O mercado infantil sempre foi um dos setores mais fortes do varejo, mas no digital ele ganhou um comportamento próprio: decisões rápidas, forte apelo visual e um nível alto de exigência dos pais.
É um nicho grande, porém pouco explorado com profundidade e foi justamente aí que a SunKids construiu sua vantagem competitiva.
No episódio do PodEmpreender, Pietro e Aníbal, fundadores da empresa, mostram como transformar um produto simples em uma marca que se diferencia entre pais, crianças, varejistas e influenciadores.
A seguir, você encontra 10 lições práticas que qualquer operação pode aplicar ao trabalhar com produtos infantis no e-commerce com base nas escolhas, erros e acertos compartilhados pela SunKids.
As 10 lições do case SunKids para quem atua no mercado infantil
A conversa com Pietro e Aníbal revela de maneira muito clara como a SunKids se estruturou por trás das decisões que definiram seu crescimento.
Não são conceitos abstratos nem fórmulas prontas; são percepções construídas no contato direto com famílias, na leitura cuidadosa do mercado e na experiência acumulada ao operar um produto infantil em escala. Veja o episódio completo:
Cada uma das lições a seguir nasce desse olhar prático e mostra como escolhas aparentemente simples podem gerar vantagem competitiva quando aplicadas com estratégia. Confira a seguir.
1. Onde há demanda silenciosa, há oportunidade real
A história da SunKids, loja de dropshipping mais antiga do Brasil, começa quando Pietro, ainda buscando um produto para sair do emprego CLT, encontrou um modelo de óculos infantil com mais de 5.000 pedidos no AliExpress.
O detalhe que chamou atenção foi que cerca de 90% das avaliações eram de brasileiros. Ele conta que, ao perceber isso, pensou imediatamente que havia uma oportunidade que ninguém estava explorando.
Esse tipo de sinal mostra que os pais estavam comprando direto da China porque faltava uma marca nacional resolvendo aquela mesma necessidade com qualidade, segurança e experiência local. A demanda existia, mas estava sendo atendida por fornecedores estrangeiros e produtos genéricos.
Quando um público compra no exterior por falta de opção nacional, o mercado está pedindo por uma marca legítima. Foi essa leitura, e não o produto em si, que deu origem à SunKids.
2. No mercado infantil, o que vende não é o item: é a confiança dos pais
Uma frase do Aníbal resume a estratégia da empresa: vender para crianças exige mais cuidado, e se o pai não confiar, nenhum criativo vai salvar a venda. Por isso, confiança virou o “produto” principal da SunKids. Eles tomaram decisões práticas que reforçavam essa percepção:
- transformar a reputação do Reclame Aqui em meta interna do time;
- criar políticas de troca e atendimento simples, rápidas e empáticas;
- produzir fotos e descrições diretas, evitando exageros;
- priorizar comunicação transparente sobre segurança e durabilidade.
O resultado aparece quando revelam que reduziram as trocas para cerca de 0,53%. Isso só aconteceu depois que passaram a explicar claramente idade ideal, tamanho e encaixe. Quando o pai sente segurança, o processo de compra flui.
3. Crianças compram com os olhos; pais compram com argumentos
A decisão no mercado infantil acontece em duas camadas distintas. A criança reage ao visual. O adulto reage à lógica. A SunKids estruturou seus produtos para falar com ambos:
- cores vivas, formatos divertidos e licenças com influenciadores para conquistar a criança;
- explicações sobre proteção UV, flexibilidade e conforto para convencer os pais.
Quando falam do modelo com proteção de luz azul, a explicação é detalhada: a lente reduz o impacto da luz azul no organismo, mantém a produção natural de melatonina e evita que a criança fique agitada à noite após uso de telas.
Esse tipo de argumento dá ao adulto a segurança que ele precisa para justificar a compra. A estética atrai, mas a função converte. E a SunKids acertou essa combinação desde o início.
4. A objeção central deve guiar toda a página, não apenas o anúncio
O time percebeu que a dúvida mais frequente das mães era se o óculos realmente caberia no filho. Esse insight não veio de analytics, mas de conversas espontâneas.
Sempre que viam uma criança na praia usando SunKids, os fundadores se aproximavam e perguntavam o que influenciou a compra e o que gerava dúvida. Com base nessas conversas, reformularam:
- fotos mostrando encaixe real no rosto de crianças de idades diferentes;
- textos mais diretos sobre medidas;
- vídeos explicando flexibilidade e ajuste;
- blocos de destaque nas páginas reforçando tamanho ideal.
Quando reorganizaram tudo ao redor dessa única objeção, a taxa de troca caiu drasticamente. A página deixou de apenas “mostrar” o produto para realmente responder o que os pais queriam saber.
5. Microinfluenciadores entregam mais resultado no início do que nomes grandes
Antes de licenciar influenciadores gigantes como Enaldinho ou Maria Clara & JP, a SunKids cresceu com criadores pequenos. Pietro explica que os microinfluenciadores têm uma relação mais sincera com a audiência, especialmente no nicho infantil, onde confiança pesa mais que fama.
O episódio mostra um exemplo técnico importante: quando ajudaram a marca PitchUp, um único vídeo gerado por uma UGC (criadora de conteúdo que produz criativos sob demanda) foi responsável por grande parte da escala.
Esse criativo atingiu um ROAS (Return on Ad Spend) extremamente alto, ou seja, o retorno obtido para cada real investido em tráfego.
Eles reforçam que influenciadores grandes são ótimos para branding, mas quem realmente destrava o início das vendas é o criador pequeno, porque conversa com comunidades menores, porém altamente confiáveis.
6. Crianças são tendência, pais são recorrência
O que mais aparece no episódio é entender que a criança muda rápido. Ela troca de fase, cresce, muda de personagem favorito e altera preferências em poucos meses. Já os pais recompõem a compra sempre que encontram:
- uma marca confiável;
- novas opções compatíveis com a idade;
- produtos coerentes com a fase atual da criança.
Aníbal explica que a recorrência da SunKids não vem de um único produto vencedor, mas do fluxo de lançamentos que acompanha o ritmo dos filhos.
Para o pai, o conforto de voltar à mesma marca é mais importante que a novidade em si. Esse entendimento transforma uma compra isolada em relação contínua.
7. Produto infantil bom é aquele que resolve problemas reais dos pais
Quando descrevem os motivos que levaram ao sucesso dos óculos flexíveis, os fundadores não citam moda ou estética como principais fatores. Eles falam de problemas cotidianos:
- quebra constante das armações;
- desconforto nos modelos tradicionais;
- necessidade crescente de proteger a visão diante do uso de telas;
- facilidade de perder óculos em atividades ao ar livre.
Ao explicar como a luz azul afeta sono e comportamento, Aníbal deixa claro que o produto não é vendido como um simples acessório, mas como uma solução de rotina.
A SunKids não se posiciona como “óculos para crianças”, e sim como facilitador da vida das famílias. Essa diferença muda tudo em percepção de valor.
8. O e-commerce infantil cresce mais quando dialoga com o mundo físico
A entrada da SunKids em mais de mil pontos de venda físicos não aconteceu por estratégia de diversificação, mas porque os próprios lojistas começaram a procurar a marca. Isso revelou um comportamento importante: pais perguntavam sobre os produtos em óticas, e as lojas queriam atender essa demanda.
A presença física produz dois efeitos complementares. A criança reconhece personagens, toca o produto e demonstra interesse imediato. O pai valida qualidade, tamanho e durabilidade de forma mais concreta. A combinação desses dois fatores reduz objeções e fortalece a marca.
Os fundadores comentam que o digital gera visibilidade e desejo, enquanto o varejo físico confirma autenticidade e ajuda a consolidar confiança. Quando os dois ambientes se complementam, a conversão melhora de ponta a ponta.
9. O presente ideal é um gatilho lucrativo e pouco explorado
Esse insight nasceu de observação, não de planilha. Ao conversar com mães, os sócios perceberam que muitas compravam vários óculos de uma vez para guardar e usar como presente de aniversário em festas infantis. Algumas tinham até uma “gaveta de presentes”.
Quando transformaram esse hábito em narrativa e criativo, as vendas de combos aumentaram. O vídeo mostrando o unboxing como “presente perfeito para aniversário” teve desempenho muito acima da média. Esse tipo de percepção só aparece quando a empresa se aproxima genuinamente do consumidor.
Em mercados infantis, o “para quem vou dar” às vezes é mais decisivo do que “para quem vou comprar”.
10. O mercado infantil não cresce com modinha; cresce com rotina
Ao longo do episódio, os fundadores repetem situações que fazem parte do cotidiano das famílias: filhos quebrando óculos, escolas pedindo proteção de tela, pais buscando praticidade, pediatras recomendando cuidados visuais. São comportamentos estáveis, e não tendências passageiras.
A SunKids se posicionou observando a rotina real. E isso explica por que também criaram uma marca de cosméticos na Argentina: buscavam produtos que combinassem margem, escala e recorrência, características que só aparecem quando a solução atende necessidades constantes.
O crescimento sustentável no mercado infantil acontece quando a marca não tenta surfar modinhas, mas compreende o que se repete na vida dos pais e das crianças.
Por que a SunKids virou referência no mercado infantil?
A trajetória da SunKids deixa claro que crescimento no infantil não depende de hype, e sim de compreender a rotina das famílias melhor do que qualquer concorrente.
A marca cresceu porque ouviu, ajustou, respondeu rápido e construiu confiança antes de buscar escala. Essa combinação, rara e disciplinada, é o que explica por que a SunKids saiu do dropshipping e se tornou um modelo de como marcas digitais podem ocupar espaço real no varejo brasileiro.
O que torna o case SunKids tão valioso é a forma como ele revela o poder de enxergar comportamento antes de construir estratégia.
Ao ler sinais ignorados, ouvir pais de perto e tratar objeções como oportunidades, a marca criou um caminho próprio dentro do mercado infantil. Esse olhar atento — mais do que qualquer tática — é o que diferencia a empresa no mercado infantil no e-commerce.
