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Entender o processo de decisão de compra do consumidor é fundamental para elaborar estratégias de marketing e vendas efetivas para o e-commerce. Saber quais são os diferentes estágios de compra ajuda a conduzir a venda de forma mais acertada.
Nesse texto, você vai ver o que é o processo de decisão de compra, quais fatores influenciam os consumidores na decisão de compra, quais são as 5 etapas de processo de decisão de compras e algumas dicas de como conduzir cada um. Boa leitura!
O que é o processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra é uma sequência de etapas que os consumidores percorrem antes de tomar uma decisão final sobre a compra de um produto ou serviço. É um processo complexo e influenciado por diversos fatores, que envolvem desde a identificação de uma necessidade ou desejo até a concretização da compra.
Entender o processo de decisão de compra é fundamental para as empresas, pois permite criar estratégias de marketing mais eficazes e direcionadas ao público-alvo. Compreender as etapas pelas quais os consumidores passam ajuda a identificar oportunidades para atrair e influenciar positivamente os clientes em potencial, desde o momento em que eles reconhecem um problema até a tomada de decisão final.
Quais são os fatores que influenciam na decisão de compra?
Antes de entender quais as etapas do processo de compra e como aplicar estratégias no seu e-commerce, é preciso saber quais os principais fatores que influenciam os consumidores a adquirirem algo.
Frequentemente são realizadas pesquisas de neuromarketing a fim de desvendar as motivações por trás das ações dos consumidores e qual o impacto que as campanhas têm sobre eles.
Alguns dos principais fatores que influenciam na decisão de compra do consumidor são:
Fatores culturais: A cultura na qual o consumidor está inserido tem grande impacto em seu comportamento de consumo. A nossa bagagem cultural é formada pelos programas de televisão, músicas, livros, filmes e tudo o que consumimos influenciados pelo ambiente que vivemos.
Essa identificação cultural é muito relevante nas escolhas dos consumidores. Por exemplo, uma loja virtual que vende roupas mais alternativas muito provavelmente atingirá pessoas que vivem nas grandes capitais.
O que não quer dizer que outras pessoas não possam se interessar pelas peças, apenas que é mais provável atrair determinado público.
Fatores sociais: Os papéis sociais exercidos pelos consumidores também possuem grande relevância em suas decisões de compra.
É importante lembrar que os papéis sociais não dizem respeito apenas à situação econômica do consumidor, mas sim o que ele representa, qual profissão exerce, quais lugares ele frequenta, quem são as pessoas que estão ao seu redor, etc.
Medos: O medo é um dos maiores impulsionadores de vendas que existem. E uma das emoções mais exploradas nas campanhas de marketing.
As pessoas fazem compras pelo medo que algo aconteça ou para não perder uma grande vantagem, por exemplo.
Desejos e necessidades: Itens que fazem parte das necessidades humanas são considerados commodities e não é preciso muito para convencer os consumidores a comprarem. O grande desafio está em gerar valor a ponto de ser desejado.
É o caso de empresas de alimentos, por exemplo, onde nas propagandas existe um apelo emocional maior ao consumidor, com o objetivo de gerar conexão com a marca.
O desejo pelo status também é um grande motivador humano. Marcas da indústria da moda exploram bastante esse aspecto. O mesmo acontece com empresas como a Apple, que tornam um objeto comum e que está ao alcance de todos em um item de desejo devido ao status empregado.
Momento econômico: Outro fator que influencia diretamente no comportamento de compras do consumidor é o momento econômico.
É importante lembrar que a economia não é constante. Em momentos de crise os consumidores tendem a gastar menos e buscar formas de pagamento mais facilitadas, como parcelamentos.
Acompanhar esses momentos ajuda o e-commerce a elaborar estratégias mais efetivas como oferecer formas de pagamento mais flexíveis, impulsionar a venda de produtos mais em conta ao invés de produtos mais caros, etc.
Quais são as 5 etapas do processo de compras?
Tradicionalmente, o processo de compra possui 5 etapas principais. Essas etapas são conhecidas como jornada de compras e são um guia fundamental de como conduzir as campanhas de marketing do e-commerce.
Descoberta
A primeira etapa do processo de decisão de compra é a descoberta. Acontece quando o consumidor tem o primeiro contato com a marca ou produto. Nessa etapa ele ainda não sabe que precisa do produto, por isso não cogita comprar.
O trabalho do e-commerce é chamar a atenção do cliente a ponto de fazê-lo querer saber mais sobre o produto.
Reconhecimento do problema
Nesta etapa do processo de decisão de compra, os consumidores identificam a necessidade ou desejo de adquirir um produto ou serviço. Estratégias de marketing devem focar em criar conscientização sobre o problema que os produtos/serviços da empresa podem resolver.
O uso de conteúdo relevante, anúncios segmentados e redes sociais pode atrair a atenção dos potenciais clientes e fazer com que eles se identifiquem com o problema que estão enfrentando.
Dicas:
- Crie conteúdo educativo que destaque os desafios enfrentados pelo público-alvo.
- Utilize mídias sociais para compartilhar histórias de sucesso e exemplos de como seus produtos/serviços podem ajudar.
- Segmente seus anúncios para atingir pessoas com interesses relacionados ao seu nicho.
Avaliação de alternativas
Nesta etapa, os consumidores comparam as opções disponíveis e avaliam as características, preços, benefícios e experiências de compra. É crucial destacar os diferenciais do seu negócio e oferecer informações que facilitem a comparação entre seus produtos/serviços e os da concorrência.
Dicas:
- Destaque os benefícios únicos do seu produto/serviço em relação aos concorrentes. Faça descrições de produtos bem detalhadas, usando elementos de copywriting para deixar o texto mais interessante;
- Divulgue avaliações de clientes satisfeitos e depoimentos que ressaltam a qualidade e eficácia dos seus produtos/serviços. O Lily Reviews é excelente para avaliações, pois permite a publicação de fotos e vídeos, além de exibir reviews na homepage da loja;
- Forneça comparações claras entre os diferentes planos ou pacotes que você oferece. A falta de clareza nas informações é um dos motivos que mais levam ao abandono de carrinhos.
Decisão de compra
Nesta etapa, os consumidores estão prontos para tomar a decisão de compra. É fundamental garantir que o processo de compra seja simples, intuitivo e transparente. Estratégias de marketing devem focar na redução de barreiras à compra e na oferta de incentivos para a conversão.
Dicas:
- Facilite o processo de checkout, removendo etapas desnecessárias. Considere aderir ao checkout transparente.
- Ofereça opções de pagamento variadas e seguras.
- Forneça descontos especiais, promoções ou frete grátis para incentivar a compra imediata.
Avaliação pós-compra
O processo de compras não acaba após a venda. Depois que o consumidor recebe o produto ele avalia, ainda que inconscientemente, como é feito o pós-vendas. A qualidade dessa etapa tem impacto direto na satisfação do cliente com o e-commerce.
Um bom pós-vendas tem a capacidade de fidelizar clientes e garantir maiores taxas de recompra. Por outro lado, um pós-vendas ruim pode ser prejudicial para a reputação da empresa.
Agora que você já sabe o que é o processo de decisão de compra e quais são as etapas, leia também o nosso artigo sobre como conduzir o cliente na jornada de compras com o WhatsApp.
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