Em um mercado competitivo como o e-commerce, entender e aplicar gatilhos mentais é essencial para alcançar resultados positivos nas vendas. Um desses gatilhos é o do contraste. Seu uso influencia diretamente as percepções dos consumidores sobre os produtos e sua decisão de compras.
Ao compreender como aplicar esse gatilho, os lojistas passam a chamar a atenção dos clientes para os produtos certos e melhorar a experiência de compra online para alcançar maior sucesso na loja virtual.
Neste artigo, vamos entender o que é o gatilho do contraste, como ele impacta nas vendas no e-commerce e como usar na sua loja virtual para aumentar a percepção de valor dos produtos e impulsionar as vendas.
O que é o gatilho do contraste
O gatilho do contraste se baseia na ideia de que nossa percepção de algo é influenciada pela comparação com outra coisa, seja essa comparação consciente ou não. Em termos simples, o contraste ocorre quando a presença de um elemento torna outro mais ou menos perceptível, alterando assim nossa avaliação sobre ele.
Este gatilho está enraizado na percepção humana e é uma parte fundamental de como interpretamos o mundo ao nosso redor. Desde as escolhas de compra até as interações sociais, o contraste impacta nossas decisões de várias maneiras.
Exemplos de como o contraste é percebido no comércio:
- Precificação de produtos: Ao exibir uma variedade de produtos com preços diferentes, um lojista pode influenciar a percepção de valor dos clientes. Por exemplo, ao exibir um produto premium ao lado de uma opção mais econômica, o produto premium pode parecer ainda mais valioso em comparação.
- Apresentação de ofertas: Ao criar ofertas especiais, como descontos ou pacotes promocionais, os lojistas podem aproveitar o gatilho do contraste para tornar suas ofertas mais atraentes. Por exemplo, ao oferecer um desconto de 50% em um produto após ter sido inicialmente anunciado a preço cheio, o desconto pode parecer maior em comparação com a oferta original.
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Como o gatilho do contraste impacta nas vendas
O gatilho do contraste impacta diretamente na forma que os consumidores percebem os produtos. Quando usados da forma correta, podem aumentar a percepção de valor de um determinado produto e impulsionar vendas mais lucrativas.
Quando os consumidores são expostos a uma variedade de opções, a presença de produtos com preços diferentes pode influenciar sua percepção de valor. Por exemplo, um item de preço moderado pode parecer mais acessível se estiver posicionado ao lado de um produto de preço mais alto.
Além disso, o contraste pode ser usado para destacar produtos específicos que você deseja promover. Ao colocar um produto em destaque ao lado de outros itens menos chamativos, você pode chamar a atenção dos clientes para esse produto em particular, aumentando suas chances de venda.
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Como usar o gatilho do contraste no e-commerce
Destaque de produtos
A forma como os produtos são destacados é fundamental para atrair a atenção dos clientes e impulsionar as vendas. Usar o gatilho do contraste nessa etapa ajuda a tornar certos produtos mais visíveis e atraentes.
Uma maneira de fazer isso é por meio do uso de elementos visuais atrativos, como cores vibrantes e imagens de alta qualidade. Além disso, posicionar os produtos em áreas de destaque, como na página inicial do site ou em páginas de categoria, é essencial para garantir que eles sejam notados pelos clientes assim que acessarem a loja online.
Destacar os recursos e benefícios únicos de cada produto também é importante para diferenciá-los dos concorrentes e convencer os clientes de seu valor. Também é essencial incluir chamadas à ação (CTAs) claras e convincentes para incentivar os clientes a explorar mais os produtos destacados e realizar a compra.
Botões proeminentes, como “Comprar Agora” ou “Adicionar ao Carrinho”, direcionam os clientes para a próxima etapa do processo de compra.
Criação de ofertas atraentes
A maneira como um produto é oferecido para o cliente é tão importante quanto sua qualidade e benefícios. O gatilho do contraste ajuda a tornar um produto ainda mais atraente aos olhos do consumidor.
Uma forma bastante popular de usar esse gatilho é por meio da ancoragem de preços. Ou seja, a loja virtual disponibiliza três opções de preço, por exemplo, e por comparação o cliente tende a escolher o do meio.
Para fazer isso, a opção mais barata deve ser menos vantajosa que as outras e as vantagens da opção mais cara não compensam a diferença de valor.
Outra forma de usar o gatilho do contraste nas ofertas é deixando claro o que o consumidor perde ao não adquirir o produto. Ao comparar com a sua realidade tendo o produto em mãos, ele entenderá que a compra vale a pena.
Organização Estratégica da Página de Produtos
A organização dos produtos no layout da loja virtual também impacta muito na decisão de compras do consumidor. Considerando que antes de escolher o item, ele está navegando pelo site, naturalmente ele vai comparar os preços de produtos lado a lado.
Um exemplo de loja que usa o contraste na página dos produtos é a Best Buy, uma renomada loja de eletrônicos. Ao organizar os produtos por marca, tipo e preço, a Best Buy facilita a comparação e a escolha para os clientes.
Além de simplificar o processo de compras, essa organização aproveita o gatilho do contraste ao apresentar produtos de diferentes marcas, modelos e faixas de preço lado a lado.
Use o gatilho do contraste para direcionar a decisão dos consumidores da forma mais lucrativa para a loja virtual. Para tornar a sua loja virtual muito mais completa, conheça as ferramentas da Empreender.
