Um funil de vendas representa os diferentes níveis de consciência em que os seus potenciais clientes estão. Em uma loja online existem pessoas que estão visitando o site pela primeira vez, outras que já estão passando o cartão e outras que já compraram outras vezes. Dependendo do estágio onde o cliente ou potencial cliente se encontra, ele tem desejos e necessidades diferentes e a forma de abordá-los também não é a mesma. Entender como funciona um funil de vendas para e-commerce e como aplicar na sua loja virtual pode multiplicar o seu faturamento.
Como surgiu o funil de vendas
Em 1898, Elias St. Elmo Lewis, um publicitário americano propôs uma estrutura para mapear as principais etapas do comportamento do cliente, desde a descoberta do produto ou serviço até a decisão da compra. Essa estrutura é usada até os dias de hoje e é identificada como AIDA:
A – Atenção
I – Interesse
D – Desejo
A – Ação
O funil passou por um processo de estruturação ao longo do tempo, mas a essência segue a mesma. O modelo acima auxilia a desvendar a jornada do cliente e o que deve ser entregue em cada etapa. Esse processo é representado pela figura de um funil pois é natural que a cada etapa o número de interessados diminua.
Quais as etapas de um funil de vendas
Um funil de vendas para e-commerce possui 4 etapas:
- Topo de funil
- Meio de funil
- Fundo de funil
- Fidelização do cliente
Topo de funil – Esse é o primeiro contato do potencial cliente com a sua loja online. Ele pode ter sido impactado por um anúncio nas redes sociais, ter encontrado um produto que buscava nos resultados de busca ou até mesmo ter recebido uma indicação, mas ele ainda não conhece o seu negócio e nem as soluções oferecidas. Nessa etapa a prioridade é chamar a atenção.
Meio de funil – No meio do funil o cliente já reconhece que tem um problema ou desejo e começa a buscar soluções. Nesse momento ele vai considerar as opções buscando qual a melhor para ele. Isso inclui a comparação com outras lojas virtuais.
Fundo de funil – Aqui é quando o cliente toma a decisão da compra. Após considerar todas as opções, o cliente escolheu aquela que mais lhe agradava.
Fidelização do cliente – Essa etapa é muito importante em uma loja virtual e não deve ser negligenciada. A experiência que o cliente teve durante toda a sua jornada e o serviço pós venda vão definir se ele fará novas compras no futuro e se tornar um cliente promotor da sua loja.
Como trabalhar cada etapa do funil de vendas
Chamando a atenção do cliente
Existem milhares de lojas virtuais disponíveis, muitas oferecendo os mesmos produtos. Para chamar a atenção do cliente, o seu e-commerce precisa se destacar. Tenha em mente que o cliente vai navegar por toda a sua loja, ler as descrições, analisar as avaliações e as fotos. Deixe o ambiente preparado.
Para isso, invista em um layout atrativo na sua loja virtual. Com o 365 Artes você tem artes, selos e banners editáveis prontos para serem utilizados. Tenha boas fotos dos produtos, com descrições claras e interessantes. Não exponha somente características genéricas do produto, mostre o porquê daquele produto ser bom, quais os seus benefícios.
Lembre-se de otimizar os seus textos para SEO para que eles sejam encontrados organicamente nos mecanismos de busca.
Meio de funil – engajando os clientes com a loja
Para aumentar o desejo do cliente de comprar de você, é preciso ganhar a confiança dele. Para isso, tenha muito claro quem é o seu público-alvo e o que ele busca.
O topo e o meio do funil de vendas caminham lado a lado. Trabalhando bem as dicas acima, as chances do cliente já considerar a compra na sua loja são grandes. Mas você pode ir além.
Ofereça materiais ricos para os clientes (e-books, tutoriais, guias). Para isso, convide o cliente a deixar o e-mail em troca de algum conteúdo relevante para o nicho.
Conquistando o cliente
Depois de visitar a sua loja e consumir os seus conteúdos, o cliente já está mais preparado para a compra. Nesse momento é possível montar ofertas personalizadas de acordo com as preferências do cliente.
Você pode montar landing pages para os produtos vencedores da sua loja, enviar e-mails com condições especiais e até investir em anúncios dos produtos de interesse. Use os gatilhos de escassez e urgência para impulsionar a venda.
Fidelização do cliente
Depois que a venda foi concluída, são as ações do pós-venda que garantirão a fidelização do cliente. Pedir feedbacks e avaliações mostra para o cliente que a loja se importa com a sua satisfação. A loja também pode oferecer benefícios exclusivos em novas compras e apostar no overdelivery.
Aplicar as estratégias de vendas, observando o nível de consciência dos clientes com o funil de vendas para e-commerce tornará as suas ações muito mais assertivas e pode multiplicar os ganhos da sua loja virtual. Leia também esse artigo e saiba como melhorar a experiência do cliente.
