
O mercado de e-commerce cresce a passos largos, mas com ele também aumenta a concorrência. Para conquistar clientes, se destacar e alcançar o sucesso, não basta apenas ter uma loja virtual funcional; é preciso aplicar estratégias de vendas inteligentes e bem planejadas.
Neste artigo, vamos explorar as principais estratégias para impulsionar as vendas no e-commerce, desde a importância do branding e da criação da Buyer Persona até o uso de tráfego pago, redes sociais e influenciadores digitais. Boa leitura!
Importância do Branding e posicionamento de marca
Branding é uma série de estratégias usadas para construção de uma marca e torná-la única e memorável para os consumidores. O objetivo do branding é criar na mente do cliente o que é a marca, o que ela acredita e causar o encantamento no público a fim de fazê-los se conectar com a empresa.
É importante lembrar que o Branding não diz respeito apenas à identidade visual da marca, mas todos os elementos que a compõem, como identidade verbal, causas que defende, público consumidor, etc.
O posicionamento de marca é a forma como a sua empresa quer ser percebida no mercado. É a promessa que você faz ao cliente e como se diferencia dos concorrentes.
Por exemplo, você quer ser reconhecido como a loja com os melhores preços, os produtos mais inovadores ou o atendimento mais personalizado? O posicionamento é o que comunica claramente essa mensagem.
O que é a Buyer Persona e como construir a sua
A construção da Buyer Persona é um pilar fundamental para qualquer marca que deseja aplicar estratégias de vendas acertadas. Diferente do público-alvo que faz uma descrição ampla e genérica das pessoas a serem atingidas, a Buyer Persona traz uma visão detalhada das pessoas que devem efetivamente comprar o produto.
Por exemplo, um público-alvo pode ser descrito como “mulheres de 25 a 35 anos, residentes em grandes cidades”. Já uma Buyer Persona seria:
“Mariana, 28 anos, mora em São Paulo, trabalha como designer gráfico e valoriza marcas sustentáveis. Ela busca produtos práticos que economizem tempo no dia a dia e se informa sobre tendências no Instagram.”
Por que criar a Buyer Persona?
- Direcionamento de estratégias: Com a Buyer Persona definida, você pode criar campanhas e conteúdos mais precisos, alinhados às necessidades e interesses do cliente ideal.
- Melhoria da comunicação: Ajuda a escolher o tom de voz, os canais de marketing e os argumentos certos para se conectar com seu público.
- Aumento de conversões: Quanto mais alinhada a estratégia estiver com o cliente, maiores serão as chances de atrair e converter visitantes em compradores.
Como construir a sua Buyer Persona
- Colete dados sobre seus clientes atuais: Os seus clientes atuais podem trazer dados muito relevantes a respeito da sua Buyer Persona. Afinal, eles foram convencidos a comprar, o que indica que a comunicação da marca foi acertada. Analise os dados disponíveis no seu e-commerce, como idade, localização, produtos comprados e comportamento de navegação. Para isso, use ferramentas como Google Analytics, Facebook Insights e relatórios de CRM.
- Conduza pesquisas e entrevistas: Converse com clientes reais para entender melhor suas motivações, desafios e hábitos. Pergunte:
- O que os levou a comprar na sua loja?
- Quais são os principais problemas que eles buscam resolver?
- Onde eles procuram informações antes de realizar uma compra?
Esse tipo de informação é fundamental para a criação de uma comunicação eficaz e intencional.
- Identifique padrões e agrupe as informações:
Após coletar os dados, organize as informações para identificar características em comum. Isso inclui:- Dados demográficos: idade, gênero, localização, profissão, renda.
- Comportamento: onde consomem conteúdo, como interagem nas redes sociais, como pesquisam produtos.
- Dores e objetivos: quais problemas enfrentam e como esperam resolvê-los com seus produtos ou serviços.
- Crie o perfil da persona:
Dê um nome e uma história à sua Buyer Persona para torná-la mais real. Essa história deve incluir detalhes específicos e abordar os problemas e sonhos mapeados anteriormente. Com este perfil em mãos, será mais fácil criar qualquer tipo de comunicação.
- Atualize a Buyer Persona regularmente:
O comportamento dos consumidores muda com o tempo, assim como as tendências de mercado. Sendo assim, não deixe de revisar as informações periodicamente e ajustar sua persona sempre que necessário. Dessa forma, a sua comunicação se mantém atualizada e relevante para os consumidores.
Estratégias de vendas para e-commerce
Tráfego Pago e Tráfego Orgânico
Em meio a alta concorrência do e-commerce, atrair visitantes para a loja virtual é um dos grandes desafios dos lojistas, e para isso é fundamental combinar tráfego pago e tráfego orgânico. O tráfego pago é gerado por anúncios em plataformas como Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads, permitindo segmentação precisa e resultados rápidos.
Para obter resultados mais expressivos nas vendas, é recomendado que o anúncio de produtos seja feito para um público mais consciente. Ou seja, aquele que já está disposto a comprar. Se o objetivo for construir uma lista de leads, a divulgação de materiais ricos pode ser uma boa estratégia.
Já o tráfego orgânico é conquistado por meio de conteúdos gratuitos, como blog posts otimizados para SEO e publicações em redes sociais. Enquanto o tráfego pago ajuda a atingir metas em curto prazo, o orgânico traz consistência e sustentabilidade a longo prazo, tornando o equilíbrio entre ambos essencial para o sucesso.
Redes Sociais
As redes sociais desempenham um papel central nas estratégias de vendas, permitindo que marcas se conectem com seus públicos de forma autêntica. Cada plataforma tem suas particularidades e exige conteúdos específicos, como vídeos curtos para o TikTok ou carrosséis no Instagram.
Além de gerar engajamento orgânico, as redes sociais são ideais para anúncios pagos segmentados, como campanhas promocionais ou lançamentos de produtos. A interação ativa com os seguidores, como responder dúvidas e comentários, também ajuda a criar uma comunidade ao redor da marca e aumenta a confiança dos consumidores.
Tipos de Conteúdo
A produção de conteúdo é uma das estratégias mais eficazes para atrair, engajar e converter clientes no e-commerce organicamente. Contudo, alguns conteúdos funcionam melhor que outros a depender do nível de consciência e etapa da jornada de compras do cliente.
Entre os tipos mais eficazes estão os conteúdos educativos, que ensinam como usar os produtos; inspiradores, que motivam e mostram aplicações criativas dos itens vendidos; promocionais, que destacam ofertas e lançamentos; e interativos, como quizzes ou enquetes que incentivam a participação do público.
Diversificar os formatos permite atender a diferentes estágios da jornada de compra, desde a descoberta até a conversão.
Saiba mais sobre tipos de conteúdos que vendem
Storytelling
Storytelling nada mais é do que a contação de histórias e narrativas envolventes para conectar emocionalmente o público à mensagem que está sendo transmitida. É uma das melhores maneiras de vender sem fazer ofertas agressivas.
Geralmente, a marca cria uma narrativa na qual o público se identifica com o personagem principal da história e o produto aparece como o herói que vai resolver seus problemas.
A ideia é transportar o público para um contexto onde ele se veja como protagonista, gerando identificação e aumentando as chances de conversão. Ao fazer isso, a estratégia transforma o simples ato de comprar em uma experiência significativa, que fortalece o relacionamento com o cliente e estimula a fidelidade à marca.
Saiba mais: Como usar o storytelling no e-commerce para encantar os clientes
SEO e SMO
O SEO (Search Engine Optimization) e o SMO (Social Media Optimization) são estratégias complementares que aumentam a visibilidade da marca online. O SEO foca na otimização do site e dos conteúdos para que sejam encontrados nos primeiros resultados de mecanismos de busca, utilizando práticas como escolha de palavras-chave, links internos e uma boa experiência de navegação.
Já o SMO visa maximizar o alcance e o engajamento nas redes sociais, através de elementos como hashtags relevantes, chamadas para ação e publicações em horários estratégicos. Juntas, essas estratégias fortalecem a presença digital da loja e atraem mais visitantes qualificados.
Leia também: SEO além do Google: use as buscas para vender mais
UGC e Influenciadores Digitais
O UGC (User-Generated Content), ou conteúdo gerado por usuários, é uma excelente forma de prova social para o e-commerce. Avaliações, fotos e vídeos enviados por clientes ajudam a construir credibilidade e inspiram novos consumidores a realizar compras.
Incentivar os clientes a compartilhar suas experiências de forma autêntica e postar esse conteúdo nas redes sociais são práticas que geram confiança e engajamento.
Além disso, parcerias com influenciadores digitais podem ampliar ainda mais o alcance da marca. Os influenciadores possuem um grande impacto no comportamento dos consumidores.
Escolher influenciadores que estejam alinhados ao nicho do e-commerce garante maior autenticidade e conexão com o público, seja por meio de reviews, campanhas com cupons exclusivos ou divulgação de produtos.
Neste texto, você conheceu algumas das principais estratégias para vender no e-commerce. Conheça o curso Quero Vender E-commerce e aprenda a criar as estratégias que mais funcionam para o seu negócio.