O processo de decisão de compra não acontece de uma hora para outra. Na verdade, é bem mais complexo do que muitas pessoas imaginam. Diversos fatores contribuem para que um consumidor escolha comprar determinado produto.
Esses fatores podem incluir a saciação de uma necessidade real, assim como a realização de um desejo por status e reconhecimento.
Entender quais fatores contribuem para a decisão de compra do seu público-alvo é útil para a elaboração de campanhas e processos internos que dialoguem com esses fatores.
Desde as imagens e postagens nas redes sociais até as chamadas dos anúncios e descrições de produtos, quanto mais a comunicação da sua loja virtual conversar com as dores do seu público, mais impactantes serão as suas ofertas.
Neste artigo, trouxemos alguns dos principais fatores que contribuem para a decisão de compra dos consumidores e como você pode identificar quais deles impactam o seu público-alvo. Boa leitura!
A decisão de compra não acontece do nada
Quando um cliente clica no botão de compra em uma loja virtual, essa ação é apenas a ponta do iceberg de um processo complexo e multifacetado. A decisão de compra não surge do nada; ela é o resultado final de uma série de influências e considerações que se entrelaçam de forma intrincada.
Para lojistas, entender essas dinâmicas é fundamental para criar estratégias de vendas mais eficazes e personalizadas.
Primeiramente, é preciso entender que cada consumidor é único, e traz consigo um conjunto de experiências, expectativas e necessidades próprias. No entanto, há padrões e tendências comuns que podem ser identificados e explorados.
Estes fatores são categorizados em econômicos, sociais, situacionais, psicológicos, além de aspectos relacionados à segurança e ao atendimento de desejos específicos.
Ao longo deste artigo, exploraremos cada um desses fatores em detalhe, fornecendo insights e estratégias que proprietários de lojas virtuais podem usar para melhor conectar-se com seus consumidores e impulsionar as vendas.
Leia também: Processo de decisão de compra: como guiar o consumidor à venda
Fatores que influenciam na decisão de compra dos consumidores
Fatores econômicos
O poder de compra dos consumidores é diretamente influenciado por fatores macroeconômicos, como a situação econômica do país, inflação e renda disponível.
Quando os consumidores se sentem financeiramente seguros, eles tendem a gastar mais livremente. Por outro lado, em tempos de incerteza econômica, eles podem se tornar mais cautelosos com seus gastos.
O preço dos produtos é outro fator determinante. Os consumidores frequentemente comparam preços entre diferentes vendedores e estão cada vez mais informados sobre o valor justo de mercado dos produtos.
Fatores sociais
Os seres humanos são seres sociais e, naturalmente, querem se sentir inseridos em certos grupos. Por isso, é comum que pessoas de determinados espaços possuam um estilo de consumo parecido, como as roupas, músicas, lugares que frequentam, conteúdo que consome, etc.
A decisão de compra dos consumidores também é fortemente influenciada por fatores sociais, como influência dos amigos, família e das mídias sociais.
Para criar ofertas atrativas, é muito importante que os lojistas entendam quais as características dos grupos sociais do seu público-alvo. Isso ajuda muito na hora de criar campanhas com o tom certo, convidar influenciadores para divulgação, etc.
Fatores situacionais
Fatores situacionais também têm impacto na decisão de compra dos consumidores. São aquelas compras urgentes que aparecem “do nada”, como por exemplo, um objeto de uso diário e cotidiano que quebra e precisa ser substituído rapidamente.
Muitas compras são motivadas por uma necessidade imediata. A percepção de urgência é aumentada por fatores como escassez de produtos ou a iminência de um evento especial.
Fatores psicológicos
A psicologia do consumidor explora como fatores psicológicos, como percepções de marca, desejos pessoais e identidade, influenciam as decisões de compra.
Os principais fatores psicológicos incluem:
Percepções de Marca: A maneira como os consumidores percebem uma marca pode afetar profundamente suas decisões de compra. Marcas vistas como confiáveis, autênticas e alinhadas com os valores pessoais dos consumidores têm vantagem.
Desejos Pessoais e Emocionais: As compras muitas vezes são impulsionadas por desejos pessoais, como o anseio por status, conforto ou segurança. As emoções desempenham um papel importante, com produtos que evocam sentimentos positivos sendo mais atraentes.
Identidade e Autoexpressão: Os consumidores frequentemente escolhem produtos que refletem sua identidade ou que os ajudam a expressar quem são. Produtos que permitem personalização ou que estão alinhados com um estilo de vida específico podem ser particularmente atraentes.
Como identificar quais fatores influenciam a decisão de compras do seu público-alvo
Como vimos, são diversos fatores que influenciam a decisão de compra dos consumidores. Porém, nem sempre eles atuam simultaneamente e com todos os públicos.
Cada perfil de consumidor tem seus próprios fatores e entendê-los é meio caminho andado para elaborar estratégias de comunicação eficientes.
Os fatores que influenciam nas decisões de compra de seu público-alvo devem ser reforçados nos anúncios, nas redes sociais, nas descrições de produtos, em posts de blog, etc. Por isso compreendê-los é tão importante.
Realize pesquisas regulares com seus clientes para entender suas necessidades, preferências e percepções sobre sua loja e produtos. Ferramentas online podem facilitar a coleta e análise desses dados.
Além disso, examine os padrões de compra dos clientes em sua loja. Quais produtos são mais populares? Existem tendências sazonais? Quais promoções geram mais vendas?
Use ferramentas de monitoramento de redes sociais para entender o que os consumidores estão dizendo sobre sua marca e produtos. As redes sociais são uma fonte rica de insights sobre as atitudes e comportamentos dos consumidores.
Divida seu público-alvo em segmentos com base em critérios como demografia, comportamento de compra e preferências pessoais. Isso permite uma abordagem de marketing mais direcionada.
Observe as estratégias e ofertas de seus concorrentes. Isso pode fornecer bons insights sobre o que funciona no seu mercado.
Após identificar quais fatores contribuem para a decisão de compras do seu público-alvo, a sua comunicação será muito mais eficiente, desde as imagens e postagens nas redes sociais até as chamadas dos anúncios e descrições de produtos.
Não deixe de adicionar os aplicativos da Empreender na sua loja virtual para resultados ainda melhores.
