Gerar leads é um passo importante para qualquer loja virtual, mas tão essencial quanto atrair é saber como gerenciar esses contatos ao longo do tempo. Afinal, nem todo lead está pronto para comprar agora, e muitos deles talvez nunca estejam.
Por isso, é fundamental entender quando é hora de nutrir um lead com conteúdos e ofertas, e quando é mais estratégico descartar aquele contato da base. Neste artigo, vamos te ajudar a identificar cada cenário e agir com mais inteligência no funil de vendas.
O que é nutrição de leads e por que ela importa
Nutrição de leads é o processo de manter um relacionamento ativo com potenciais clientes por meio de conteúdos e mensagens que os ajudam a avançar na jornada de compra. Essa comunicação contínua mantém a sua marca presente e constrói confiança.
No e-commerce, essa prática é essencial para evitar que leads frios se percam no tempo. Ao educar e engajar esse público, você aumenta as chances de conversão e reduz o custo por aquisição, aproveitando melhor cada lead capturado.
Ferramentas de automação, e-mails segmentados e mensagens via WhatsApp são alguns dos recursos mais usados para nutrir leads de forma escalável, mantendo a comunicação relevante e personalizada.
Leia também: Como atrair leads orgânicos no e-commerce
Sinais de que é hora de nutrir um lead
Alguns comportamentos indicam que o lead ainda não está pronto para comprar, mas tem potencial para ser convertido com o tempo. Veja os principais sinais:
O lead demonstrou interesse, mas não comprou
Isso acontece com frequência quando o visitante adiciona um produto ao carrinho e abandona a compra, ou quando se cadastra para receber novidades, mas não faz pedidos. Nesse caso, vale retomar o contato com uma oferta especial ou um lembrete personalizado.
O lead interage com seus conteúdos
Se ele abriu um e-mail, clicou em um link, respondeu à sua mensagem ou visitou sua loja mais de uma vez, é um sinal claro de que ainda está no radar. É hora de enviar mais informações, depoimentos de clientes, vídeos demonstrando o produto ou conteúdos educativos que reforcem sua autoridade.
O lead está em busca de informações
Leads que baixaram um e-book, acessaram guias de compra ou fizeram perguntas específicas têm um comportamento típico de pesquisa. Nutri-los com comparativos, vantagens dos produtos e dicas de uso pode acelerar a decisão de compra.
Leia também: Comportamento de navegação: o que é e como aproveitar no e-commerce
Como nutrir os leads por e-mail e WhatsApp
A nutrição de leads funciona melhor quando é segmentada. Veja exemplos práticos de como usar e-mail e WhatsApp para isso:
Segmento: leads que abandonaram o carrinho
E-mail: envie uma mensagem lembrando que o item ainda está disponível e ofereça um cupom com validade curta
WhatsApp: envie uma mensagem curta e direta perguntando se ficou alguma dúvida sobre o produto e aproveite para reforçar o benefício
Segmento: leads que baixaram um conteúdo
E-mail: mande uma sequência de 3 conteúdos complementares ao material baixado, mostrando como sua loja pode resolver o problema ou necessidade apresentada
WhatsApp: envie um resumo com um link para vídeo ou artigo que aprofunde o tema e estimule a conversa com uma pergunta aberta
Segmento: leads que clicaram em um produto, mas não compraram
E-mail: destaque os diferenciais daquele item, mostre avaliações de outros clientes e indique produtos semelhantes
WhatsApp: ofereça um atendimento personalizado, com mensagem do tipo “Vi que você se interessou por esse produto. Posso te ajudar a escolher a melhor opção?”
Para esse processo, a ferramenta ideal é o SAK, aplicativo de automação de mensagens que mais converte no e-commerce.
Sinais de que é hora de descartar um lead
Existem situações em que insistir pode ser mais custoso do que vantajoso. Veja quando faz sentido limpar sua base:
Leads inativos há muito tempo
Se um lead não abre seus e-mails há meses, não responde mensagens nem visita sua loja, é sinal de desinteresse. Manter esse contato na base só prejudica suas taxas de entrega e atrapalha o desempenho geral das campanhas.
Leads com dados inválidos ou falsos
E-mails com erro de digitação, contatos inexistentes ou números de telefone genéricos devem ser removidos o quanto antes. Eles poluem a base, geram custos desnecessários e atrapalham os relatórios.
Leads que não têm perfil para sua loja
Às vezes, a pessoa demonstra que não faz parte do seu público-alvo. Pode ser alguém que procurava algo muito diferente do que você vende ou que já deixou claro que não tem interesse. Esses leads não devem receber esforços de nutrição.
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Como otimizar a gestão de leads na loja virtual
Para decidir com mais precisão entre nutrir ou descartar, use critérios claros de segmentação e análise de comportamento. Plataformas de CRM e automação ajudam a classificar os leads com base em ações concretas, como cliques, compras, tempo de inatividade e respostas.
Com o uso de tags, fluxos automatizados e filtros inteligentes, você consegue focar seus esforços nos contatos com maior probabilidade de conversão. Também é importante revisar sua base com frequência, limpando os dados obsoletos para manter a performance das campanhas.
Saber quando nutrir e quando descartar leads é uma habilidade que melhora diretamente seus resultados em vendas. Em vez de desperdiçar recursos com contatos desinteressados, você direciona sua energia para quem realmente tem chances de comprar.
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