A temporada de Natal é um período intenso no comércio eletrônico, marcado por uma busca frenética dos consumidores pelas melhores ofertas, aumentando a concorrência.
Os gatilhos mentais são ferramentas cruciais para campanhas de marketing. Gatilhos são estímulos que afetam decisões, aproveitando a tendência do cérebro humano de economizar energia, tornando-os eficazes na influência do comportamento do consumidor.
Eles são estratégicos para elevar as vendas, gerar mais conversões e até promover mudanças sociais. Neste artigo, listamos uma lista de 8 gatilhos mentais essenciais para as campanhas de Natal da sua loja virtual.
Antecipação
O gatilho mental da antecipação nada mais é que criar expectativa nos consumidores para o que está por vir. É uma estratégia muito usada nos cinemas, com o trailer dos filmes e por grandes marcas ao fazer o lançamento de um novo produto.
Alguns estudos sugerem que o gatilho mental da antecipação tem a capacidade de gerar sentimentos até mais intensos que a própria situação em si. Sejam essas emoções boas ou ruins.
A antecipação é um gatilho mental poderoso em campanhas de marketing, especialmente eficaz em períodos como o Natal. Com a geração de expectativas, os consumidores se tornam emocionalmente envolvidos e ansiosos pelas ofertas ou lançamentos.
Isso pode ser alcançado através de diversas estratégias:
- Teasers de Produtos: Revelar gradualmente detalhes sobre novos produtos ou ofertas especiais de Natal. Isso pode ser feito através de e-mails, redes sociais ou anúncios;
- Contagem Regressiva: Utilizar contadores regressivos em websites ou campanhas de e-mail para indicar a proximidade de uma grande promoção ou lançamento de produto;
- Anúncios e Campanhas: Criar campanhas que foquem em “algo grande está chegando”, sem revelar todos os detalhes imediatamente. Isso pode incluir vídeos teaser, posts misteriosos em redes sociais, ou anúncios enigmáticos.
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Exclusividade
O gatilho mental da exclusividade desperta no ser humano o desejo de ser diferente ou privilegiado, em comparação com os demais
.É um gatilho mental que faz com que os consumidores se sintam especiais, parte da área vip, possuem algo que poucos podem ter e por isso são melhores.
Utilizar a exclusividade nas campanhas de Natal significa oferecer produtos ou ofertas especiais a um grupo selecionado de clientes, despertando neles o desejo de pertencer a um grupo privilegiado.
Exemplos de como usar o gatilho da exclusividade no Natal:
- Ofertas Limitadas a Membros VIP: Criar promoções especiais acessíveis apenas para membros de um clube de fidelidade ou para clientes que já realizaram compras anteriormente;
- Pré-venda Exclusiva: Permitir que um grupo seleto de clientes compre produtos de Natal antes do lançamento oficial ao público geral;
- Produtos de Edição Limitada: Oferecer itens exclusivos que estão disponíveis apenas durante a temporada de Natal, aumentando o valor percebido devido à sua raridade;
- Acesso Antecipado a Descontos: Proporcionar aos clientes VIP ou assinantes de newsletters acesso antecipado às promoções de Natal.
Leia também: Como fazer promoções no Natal além dos descontos
Escassez
O gatilho mental da escassez parte da ideia de que os seres humanos tendem a querer e valorizar mais aquilo que é escasso. Por exemplo, pedras preciosas. Parte do seu valor se dá pelo fato de que elas são difíceis de encontrar.
Ao descobrir que algo é escasso, ou seja, a demanda é muito maior que a oferta, as pessoas sentem a necessidade de comprar o mais rápido possível.
No contexto de campanhas de Natal, isso pode ser aplicado de diversas maneiras:
- Estoque Limitado: Anunciar que determinados produtos têm estoque restrito, incentivando os consumidores a comprarem rapidamente antes que acabem;
- Ofertas por Tempo Limitado: Criar promoções que estão disponíveis apenas por um curto período, o que gera urgência na tomada de decisão de compra;
- Edições Especiais para o Natal: Lançar produtos que são edições especiais para o Natal, disponíveis apenas enquanto durarem os estoques.
Urgência
O gatilho mental da urgência se assemelha com o gatilho mental da escassez. Porém, sua aplicação está mais relacionada com o tempo de oferta do que com a quantidade de produtos.
É um excelente gatilho mental para usar nos momentos finais do Natal, com mensagens do tipo “últimas horas para garantir o desconto”, “só até hoje a noite” etc.
Esse gatilho mental impulsiona o cliente a agir mais rápido para que ele não fique de fora da promoção.
Aqui estão algumas maneiras de aplicá-lo:
- Promoções “Relâmpago”: Ofertas com duração extremamente limitada, como “apenas nas próximas 24 horas”, criam um senso imediato de urgência;
- Contadores Regressivos: Incluir contadores regressivos em websites ou e-mails, indicando o tempo restante para o término de uma oferta;
- Última Chance para Compras de Natal: Comunicar que determinadas ofertas ou descontos estarão disponíveis somente até uma data específica antes do Natal.
Prova Social
O gatilho mental da prova social funciona a partir da ideia de que as pessoas são mais propensas a tomar uma decisão se acreditam que outras pessoas já fizeram a mesma coisa e tiveram um bom resultado.
Não à toa, mais de 80% dos consumidores buscam por avaliações antes de comprar um item, e mais de 90% busca informações sobre a empresa antes de se tornar cliente.
As avaliações e comentários de clientes são uma forma eficaz de mostrar a prova social. Por exemplo, uma empresa pode exibir avaliações positivas de seus produtos ou serviços em seu site ou redes sociais.
Exemplos de como usar o gatilho mental da prova Social no Natal:
- Avaliações e Comentários de Clientes: Mostrar avaliações positivas e comentários de clientes satisfeitos em seu site ou redes sociais;
- Depoimentos em Destaque na Página Inicial: Compartilhar histórias e testemunhos de clientes que tiveram experiências positivas com seus produtos ou serviços;
- Influenciadores e Parcerias: Colaborar com influenciadores que podem autenticamente promover seus produtos, aumentando a confiança e a credibilidade.
Leia também: Adicione um carrossel de avaliações na Home Page da loja virtual
Garantia e reversão de risco
O gatilho mental da garantia e reversão de risco funciona a partir da ideia de que as pessoas são mais propensas a tomar uma decisão se acreditam que não há (ou há pouco) risco envolvido.
Na internet, esse gatilho mental é amplamente explorado com base no direito ao arrependimento.
Segundo o código do consumidor, pessoas que fazem compras online ou fora do estabelecimento, têm até sete dias para cancelar a compra, sem justificativas ou impedimentos.
Exemplos de como usar esse gatilho mental no Natal:
- Política de Devolução Estendida: Para compras de Natal, oferecer uma janela de devolução mais longa, assegurando aos clientes que eles podem retornar produtos se não estiverem satisfeitos;
- Garantia de Satisfação: Prometer satisfação total ou reembolso para produtos comprados durante a temporada de Natal, incentivando compras sem preocupações.
Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade parte da ideia de que quando recebemos algo de alguém sentimos a necessidade de retribuir, ainda que a pessoa não peça expressamente.
Por exemplo, quando recebemos um favor de alguém, mantemos na nossa mente que estamos em dívida com essa pessoa e, quando ela precisar de um favor, temos a obrigação de devolver.
Isso se aplica às relações e também se aplica às marcas. Quando uma marca oferece algo “de bom grado” para um consumidor, ele se sente inclinado a retribuir a gentileza comprando o produto.
Algumas estratégias para usar esse gatilho mental incluem:
- Brindes ou Amostras Grátis: Oferecer pequenos presentes ou amostras de produtos nas compras de Natal;
- Descontos Exclusivos em Compras Futuras: Fornecer cupons de desconto para a próxima compra após uma transação;
- Programas de Fidelidade: Incentivar a fidelidade dos clientes, oferecendo recompensas ou pontos acumulativos por compras.
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Contraste (ancoragem de preço)
O gatilho mental do contraste, também conhecido como ancoragem de preço, é uma técnica de persuasão que se baseia na ideia de que as pessoas são mais propensas a escolher uma opção se ela for apresentada como uma alternativa mais atraente do que outra opção.
Esse gatilho mental funciona a partir da ideia de que as pessoas tendem a comparar as opções disponíveis e escolher a que parece ser a melhor.
A estratégia é explicada no livro Previsivelmente Irracional de Dan Ariely. No livro ele apresenta uma pesquisa que realizou com alunos.
Um jornal possui 3 opções de plano para assinatura, sendo Jornal Online por R$ 59,00, Jornal Impresso R$ 125 e Online + Impresso por 125. A opção escolhia por 84% dos alunos Online + Impresso, 16% optou pelo Online e 0% pelo Impresso.
A mesma experiência foi feita com outro grupo de alunos, porém foi apresentado apenas o valor a assinatura Online por $59,00 e o Online Impresso por $125. Dessa vez, 68% escolheu receber apenas o jornal Online, enquanto 32% optou pelo online + Impresso.
Isso acontece porque o cliente sempre busca a opção que for mais vantajosa, aquela que traz a sensação de que ele fez um bom negócio.
Exemplos de como aplicar esse gatilho mental no Natal:
- Mostrar Preço Antes e Depois do Desconto: Exibir o preço original ao lado do preço com desconto para ilustrar a economia;
- Comparar Pacotes de Produtos: Oferecer conjuntos de produtos a um preço especial, mostrando o custo se comprados separadamente;
- Promoções Empilhadas: Apresentar uma promoção inicial e, em seguida, uma oferta adicional, como um desconto adicional em itens já em promoção.
O Natal representa uma das melhores épocas do ano para impulsionar seus lucros e atrair novos clientes. Para fornecer uma experiência ainda mais rica, conheça agora os aplicativos da Empreender que vão elevar o nível da sua loja.
