geralmente reduz a margem por unidade. No entanto, se o foco for atrair novos clientes, aumentar a visibilidade da marca ou girar estoque parado, a ação pode ser bastante eficaz mesmo com margens menores.
Ter um objetivo bem definido permite ajustar as expectativas e mensurar os resultados corretamente. Isso evita frustrações e ajuda a direcionar melhor o investimento em marketing e em descontos, transformando o BOGO em uma ferramenta estratégica e não apenas uma ação de curto prazo.
3. Analise o comportamento do cliente durante a promoção
Por fim, é importante observar como o público reage à promoção. Monitorar indicadores como taxa de recompra, ticket médio e frequência de retorno dos clientes ajuda a entender se a estratégia está funcionando no longo prazo. Uma promoção que atrai muitos compradores, mas não gera fidelização, pode indicar que é hora de repensar os produtos escolhidos ou o posicionamento da oferta.
Essa análise permite ajustar a estratégia conforme os resultados. Se a promoção não está gerando o retorno esperado, o lojista pode testar outros itens, recalcular margens ou até mesmo migrar para outras modalidades promocionais. O acompanhamento contínuo garante que o BOGO se mantenha como uma ferramenta eficiente dentro do planejamento de vendas.
Para garantir que suas promoções BOGO sejam ainda mais eficazes, com boas margens e lucros e não gerem dores de cabeça na gestão, contar com a tecnologia certa faz toda a diferença.
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