O mercado do e-commerce apresenta diversos desafios para a finalização das compras. Além da alta concorrência, existe a tendência do consumidor de abandonar carrinhos e diversas objeções a serem quebradas.
A verdade é que quanto mais o lojista conhecer os possíveis impedimentos para a compra, mais estratégias ele pode adotar para contorná-las. Neste artigo, você vai entender como usar o downsell para vencer a objeção do preço do produto. Boa leitura!
O que é downsell no e-commerce
Downsell no e-commerce é a estratégia de marketing que consiste na oferta de um produto ou serviço mais barato do que aquele que o cliente se interessou originalmente. É usada principalmente para evitar a perda da venda. Isto é, quando o cliente apresenta sinais de que vai desistir da compra devido ao preço.
Fazer ofertas downsell é uma forma de entregar um produto que resolva, pelo menos parcialmente, o problema do cliente. Por exemplo, imagine que um cliente é um advogado recém formado que precisa comprar roupas sociais para suas audiências.
Contudo, o preço de sapatos de couro e ternos de tecidos nobres não cabe em seu orçamento no momento. Ao notar a desistência do cliente pela compra, a loja virtual poderia oferecer peças mais em conta com um material inferior.
Não é a solução ideal, mas vai ajudar o cliente no momento, enquanto ele não pode pagar pelo produto mais caro. Isso mantém ele na sua base e ajuda na efetuação da venda futura.
Quando fazer ofertas downsell no e-commerce
Ofertas downsell são mais eficazes quando existe pouca probabilidade do cliente concluir a compra do produto principal, sendo o preço o fator decisivo.
Contudo, apesar de ser o exemplo mais comum, nem sempre o cliente desiste porque não tem dinheiro. Em alguns casos, pode ser falta de confiança na loja. Nessas situações, a oferta downsell dá a oportunidade do cliente experimentar a loja com baixo risco de perder dinheiro.
A seguir, vamos listar algumas situações onde pode ser benéfica fazer ofertas downsell.
Quando o cliente abandona o carrinho: uma das situações mais comuns para aplicar o downsell é o abandono de carrinho. Se o cliente adicionou itens ao carrinho, mas não finalizou a compra, isso pode indicar que o preço foi uma barreira. Nesse caso, enviar um e-mail ou exibir uma mensagem oferecendo uma alternativa mais acessível pode reconquistar o cliente e garantir a venda.
Saída iminente do site: se o visitante está prestes a sair do site sem comprar, um pop-up com uma oferta downsell pode incentivá-lo a reconsiderar.
Quando o cliente visita repetidamente uma página de produto caro: se o cliente está revisitando um produto de maior valor, mas não o adiciona ao carrinho, isso pode ser um sinal de hesitação. Uma oferta downsell, sugerindo uma versão mais acessível ou uma promoção, pode ajudá-lo a tomar uma decisão.
Estratégias de downsell no e-commerce
Remarketing
O remarketing é uma estratégia de marketing que consiste em contatar por meio de anúncios, e-mails e mensagens somente as pessoas que já interagiram com a marca em algum momento.
Esse contato é possível pois quando um usuário entra em um site, um cookie é colocado em seu navegador, registrando sua passagem por ali. Lembrando que é preciso sua permissão para isso.
Use os anúncios e outras formas de contato para fazer a oferta do produto mais em conta para o cliente.
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Saiba mais: Estratégias de Remarketing para Recuperar Carrinhos Abandonados
Após uma campanha promocional
Outro momento estratégico para fazer ofertas downsell é após o fim de alguma campanha promocional.
Por exemplo, imagine que a sua loja virtual vai fazer o lançamento de uma nova linha de produtos e preparou uma campanha para isso. Foram algumas semanas de divulgação com condições especiais de compra por tempo limitado.
Naturalmente, o número de leads nesse tipo de campanha é superior ao número de clientes. Ainda assim, parte das pessoas que têm interesse na oferta deixam de comprar por motivos financeiros.
Nesses casos, fazer uma oferta downsell ao final da campanha pode ser uma possibilidade de fechar novas vendas com clientes interessados.
Se a linha inteira foi lançada com 30% de desconto nas primeiras 72 horas, você pode conceder um cupom de desconto de 20% em produtos específicos por 48 horas, por exemplo.
Mas é importante lembrar de oferecer uma vantagem inferior à campanha principal para não ter problemas com os clientes que aproveitaram a oferta maior.
Uma forma eficaz de se comunicar com os leads com alta taxa de conversão é enviando mensagens no WhatsApp com o SAK em vez do e-mail, considerando que as chances da oferta ser vista são cinco vezes maiores.
Downsell aliado ao cross sell
Por fim, uma estratégia eficaz de usar o downsell é aliando a oferta ao cross sell. Mas primeiro, vamos diferenciar o que é cada um.
Downsell é a prática de oferecer um produto ou serviço mais barato do que aquele que o cliente demonstrou interesse. Geralmente, é aplicado quando o preço do produto é uma objeção forte ou quando a marca precisa ganhar a confiança do cliente antes de fazer a venda maior.
Cross sell é a prática de oferecer produtos complementares ao original. Ou seja, essa estratégia torna a oferta mais completa e tem o potencial de aumentar o valor do ticket médio da loja virtual.
Uma estratégia que pode ser adotada na sua loja virtual é oferecer um produto complementar que tenha um preço inferior ao produto original. Em alguns casos é possível inclusive adicionar um desconto ao produto complementar com a condição da compra ser conjunta.
Dessa forma, o cliente estará com menos barreiras para a compra e a loja consegue oferecer uma experiência mais completa e aumentar seus ganhos.
Para fazer ofertas cross sell na loja virtual, conheça o aplicativo Compre Junto no Empreender Plus.
