Provavelmente, você já viu vários sites com uma contagem regressiva informando que o produto ia esgotar ou aumentar de preço em pouco tempo. Você sabia que essa funcionalidade está ligada ao gatilho mental da escassez?
Continue lendo para aprender dicas e ferramentas para implementar esta técnica em sua loja virtual e aumentar as vendas.
O que é o gatilho mental da escassez?
O princípio da escassez foi descoberto em 1975, pelos cientistas Worchel, Lee e Adewole. Eles realizaram um experimento usando dois potes de biscoitos, um cheio e outro quase vazio, e perceberam a tendência das pessoas desejarem o biscoito do pote que estava quase vazio.
Robert Cialdini, autor do best seller “As Armas da Persuasão”, é um dos responsáveis por popularizar o termo “gatilho mental”. No seu livro, resultado de mais de 30 anos de pesquisa, ele cita que o gatilho da escassez, é um dos mais poderosos, pois, gera um sentimento de perda e urgência no cliente.
Mas por que isso acontece? Estudos indicam que quando o ser humano está prestes a perder algo, o cérebro reage para evitar o pior. Dessa maneira, quando a disponibilidade de um item é reduzida, os consumidores tendem a interpretar essa oportunidade como mais valiosa.
Estoque e edições limitadas despertam o interesse e são imediatamente mais desejáveis do que um produto sempre disponível, justamente por adquirirem mais valor no inconsciente, que associa a escassez a algo positivo, luxuoso e exclusivo.
Esta é uma das razões pelas quais os gatilhos mentais são eficientes: eles usam atalhos como a escassez para chegar ao seu objetivo, ou seja, fazem o cliente compreender que se não comprar naquele exato momento, talvez não tenha outra chance.
Ninguém quer perder uma oportunidade de ouro, não é mesmo? Sendo assim, o gatilho da escassez é muito utilizado em grandes liquidações, como a Black Friday, onde o senso de urgência acelera as vendas, resultando em um faturamento muito maior para os lojistas.
Por que usar o gatilho escassez em lojas virtuais?
Quando muitos consumidores compram um produto, automaticamente os outros deduzem que ele deve ter boa qualidade. Podemos encontrar algumas explicações para esse comportamento no efeito de Bandwagon.
Também conhecido como efeito adesão, o efeito Bandwagon é um viés cognitivo, ou seja, um padrão de distorção de julgamento, uma espécie de desvio na racionalidade e lógica.
Esse efeito é bastante visível no e-commerce, por exemplo, quando surge a notificação de que um item está sendo comprado por muitas pessoas ou que naquela página há outros visitantes interessados no mesmo produto.
Essa funcionalidade é útil para lojistas virtuais, por isso, aplicativos como o Super Checkout, adicionam o gatilho da escassez ao seu site. Afinal, muitas vezes a compra é finalizada, apenas porque o consumidor pensa: “se muitas pessoas estão comprando antes de mim, eu posso não conseguir”.
Se você ainda não usa o gatilho da escassez em sua loja, talvez esteja perdendo muitas vendas. A combinação entre os tipos de escassez e frases impactantes de urgência, ampliam os estímulos oferecidos aos consumidores. Veja abaixo:
Tipos e exemplos de escassez
- Excesso de demanda. Ex.: Divulgação do volume vendido;
- Fornecimento limitado. Ex.: Limitação de quantidade;
- Combinação de ambos. Ex.: Enquanto durarem os estoques ou itens restantes;
- Restrição de prazo. Ex.: Desconto temporário de produtos (últimos dias);
- Circunstâncias acidentais. Ex.: Demanda mal estimada pela gestão.
Sendo assim, podemos concluir que promoções limitadas pelo tempo (curta duração), quantidade ou estoque aumentam, aceleram as decisões de compra e estão diretamente relacionadas ao poder do gatilho da escassez.
Super Checkout: melhor aplicativo de escassez na Nuvemshop
O Super Checkout é um aplicativo que deixa a página de finalização da compra mais completa para os seus clientes.
Sendo assim, você tem a possibilidade de colocar gatilhos de escassez em um layout customizável e outras informações adicionais em sua loja da Nuvemshop.
Que tal adicionar um timer com a contagem regressiva? Agora que você já conhece as vantagens da escassez para o e-commerce, gere urgência em seus clientes com o contador de tempo do Super Checkout e garanta a melhor experiência de compra online.
Partindo do princípio de que o cliente abandona o carrinho na tela de pagamento, a Empreender identificou os principais elementos que podem aumentar em até 40% sua taxa de conversão de vendas.
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