A época de Black Friday é bastante agitada no comércio eletrônico. Durante esse período, milhões de consumidores estão em busca das melhores ofertas, o que significa aumento de concorrência. Os gatilhos mentais podem ser grandes aliados nas campanhas.
Gatilhos mentais são estímulos que influenciam na tomada de decisão de alguém. O cérebro humano constantemente busca pela economia de energia, por isso, os gatilhos mentais funcionam tão bem.
Quando bem utilizados, são uma forma eficaz de influenciar o comportamento das pessoas e podem ser usados para aumentar as vendas, gerar mais conversões ou até mesmo promover mudanças sociais.
Nesse artigo, você encontra uma lista com 10 gatilhos mentais para usar nas campanhas de Black Friday da sua loja virtual. Boa leitura!
1. Quebra de padrão
Atualmente, o marketing digital vive em uma constante guerra por atenção. São milhões de negócios simultaneamente tentando atrair os olhares dos consumidores que passeiam pelas redes sociais.
Em épocas como a Black Friday, essa disputa por atenção é ainda mais intensa. Nesse período, os consumidores estão em busca das melhores ofertas e, por isso, comparam bastante os preços e promoções.
Os negócios, por sua vez, querem aproveitar a oportunidade de aumentar o próprio faturamento e conquistar mais alguns clientes. Por isso, as ofertas são ousadas e as campanhas mais agressivas.
Nesse cenário, quebrar o padrão é imprescindível para despertar o interesse do público. Se a sua loja virtual faz exatamente a mesma coisa que todos estão fazendo, os seus anúncios vão passar despercebidos aos olhos do público.
Por outro lado, se a sua comunicação for diferente e inesperada, inevitavelmente os usuários vão parar para conferir a mensagem.
2. Antecipação
O gatilho mental da antecipação nada mais é que criar expectativa nos consumidores para o que está por vir. É uma estratégia muito usada nos cinemas, com o trailer dos filmes e por grandes marcas ao fazer o lançamento de um novo produto.
Alguns estudos sugerem que o gatilho mental da antecipação tem a capacidade de gerar sentimentos até mais intensos que a própria situação em si. Sejam essas emoções boas ou ruins.
Quem nunca “sofreu por antecipação” e no final a coisa nem era tão ruim assim? No caso de campanhas de marketing, o foco deve estar na geração de emoções positivas, por motivos óbvios.
Esse gatilho mental funciona principalmente com pessoas que já conhecem a loja virtual e sabem a qualidade do serviço. Afinal, não é necessário fazer todo o processo de aumento de consciência.
Saiba mais: Gatilho da antecipação: o que é e como usar no e-commerce
3. Exclusividade
O gatilho mental da exclusividade desperta no ser humano o desejo de ser diferente ou privilegiado, em comparação com os demais.
É um gatilho mental que faz com que os consumidores se sintam especiais, parte da área vip, possuem algo que poucos podem ter e por isso são melhores.
Uma forma de aplicar esse gatilho mental na Black Friday é captando leads para receber uma oferta exclusiva, somente para quem se cadastrar. Ou fazer ofertas de produtos específicos apenas para quem já comprou na loja, etc.
Evite usar exclusivo na chamada se a oferta não for realmente exclusiva. Os consumidores não gostam de se sentir enganados.
4. Escassez
O gatilho mental da escassez parte da ideia de que os seres humanos tendem a querer e valorizar mais aquilo que é escasso. Por exemplo, pedras preciosas. Parte do seu valor se dá pelo fato de que elas são difíceis de encontrar.
Ao descobrir que algo é escasso, ou seja, a demanda é muito maior que a oferta, as pessoas sentem a necessidade de comprar o mais rápido possível.
Uma das formas de aplicar o gatilho mental da escassez é demonstrar para o público que as quantidades de determinado produto são limitadas. Além disso, notificações do tipo “57 pessoas estão visualizando essa página agora” ajudam a criar um senso de urgência.
5. Urgência
O gatilho mental da urgência se assemelha com o gatilho mental da escassez. Porém, sua aplicação está mais relacionada com o tempo de oferta do que com a quantidade de produtos.
É um excelente gatilho mental para usar nos momentos finais da Black Friday, com mensagens do tipo “últimas horas para garantir o desconto”, “só até hoje a noite” etc.
Esse gatilho mental impulsiona o cliente a agir mais rápido para que ele não fique de fora da promoção.
6. Prova Social
O gatilho mental da prova social funciona a partir da ideia de que as pessoas são mais propensas a tomar uma decisão se acreditam que outras pessoas já fizeram a mesma coisa e tiveram um bom resultado.
Não à toa, mais de 80% dos consumidores buscam por avaliações antes de comprar um item, e mais de 90% busca informações sobre a empresa antes de se tornar cliente.
As avaliações e comentários de clientes são uma forma eficaz de mostrar a prova social. Por exemplo, uma empresa pode exibir avaliações positivas de seus produtos ou serviços em seu site ou redes sociais.
As recomendações de influenciadores também são uma forma eficaz de mostrar a prova social. Por exemplo, uma empresa pode convidar um influenciador para testar seus produtos ou serviços e compartilhar sua opinião com seus seguidores.
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7. Garantia e reversão de risco
O gatilho mental da garantia e reversão de risco funciona a partir da ideia de que as pessoas são mais propensas a tomar uma decisão se acreditam que não há (ou há pouco) risco envolvido.
Na internet, esse gatilho mental é amplamente explorado com base no direito ao arrependimento.
Segundo o código do consumidor, pessoas que fazem compras online ou fora do estabelecimento, têm até sete dias para cancelar a compra, sem justificativas ou impedimentos.
Muitos lojistas e infoprodutores usam esse direito como argumento de compra sem risco. Afinal, se a pessoa não se sentir satisfeita com o produto basta cancelar a compra.
Os mais ousados, oferecem garantias maiores. Por exemplo, 30 dias para experimentar o produto, devolução integral do pagamento, compensações, etc.
8. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade parte da ideia de que quando recebemos algo de alguém sentimos a necessidade de retribuir, ainda que a pessoa não peça expressamente.
Por exemplo, quando recebemos um favor de alguém, mantemos na nossa mente que estamos em dívida com essa pessoa e, quando ela precisar de um favor, temos a obrigação de devolver.
Isso se aplica às relações e também se aplica às marcas. Quando uma marca oferece algo “de bom grado” para um consumidor, ele se sente inclinado a retribuir a gentileza comprando o produto.
É por isso que muitas empresas oferecem amostras grátis de produtos, disponibilizam brindes após uma compra, etc. É uma das melhores formas de surpreender e fidelizar os clientes.
Leia também: Unboxing Experience: o que é e como aplicar no e-commerce
9. Contraste (ancoragem de preço)
O gatilho mental do contraste, também conhecido como ancoragem de preço, é uma técnica de persuasão que se baseia na ideia de que as pessoas são mais propensas a escolher uma opção se ela for apresentada como uma alternativa mais atraente do que outra opção.
Esse gatilho mental funciona a partir da ideia de que as pessoas tendem a comparar as opções disponíveis e escolher a que parece ser a melhor.
A estratégia é explicada no livro Previsivelmente irracional de Dan Ariely. No livro ele apresenta uma pesquisa que realizou com alunos.
Um jornal possui 3 opções de plano para assinatura, sendo Jornal Online por R$ 59,00, Jornal Impresso R$ 125 e Online + Impresso por 125. A opção escolhia por 84% dos alunos Online + Impresso, 16% optou pelo Online e 0% pelo Impresso.
A mesma experiência foi feita com outro grupo de alunos, porém foi apresentado apenas o valor a assinatura Online por $59,00 e o Online Impresso por $125. Dessa vez, 68% escolheu receber apenas o jornal Online, enquanto 32% optou pelo online + Impresso.
Isso acontece porque o cliente sempre busca a opção que for mais vantajosa, aquela que traz a sensação de que ele fez um bom negócio.
10. Polarização
O gatilho da polarização deve ser usado com bastante cautela, para evitar possíveis problemas.
Envolve a promoção de um produto ou serviço destacando as fraquezas ou deficiências da concorrência, com o objetivo de convencer os consumidores de que seu produto é a melhor alternativa.
Antes de aplicar essa estratégia, é necessário identificar de maneira objetiva as fraquezas ou deficiências dos produtos ou serviços da concorrência. Isso envolve pesquisa de mercado, análise de produtos e compreensão profunda das ofertas dos concorrentes.
Uma vez identificadas as fraquezas da concorrência, o marketing de contraposição destaca as diferenças, realçando as áreas onde o seu produto supera a concorrência.
Isso pode incluir características, benefícios, preço, qualidade, eficiência, serviço ao cliente, entre outros.
Durante essa estratégia, é fundamental manter o foco nas necessidades e preferências dos clientes. Os benefícios destacados do seu produto devem estar alinhados com o que os consumidores valorizam e buscam.
Esses são alguns dos gatilhos mentais mais poderosos para usar na Black Friday. Se você quer aprender tudo sobre como explodir de vendas na data, a Empreender convidou diversos especialistas para compartilharem seus melhores segredos de vendas no evento BFCM (Black Friday & Cyber Monday). Inscreva-se aqui.
