A Black Friday é uma das datas mais aguardadas do ano para o e-commerce, atraindo milhões de consumidores em busca de ofertas imperdíveis. Uma estratégia para maximizar as vendas e o retorno sobre o investimento (ROI), é direcionar parte dos esforços para o público quente.
Ao contrário do público frio, que ainda precisa ser convencido sobre a empresa e seus produtos, o público quente já passou por diversas etapas da jornada de compra, conhece a marca e está muito mais propenso a realizar uma compra.
Neste artigo, você vai entender o que é o público quente, a importância de investir em estratégias de vendas direcionadas para esse segmento durante a Black Friday, e as melhores estratégias para engajar e converter esse grupo de clientes, aumentando as taxas de conversão e o valor do ticket médio. Boa leitura!
O que é público quente
Durante o processo de compras, o cliente passa por uma jornada que indica os diferentes níveis de consciência. A jornada de compras é dividida nas seguintes etapas:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra;
- pós-venda.
Conhecer as etapas da jornada de compra é fundamental para elaborar estratégias persuasivas e eficazes que farão com que os clientes tomem a ação desejada. Uma comunicação incongruente com o momento do cliente pode levar ao abandono da marca.
Contudo, nem todos os clientes em potencial estão nas mesmas etapas ao mesmo tempo. Enquanto um cliente está conhecendo a marca hoje, existem outros que a acompanham há algum tempo e já estão prontos para comprar.
O primeiro é conhecido como público frio e ainda não está pronto para comprar. Por isso, geralmente não é eficaz fazer ofertas logo de cara. Já o segundo é o que chamamos de público quente.
O público quente representa o seu lead mais qualificado pois ele tem total consciência tanto do problema que enfrenta quanto das soluções da marca. Mais do que isso, já foi convencido a fazer a compra. A única coisa que falta é a oferta.
No próximo tópico vamos abordar as principais vantagens de elaborar estratégias de vendas específicas para esse público.
Saiba mais sobre níveis de consciência dos clientes: Conteúdo que vende: o segredo das redes sociais
Por que vender para público quente na Black Friday
A Black Friday é uma das datas mais importantes no comércio eletrônico. Milhões de clientes se programam durante vários meses do ano para aproveitar as ofertas, as compras não são feitas apenas por impulso.
Isso, por si só, já demonstra os benefícios de se preparar para este evento ate mesmo em campanhas voltadas para o público frio. Ainda assim, as vantagens são ainda maiores quando o lojista dedica um tempo especial para o público quente e é isso que vamos ver a seguir.
Redução nos custos de aquisição de clientes
O primeiro motivo para apostar no público quente na Black Friday é que essa estratégia reduz consideravelmente os custos de aquisição de clientes (CAC).
Atrair novos clientes exige investimentos em publicidade e marketing que podem ser caros, como anúncios pagos, influenciadores, parcerias e outras ações voltadas a um público que ainda precisa conhecer sua marca.
Por outro lado, o público quente já conhece seus produtos e serviços, o que reduz a necessidade de gastos em estratégias de convencimento.
Em vez de investir em campanhas amplas para alcançar novos públicos, você pode alocar recursos em campanhas direcionadas para quem já está engajado, diminuindo os custos de aquisição de clientes e aumentando o retorno sobre o investimento (ROI).
Aumento das taxas de conversão
Durante um processo de vendas é comum e esperado que o número de consumidores atingidos seja consideravelmente superior ao número de vendas concluídas. Entretanto, o público quente é aquele que já possui um relacionamento com a marca e está mais propenso a comprar.
Por isso, especialmente em épocas como a Black Friday, elaborar campanhas específicas para este público pode significar um aumento expressivo nas taxas de conversão.
Além disso, esses clientes, por já conhecerem a qualidade de seus produtos e serviços, tendem a gastar mais em uma única compra, aumentando o ticket médio.
Veja também: Taxa de conversão: o que é essa métrica e como melhorar no e-commerce
Fidelização e engajamento
Embora a Black Friday seja conhecida principalmente pelos descontos agressivos pouco vistos em outras épocas do ano, é possível oferecer condições especiais exclusivas para esses clientes mais engajados, como pré-vendas, cupons exclusivos e acesso antecipado às promoções.
Esse tipo de estratégia faz com que o cliente se sinta privilegiado em relação a outros consumidores e se mantenha engajado com a marca por mais tempo.
Aumento do LTV
Por fim, outra vantagem de vender para o público quente na Black Friday é o aumento do LTV do cliente (lifetime value).
LTV é a sigla para Lifetime Value (valor de tempo de vida), e trata-se de uma métrica usada para calcular o lucro gerado por um único cliente durante seu relacionamento com uma empresa.
É importante reconhecer que o ciclo de vida dos clientes com o negócio é finito. Isso significa que a relação tem começo, meio e fim. Dificilmente um cliente, por mais fiel que seja, será eterno.
Contudo, existem estratégias que ajudam a retardar esse momento e manter o cliente no funil da empresa por mais tempo. Campanhas personalizadas e com vantagens exclusivas é uma delas.
Leia também: Venda de produtos exclusivos para aumentar o LTV
Estratégias de vendas para público quente na Black Friday
Ofertas exclusivas
Durante o período de Black Friday é comum que o tráfego da loja virtual aumente, assim como as vendas. Isso porque durante todo o mês de novembro os consumidores estão em busca das melhores ofertas.
Uma estratégia de vendas que pode ser aplicada para o público quente é oferecer promoções exclusivas que não estão disponíveis para o público geral. Isso pode incluir descontos especiais, cupons exclusivos, pré-vendas ou acesso antecipado a ofertas.
Essa estratégia faz com que os clientes se sintam especiais e ainda mais motivados a aproveitar o privilégio recebido.
Campanhas de Remarketing
As campanhas de remarketing tem como objetivo impactar novamente um consumidor que demonstrou interesse por algum produto da loja virtual. A depender de quantas vezes ele viu o site e quanto tempo navegou, esse interesse demonstra que ele está aquecido.
Nesse caso, anúncios de remarketing com chamadas que reforcem as vantagens especiais da Black Friday para o público quente podem ser altamente eficazes.
Leia também: Estratégias de Remarketing para Recuperar Carrinhos Abandonados
Ofertas personalizadas baseadas no histórico de compras
Outra forma de aumentar as vendas na Black Friday para o público quente é fazendo uma espécie de cross selling baseada no histórico de compras do cliente. Por exemplo, se um cliente adquiriu um smartphone recentemente, você pode oferecer acessórios com desconto especial ou um upgrade de modelo.
Mensagens para clientes antigos
Nem todos os clientes fiéis estão comprando ativamente, mas isso não significa que você deve deixá-los de lado. Durante a Black Friday, envie e-mails de reativação para clientes que estão inativos há algum tempo.
Destaque as ofertas exclusivas e condições especiais para incentivá-los a fazer uma nova compra. Esse tipo de comunicação pode ser um lembrete de que a loja valoriza esses clientes e deseja reengajá-los.
Use o SAK para entrar em contato com os clientes diretamente pelo WhatsApp, o meio de mensagens mais eficaz do mercado.
Essas são algumas estratégias de venda para o público quente na Black Friday. Não deixe de usar o aplicativo Promoção Agendada para automatizar as promoções.
