Necessidade e desejo: quais são as diferenças e como aplicar no seu marketing 

Você sente que está perdendo vendas por não entender a fundo as necessidades e desejos dos seus clientes? Calma, você não está sozinho! 

Muitos empreendedores digitais se deparam com essa dúvida fundamental para o sucesso do negócio virtual.

Neste artigo, vamos te ajudar a desvendar os segredos da mente do consumidor e mostrar como usar essa inteligência para impulsionar os seus lucros. Boa leitura! 

O que é necessidade e desejo em marketing?

Philip Kotler, renomado especialista na área mercadológica, define o marketing como a atividade “que identifica, antecipa e satisfaz as necessidades e desejos dos clientes”. 

Segundo ele, o marketing não se limita a vender produtos, mas sim a criar valor para os clientes ao atender às suas necessidades e desejos de forma inovadora e eficaz.

As necessidades são carências básicas que os seres humanos sentem para sobreviver e se manterem saudáveis. 

Portanto, são anseios fisiológicos e psicológicos essenciais, como a necessidade de se alimentar, se abrigar e se sentir seguro. 

Já os desejos, por outro lado, representam anseios mais subjetivos e específicos, que visam satisfazer desejos e aspirações individuais, estando relacionados à busca por status, prazer, reconhecimento e autoexpressão.

Aproveite e leia também: Customer centric: o que é e como implementar no e-commerce

Qual a diferença de necessidade e desejo dos clientes?

A principal diferença entre necessidades e desejos reside na sua natureza e na forma como são percebidos pelos consumidores. 

Portanto, embora intimamente ligados, ambos apresentam diferenças essenciais do ponto de vista do marketing. Confira a seguir:

Necessidades

São requisitos básicos para a sobrevivência e o bem-estar, como alimentação, moradia, vestuário e segurança.

Além disso, são universais e presentes em todos os indivíduos, impulsionando a busca por soluções básicas para supri-las.

Desejos

São anseios mais subjetivos, relacionados à satisfação pessoal e realização. Então, representam o que o indivíduo deseja, mas não necessariamente precisa, para alcançar um estado de felicidade e plenitude. 

Desse modo, são influenciados por fatores externos, como cultura, tendências, valores pessoais e sociais, variando conforme o perfil e estilo de vida do consumidor, além de motivar a busca por soluções específicas e diferenciadas.

Veja alguns exemplos de necessidades e desejos para ilustrar melhor o seu entendimento:

Nível fisiológico

• Necessidade: alimentação;
• Desejo: um prato gourmet em um restaurante renomado.

Nível de segurança

• Necessidade: proteção contra o frio;
• Desejo: um casaco da última moda de uma marca famosa.

Nível social

• Necessidade: pertencimento a um grupo;
• Desejo: fazer parte de um clube exclusivo.

Nível de estima

• Necessidade: reconhecimento social;
• Desejo: um carro de luxo para exibir status.

Nível de autorrealização

• Necessidade: realização pessoal e profissional;
• Desejo: uma viagem ao redor do mundo para conhecer novas culturas.

Aproveite e leia também: Gatilho de recompensa: brindes e o poder da fidelização no e-commerce

Como um consumidor percebe uma necessidade?

A percepção de uma necessidade geralmente surge de um desequilíbrio entre o estado atual do consumidor e o estado desejado, que pode ser causado por:

• Fatores fisiológicos: fome, sede, cansaço, etc.;
• Fatores psicológicos: desejo por algo novo, insatisfação com um produto atual, etc.;
• Fatores sociais: influência de amigos, familiares, digital influencer ou celebridades, etc.

A Pirâmide de Maslow, proposta pelo psicólogo Abraham Maslow, classifica as necessidades humanas em uma estrutura hierárquica, conforme a figura abaixo:

Na base, encontramos as necessidades fisiológicas básicas, como alimentação, água e abrigo. Subindo um nível, estão as necessidades de segurança, que incluem proteção contra perigos e estabilidade. 

Em seguida, vêm as necessidades sociais, como pertencimento, amor e aceitação. No topo da pirâmide, encontramos as necessidades de estima, como reconhecimento e realização pessoal. 

E, finalmente, no ápice, residem as necessidades de autorrealização, que representam o desejo de alcançar o nosso pleno potencial.

Resumindo, os cinco níveis hierárquicos da famosa Pirâmide de Maslow, classificam as necessidades humanas em:

1. Fisiológicas: básicas para a sobrevivência, como alimentação, água, sono e abrigo;
2. Segurança: proteção contra perigos e ameaças, como saúde, emprego e moradia segura;
3. Sociais: pertencimento a grupos, amor, amizade e aceitação;
4. Estima: autoestima, reconhecimento, status e respeito;
5. Autorrealização: realização do potencial individual, crescimento pessoal e busca por significado.

Ao entender as necessidades em cada nível da pirâmide, você pode oferecer produtos e serviços que as atendam de forma mais eficaz.

No entanto, os clientes nem sempre expressam suas necessidades e desejos de forma explícita. Através da observação atenta do seu comportamento, você pode identificar sinais valiosos, conforme falaremos a seguir.

Como podemos identificar as necessidades e desejos do nosso cliente?

Para desvendar os desejos e necessidades dos seus clientes, é fundamental construir um relacionamento próximo com eles. 

Atualmente, as redes sociais e o marketing de influência são fundamentais para isso, pois, através da análise de comportamentos, comentários e interações, você pode identificar quais conteúdos, produtos e marcas despertam o interesse do seu público-alvo.

Ao compreender as necessidades e desejos dos seus clientes, você pode criar estratégias de marketing direcionadas e eficientes, que realmente conectem com a sua audiência. Aqui estão algumas dicas:

• Ofereça soluções que atendam às necessidades básicas dos seus clientes;
• Crie produtos e serviços que despertem desejos e aspirações;
• Se comunique de forma autêntica e personalizada, utilizando a linguagem e os canais que seus clientes preferem;
• Crie campanhas de marketing emocional que gerem conexão e engajamento;
• Utilize o marketing de influência para alcançar novos públicos e fortalecer a sua marca.

Além disso, através de pesquisas, entrevistas, análise de dados e monitoramento das redes sociais, você pode obter insights valiosos sobre seus comportamentos, motivações e aspirações.

• Pesquisas de mercado: questionários online, entrevistas em profundidade e grupos focais permitem coletar dados quantitativos e qualitativos sobre seus clientes;
• Análise de dados: explore o comportamento de compra em seu e-commerce, redes sociais e outras plataformas online para identificar padrões e tendências;
• Monitoramento de redes sociais: acompanhe as conversas online sobre sua marca, produtos e o seu nicho para entender as percepções e necessidades dos seus clientes;
• Ferramentas de escuta social: utilize plataformas específicas para monitorar menções à sua marca e identificar tendências nas conversas online.

Aproveite e leia também: Addressability no marketing: como driblar o fim dos cookies de terceiros

O poder da observação: percebendo necessidades dos clientes através do comportamento

• Reclamações e feedbacks: analise as avaliações em seu e-commerce, redes sociais e canais de atendimento para identificar pontos de insatisfação e oportunidades de melhoria;
• Comportamento de navegação: monitore o tempo que os clientes passam em cada página, os produtos que visualizam e as ações que realizam em seu site para entender seus interesses e necessidades;
• Abandono de carrinho: investigue as causas do abandono de carrinho em sua loja para identificar fricções no processo de compra e otimizar a experiência do cliente.

Ao compreender as necessidades dos seus clientes, você está pronto para transformá-las em desejos. 

Afinal, através de um marketing autêntico, você pode despertar aspirações e criar uma conexão emocional com seu público. Veja algumas estratégias para despertar o desejo no e-commerce:

• Crie histórias inspiradoras: conte histórias que conectem sua marca aos valores, sonhos e aspirações dos seus clientes;
• Utilize gatilhos emocionais: explore elementos como humor, nostalgia e exclusividade para despertar emoções positivas nos seus clientes;
• Ofereça experiências personalizadas: crie ofertas e promoções personalizadas com base no perfil e histórico de compras de cada cliente;
• Aposte no marketing de influência: faça parcerias e contrate influenciadores relevantes para o seu nicho para alcançar um público mais amplo e gerar credibilidade.

Através de uma boa estratégia de marketing, você pode criar uma comunidade, promover seus produtos e oferecer suporte ao cliente nas redes sociais.

A automação de tarefas repetitivas pode te libertar para focar no que realmente importa: construir relacionamentos com seus clientes e impulsionar o crescimento do seu negócio.

As soluções inovadoras da Empreender podem te ajudar a alcançar um novo patamar de sucesso no e-commerce:

365 Artes

O app 365 Artes tem centenas de criativos editáveis no Canva gratuito. Desse modo, é possível criar posts personalizados para redes sociais em segundos, sem precisar de conhecimentos técnicos.

Além disso, ele possui, selos e banners para loja virtual, sendo um app de design perfeito para lojas virtuais. Veja como o 365 Artes funciona:

Widget TikTok

O aplicativo Widget TikTok integra o TikTok em seu e-commerce, sendo assim, é uma ferramenta útil para impulsionar suas vendas com vídeos criativos, principalmente se o seu público for da Geração Z.

Portanto, ao usar o app, automaticamente você coloca os conteúdos do TikTok em sua loja virtual. Saiba mais sobre o Widget TikTok:

Widget Instagram

Com o Widget Instagram você consegue exibir fotos e vídeos do seu Instagram diretamente em seu site, de forma automática, aumentando o engajamento dos seus clientes.

Isso significa que o feed do seu Instagram estará disponível em sua loja virtual, reforçando a conexão com os clientes, conquistando seguidores e transformando visitantes em leads. Confira como o Widget Instagram funciona:

Ovni

O app Ovni é uma plataforma que permite o cadastro de lojistas e influenciadores digitais, dessa forma, ambos podem solicitar uma proposta de parceria alinhada ao nicho de atuação.

Veja como usar o Ovni para encontrar o influencer perfeito para divulgar os seus produtos:

Compreender as necessidades e desejos dos seus clientes é uma jornada contínua que exige dedicação, criatividade e adaptabilidade. 

Ao investir em ferramentas e estratégias eficazes, você estará no caminho certo para conquistar o sucesso, fidelizar clientes e alcançar seus objetivos de negócio. Conte com a Empreender!