Vendas B2B: o que é business to business, exemplos e dicas [2025]

As vendas B2B (business to business) movimentam bilhões de reais todos os anos e é uma das áreas mais promissoras do comércio mundial.

Nesse modelo, as transações são feitas entre empresas, e não diretamente com consumidores finais. Esse tipo de negócio é essencial para o funcionamento de muitas cadeias comerciais e oferece grandes oportunidades de lucro.

Seja fornecendo matéria-prima, produtos ou serviços especializados, o B2B é um universo repleto de possibilidades. 

Neste artigo, vamos explorar o que são vendas B2B, como funcionam, onde atuam, e ainda trazer dicas valiosas para quem deseja prosperar nesse mercado. Boa leitura!

O que é B2B e exemplos?

Vendas B2B referem-se a transações comerciais realizadas entre empresas, ou seja de CNPJ para CNPJ.

Diferente do modelo B2C (business to consumer), onde os produtos e serviços são destinados diretamente ao consumidor final, no B2B o objetivo é atender as necessidades operacionais ou de revenda de outras organizações. 

Exemplos de negócio B2B, são fabricantes, fornecedores e distribuidores, etc., conforme explicaremos abaixo.

Dropshipping 

O modelo de dropshipping, ou venda sem estoque, representa uma grande oportunidade para fornecedores que desejam expandir seu negócio no mercado B2B. 

Nesse sistema, os fornecedores — sejam fábricas, distribuidores ou atacadistas — são responsáveis por toda a logística, desde o armazenamento até o envio direto ao cliente final.

Plataformas especializadas em dropshipping como o Dropi, conectam esses fornecedores a lojistas que atuam sem estoque próprio. 

Conforme a Gartner, no relatório Future of Sales, até 2025, 80% das conversas e acordos entre empresas serão feitos de forma online. 

Ou seja, a maioria das vendas business to business devem acontecer pela internet, como em sites ou plataformas digitais.

Além disso, 60% das empresas de vendas B2B vão deixar de se basear apenas no sentimento e nas experiências passadas para tomar decisões. 

Eles começarão a usar mais dados e informações, como números e relatórios, para tomar decisões de vendas. Isso significa que as vendas se tornarão mais organizadas e baseadas em fatos, usando tudo o que já foi coletado em um único sistema, como o Dropi.

Essa integração simplifica processos e oferece diversas vantagens estratégicas para os fornecedores:

  • Acesso a novos mercados: através do Dropi, fornecedores podem alcançar uma ampla rede de lojistas virtuais, ampliando a visibilidade de seus produtos e diversificando suas fontes de receita;
  • Eliminação de intermediários: ao invés de depender exclusivamente de grandes redes de distribuição, o fornecedor negocia diretamente com os lojistas, garantindo maior controle sobre os preços e margens de lucro;
  • Gestão centralizada: com a ajuda da plataforma, é possível administrar todos os pedidos de forma centralizada, automatizando processos e aumentando a eficiência operacional.

Ao aderir ao dropshipping no contexto B2B, o fornecedor se posiciona de forma estratégica, conquistando mais relevância no mercado. 

Esse modelo reduz barreiras de entrada, permitindo que empresas de diversos portes adotem o e-commerce como canal de distribuição.

Aproveite e leia também: Como ser fornecedor nacional de dropshipping

Fabricantes e distribuidores

Fabricantes e distribuidores desempenham um papel central no mercado B2B, fornecendo produtos que abastecem redes varejistas ou outros negócios. 

Esse modelo é vantajoso porque o fabricante ou distribuidor tem maior controle sobre a distribuição, os preços e o alcance de mercado.

Além disso, no contexto atual de digitalização, plataformas como o Dropi oferecem novas oportunidades de vendas business to business

Por exemplo, uma fábrica de móveis pode listar produtos como estantes, mesas e cadeiras no Dropi, permitindo que lojistas virtuais os ofereçam sem precisar manter estoque. 

A integração com sistemas de automação também é uma tendência no B2B. Empresas que utilizam ferramentas para gerenciar pedidos, rastrear entregas e fornecer suporte eficiente destacam-se nesse cenário.

Serviços empresariais

No setor B2B, serviços empresariais desempenham um papel importante para a operação e crescimento de outras empresas. 

Veja algumas maneiras claras de como o B2B está presente em áreas além da venda de produtos físicos:

  • Enterprise Resource Planning (ERPs), ou softwares de gestão, como o Bling;
  • Consultorias estratégica;
  • Serviços especializados, como marketing digital.

Por exemplo, uma empresa que desenvolve software para gestão de estoque pode atender tanto grandes varejistas quanto pequenas lojas virtuais. 

Esses serviços ajudam a otimizar processos, reduzir custos e melhorar a eficiência operacional.

Além disso, consultorias estratégicas focadas em e-commerce são altamente demandadas, especialmente com o crescimento das vendas online. 

Negócios que prestam serviços de marketing digital, criação de campanhas pagas e otimização de sites (SEO) também fazem parte desse ecossistema.

Como funciona o comércio B2B?

Diferentemente do B2C (Business to Consumer), onde o foco é o consumidor final, o B2B envolve negociações com maior número de partes interessadas, como equipes de compras, finanças e executivos de alto nível. 

Como resultado, os ciclos de vendas no B2B são frequentemente mais longos e complexos, exigindo maior planejamento, personalização e construção de relacionamento entre as empresas.

Compreender como funciona esse processo é fundamental para quem deseja atuar nesses segmentos e garantir que sua empresa atenda às necessidades de seus clientes corporativos de forma eficiente. Vamos explorar cada uma das etapas para entender melhor os principais fatores que influenciam as transações B2B.

Identificação da necessidade

A jornada de compra no B2B começa com a identificação de uma necessidade pela empresa cliente. Isso pode envolver a busca por materiais-primas, produtos para revenda, ou as mesmas soluções tecnológicas específicas para melhorar o seu funcionamento interno. 

No B2B as empresas têm um processo bem definido de avaliação do que precisam, garantindo que a aquisição traga resultados claros para o negócio.

Atração de clientes

Uma vez que as necessidades dos clientes são claras, os fornecedores devem se posicionar como opções confiáveis para atender essas demandas. 

Esse processo envolve demonstrar a qualidade dos produtos, a pontualidade nas entregas, o cumprimento das condições acordadas e a flexibilidade nas negociações. 

Para garantir uma boa relação comercial e atrair clientes B2B de longo prazo, o fornecedor deve construir uma comunicação baseada na confiança, oferecendo consistência no atendimento e na entrega. 

As empresas que procuram fornecedores para parcerias têm em mente trabalhar com aquelas que demonstram compromisso com a qualidade e com o sucesso mútuo ao longo do tempo.

Negociação personalizada

No B2B as negociações são muito flexíveis, pois as empresas podem discutir preços, prazos, descontos por volume e condições especiais de pagamento, sempre de acordo com as necessidades e possibilidades do cliente. 

Essa personalização das condições comerciais exige habilidades de negociação e um bom conhecimento do mercado.

Entrega e suporte contínuo

A relação comercial no B2B não termina quando o produto é entregue. O acompanhamento contínuo, o suporte pós-venda e os serviços adicionais, como treinamento e manutenção, são fundamentais para garantir que a solução fornecida atenda às expectativas da empresa cliente. 

As empresas que oferecem esse suporte contínuo se destacam no mercado e fomentam uma relação de seriedade e confiança com seus clientes.

Qual a diferença de venda B2B e B2C?

Embora ambos os modelos busquem comercializar produtos ou serviços, eles apresentam características distintas que influenciam a forma como as transações são conduzidas. Confira na tabela a seguir:

AspectoB2B (Business to Business)B2C (Business to Consumer)
Quem compra?Empresas comprando de outras empresasConsumidores finais comprando para uso próprio
Volume de vendasAltos volumes por pedido, geralmente em atacadoCompras unitárias ou em pequenas quantidades
Ciclo de vendasProcesso mais longo, com várias etapas e negociaçõesRápido e direto, sem negociações complexas
Objetivo da compraAbastecimento ou revendaSatisfação de uma necessidade pessoal ou desejo
PreçoPersonalizado e variável conforme o clientePreço fixo e igual para todos os clientes
RelacionamentoEnvolvimento a longo prazo e parcerias estratégicasTransação pontual e com foco na experiência
ExemploUm fabricante vendendo matéria-prima a uma indústriaUma loja online vendendo roupas para consumidores finais

Compreender essas diferenças é essencial para empreendedores que desejam explorar os mercados B2B e B2C, ajudando a adaptar suas estratégias de vendas para maximizar resultados.

Onde o B2B atua?

O B2B está presente em praticamente todos os setores econômicos. No entanto, o e-commerce tem se destacado como uma área em expansão para o modelo.

Especialmente com o avanço de tecnologias que conectam fornecedores a lojistas de maneira eficiente, a exemplo do Dropi. Aqui estão algumas formas de atuação do B2B no comércio eletrônico:

  • Catálogos personalizados: fornecedores criam listas de produtos com condições especiais para cada lojista;
  • Dropshipping: no Dropi, fabricantes e distribuidores oferecem produtos para lojistas virtuais sem estoque. Essa modalidade permite ampliar as vendas e reduzir custos operacionais;
  • Vendas recorrentes: muitos fornecedores estabelecem contratos para fornecimento contínuo de produtos, como acontece com empresas que revendem itens de consumo diário, como embalagens ou insumos alimentícios.

O e-commerce B2B é uma excelente alternativa para fornecedores que buscam aumentar o alcance de seus produtos, atingindo empresas de todo o país com facilidade.

Como ser um bom vendedor B2B?

Para se destacar nas vendas B2B, é preciso unir conhecimento técnico, habilidades interpessoais e estratégias bem definidas.

  • Seja confiável: a transparência em relação a prazos, preços e condições fortalece a confiança entre as partes;
  • Oferecer soluções: não venda apenas produtos, mas soluções que atendam às necessidades específicas de seus clientes;
  • Capacitar sua equipe: um time bem treinado é essencial para resolver as demandas e criar uma experiência positiva para o cliente;
  • Explore plataformas eficientes: fornecedores podem se cadastrar no Dropi para alcançar milhares de lojistas sem esforço adicional, garantindo maior visibilidade para seus produtos;
  • Invista no pós-venda: um bom atendimento após a venda é importante para construir relacionamentos duradouros e gerar novas oportunidades de negócio.

O mercado B2B oferece inúmeras oportunidades para empresas que desejam crescer e se destacar. 

Entender o funcionamento do modelo, as diferenças em relação ao B2C e as melhores estratégias de prospecção podem ser o diferencial necessário para conquistar resultados expressivos.

Se você é fornecedor e busca um caminho mais eficiente para alcançar lojistas, o Dropi pode ser sua melhor escolha. 

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