A Sun Kids, uma das marcas infantis que mais crescem no Brasil, encontrou uma forma consistente de usar influenciadores como motor de crescimento, não só no digital, mas também no varejo físico.
Em vez de depender do “vídeo certo no momento certo”, a marca criou um processo contínuo para produzir conteúdo por meio de influenciadores, microinfluenciadores e criadores de UGC. O resultado foi uma combinação potente de reconhecimento de marca, prova social e aumento de vendas.
Essa estratégia, compartilhada no podcast da Empreender, mostra que marketing de influência profissionalizado não é aposta, é método. E neste artigo, veremos como a marca construiu esse sistema e o que outras empresas podem aprender com ele.
O insight que mudou o jogo: marketing com “cara do influenciador”
No começo, a Sun Kids acreditava que os efeitos das parcerias com grandes influenciadores apareceriam principalmente no e-commerce. E até apareceram. Porém, o impacto mais visível aconteceu onde menos esperavam: dentro das lojas físicas.
Displays e produtos estampados com influenciadores conhecidos faziam mães e crianças reconhecerem a marca na hora e comprarem ali mesmo, sem precisar voltar para o digital.
A descoberta foi simples, mas decisiva: o conteúdo precisa parecer que saiu das redes sociais do influenciador, não de uma campanha de marca formal. Isso deu naturalidade, proximidade e autenticidade às peças, e aumentou consideravelmente o interesse nos produtos.
Antes de detalhar o que eles mudaram, vale destacar os principais pontos que sustentaram essa virada:
- A Sun Kids passou a rodar anúncios diretamente pelas contas dos influenciadores, o que aumentou a credibilidade e identificação;
- Os criativos começaram a ser renovados constantemente, evitando que uma campanha “cansasse”;
- O conteúdo passou a ser produzido com a linguagem natural do criador, e não com a formalidade do time de marketing.
Esse ajuste simples fez com que as campanhas performassem melhor e aumentou até mesmo a procura da marca dentro do varejo físico.
Licenciamento com influenciadores: como funciona o acordo da Sun Kids
A Sun Kids adotou um modelo pouco comum entre e-commerces iniciantes, mas muito maduro: o licenciamento. Em vez de pagar por posts ou pacotes mensais tradicionais, os influenciadores passam a participar diretamente dos resultados do produto.
Esse modelo cria um vínculo de longo prazo e incentiva o criador a continuar participando ativamente da escalada da marca. No podcast, eles explicam que essa abordagem gerou alinhamento comercial, qualidade de comunicação e um senso de parceria muito maior.
De forma geral, o modelo funciona assim:
- O influenciador recebe uma porcentagem do faturamento dos produtos usados com sua imagem, cerca de 10%.
- A marca costuma fazer um adiantamento, por exemplo R$ 100 mil, que é “abatido” dos royalties futuros.
- Os contratos têm duração média entre 24 e 48 meses.
Esse tipo de relacionamento faz o influenciador se sentir parte do negócio, criando um senso de responsabilidade e continuidade que campanhas tradicionais dificilmente oferecem.
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O efeito inesperado: mais vendas no varejo físico do que no online
Apesar de trabalhar com influenciadores pensando inicialmente no digital, a Sun Kids percebeu um fenômeno interessante: o maior impacto veio no B2B. As lojas começaram a procurar a marca espontaneamente, motivadas pela força da imagem dos influenciadores e pela demanda do próprio consumidor final.
Isso mostra uma mudança importante na dinâmica da influência. Um influenciador não só gera venda direta via link, mas também legitima a marca perante:
- donos de loja,
- compradores de atacado,
- equipes de compra,
- vendedores do varejo físico.
O resultado foi tão forte que, com essa estratégia, a Sun Kids passou de poucos pontos de venda para mais de mil lojas atendidas, aumentando sua presença no mercado infantil e abrindo novas frentes de receita.
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Um grande aprendizado: influenciador grande não garante venda
Um dos ensinamentos compartilhados no podcast é que ter um nome grande no criativo não é o suficiente para vender. É comum pensar que, ao contratar alguém muito conhecido, o restinho do trabalho se resolve sozinho. Mas não foi isso que a Sun Kids experimentou.
Eles perceberam que campanhas com influenciadores grandes só funcionam quando existe:
- criativo bem estruturado,
- narrativa alinhada ao público,
- renovação constante das peças,
- testes contínuos de formatos e mensagens.
Ou seja, o resultado é mais fruto de método do que “sorte criativa”. Depois dessa conclusão, a empresa passou a gravar conteúdos com mais frequência com os influenciadores, garantindo um fluxo contínuo de testes e aprendizados.
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Quando o UGC vence o estrelato: um criativo de celular que vendeu mais de R$ 600 mil
Se os influenciadores grandes deram autoridade, o UGC deu resultado direto em venda. Um dos anúncios mais bem-sucedidos da marca foi feito por uma criadora de conteúdo que não era famosa, usando apenas o celular, com uma linguagem simples e espontânea.
O vídeo fazia uma comparação amigável com o maior concorrente, mostrando ponto a ponto o que tornava o produto da Sun Kids mais interessante. Sem roteiro complicado, sem grande produção, apenas autenticidade e clareza.
Esse único criativo:
- vendeu mais de R$ 600 mil,
- reduziu drasticamente o CPA,
- permitiu escalar campanhas com muito mais folga.
A lição é clara: às vezes, o cliente responde melhor à simplicidade honesta do que ao glamour das grandes produções.
Microinfluenciadores: o mercado que funciona (e custa pouco)
Para quem está começando, a recomendação dos sócios da Sun Kids é clara: comece pelos pequenos. A empresa percebeu que microinfluenciadores têm um tipo de audiência que muitas vezes é ignorado pelas marcas, mas extremamente valioso.
O motivo é que:
- essa audiência é muito mais próxima e confiante,
- a taxa de conversão é maior,
- muitos microinfluenciadores aceitam permuta, comissões ou valores acessíveis,
- o custo por aquisição tende a ser melhor.
Ou seja, não é necessário fechar uma campanha cara com um grande nome logo de saída. O importante é encontrar criadores que realmente conversem com o público correto e possam entregar bons conteúdos para os anúncios.
Um excelente lugar para isso é o OVNI, plataforma da Empreender que conecta empreendedores a influenciadores com total liberdade de negociação.
Como a Sun Kids encontra influenciadores no piloto automático
Com o tempo, o processo ficou tão maduro que eles chegaram a ter uma pessoa dedicada exclusivamente a “minerar influenciadores”, como se mineravam produtos na época do dropshipping raiz. O método que utilizam parte de uma lógica simples: deixar o algoritmo trabalhar a favor.
O processo segue uma linha parecida com esta:
- Eles começam seguindo concorrentes e perfis do interesse da persona no Instagram;
- O algoritmo começa a recomendar criadores semelhantes
- A equipe interage primeiro com stories e posts para gerar contato;
- A partir daí, o convite profissional é enviado.
Esse sistema permitiu buscar influenciadores continuamente, sem depender de garimpo manual aleatório ou buscas demoradas.
O que você pode aprender com a Sun Kids
A história mostra que há algumas lições fundamentais para qualquer e-commerce que quer trabalhar com marketing de influência de forma profissional: antes de listar, vale reforçar que o aprendizado central não é “contrate influenciadores”, e sim “construa um processo que torne isso previsível, medível e contínuo”.
A partir disso, os principais ensinamentos são:
- Influenciadores grandes fortalecem autoridade, mas não garantem venda imediata;
- UGC pode ser o divisor de águas para escalar campanhas com CPA baixo;
Microinfluenciadores funcionam muito bem e podem ser mais rentáveis que grandes criadores; - Criativos precisam ser renovados constantemente para manter a performance;
- Processos e tecnologia são essenciais para escalar a operação com vários influenciadores ao mesmo tempo.
Se aplicado com método, marketing de influência deixa de ser uma tentativa e passa a ser um canal de crescimento constante.
O caso da Sun Kids mostra que o e-commerce brasileiro está amadurecendo. Influenciadores não são mais “luxo” ou “golpe de hype”, mas um dos pilares mais eficientes para gerar confiança, acelerar vendas, criar autoridade e abrir portas até no varejo físico.
Para lojistas e empreendedores, esse estudo de caso serve como alerta: dá para construir resultados grandes sem depender de ações isoladas ou grandes orçamentos. Com microinfluenciadores, UGC de qualidade e organização, qualquer marca pode entrar nesse jogo.
Se você quiser ouvir os bastidores completos, pode conferir o episódio no canal Bruno Brito no YouTube:
E se quiser aplicar isso no seu e-commerce, ferramentas como o OVNI podem ajudar a encontrar influenciadores e criadores UGC para divulgar os seus produtos. Experimente gratuitamente.
