O mercado do e-commerce é altamente competitivo. Com tanta concorrência oferecendo produtos tão parecidos, chamar atenção de clientes e desenvolver ofertas atrativas é fundamental para se destacar no mercado.
Agora, imagine conseguir atrair os seus clientes ideais, despertar interesse pelas ofertas mas não conseguir efetuar a venda porque o cliente ficou com uma barreira, como uma dúvida não respondida ou alguma insegurança.
Essas barreiras são chamadas objeções de vendas. Neste artigo, vamos explicar o que são objeções de vendas, quais as principais no e-commerce e como contorná-las.
O que são objeções de vendas
Você já passou pela situação de encontrar um produto, se interessar por ele, querer comprar mas sentiu que algo te travava? Talvez tenha sido uma dúvida não esclarecida ou receio de fazer a escolha errada.
Essas barreiras são o que chamamos de objeções de vendas. Objeções são os contra-argumentos que os clientes possuem que os impedem de finalizar uma compra.
Ela acontece em todas as esferas de vendas e saber contorná-las é essencial para conquistar mais clientes.
Principais objeções de vendas no e-commerce
Atrair o seu público-alvo e gerar desejo pelos produtos é muito importante, mas não é o suficiente se suas objeções de vendas não forem quebradas. Sem isso, todo o esforço empregado nas ofertas não vale de nada.
Neste tópico, trouxemos as 4 principais objeções de vendas que os clientes podem ter em compras no e-commerce e como contorná-las.
Falta de confiança na loja virtual
É inegável que existem muitos sites falsos na internet aplicando golpes em pessoas desavisadas. Além disso, os golpistas estão cada vez mais sofisticados em suas estratégias.
É plenamente possível cair no site de uma loja virtual falsa acreditando que trata-se de uma verdadeira.
Por isso, é muito importante deixar claro para o cliente que a sua loja virtual é verdadeira e confiável. Algumas dicas para fazer isso incluem:
- Tenha uma conta no Reclame Aqui;
- Abra um CNPJ para a loja virtual;
- Catálogo diversificado de produtos;
- Apresente informações claras sobre prazos de entregas;
- Tenha uma política de trocas e devoluções;
- Tenha uma política de proteção de dados;
- Invista no atendimento ao cliente;
- Exiba avaliações dos produtos.
Saiba mais: Como mostrar que minha loja virtual é confiável
Preço do produto
O preço é uma das objeções de vendas mais comuns. Principalmente quando falamos de mercados competitivos, onde os clientes estão sempre comparando o valor do produto na sua loja virtual com o valor em lojas concorrentes.
Uma das formas de contornar essa objeção é agregar valor ao produto e à loja virtual.
Ainda que os produtos sejam os mesmos de uma loja concorrente, vindos do mesmo fornecedor, a sua loja pode se destacar com um atendimento exemplar, prazos de entrega mais rápidos e entregar além do que é pedido.
Valor do frete
O valor do frete é a principal causa de abandono de carrinhos. Não é incomum ver fretes com valores tão exacerbados que superam o valor do produto. Infelizmente, essa prática tira todo o valor agregado que foi trabalhado durante a oferta.
As vendas sempre serão mais bem sucedidas quando o cliente sentir que está na vantagem, seja por pagar menos, seja por adquirir algum benefício especial com o produto (status, reconhecimento, etc).
Para contornar essa objeção, considere a possibilidade de oferecer frete grátis em casos específicos, como compras acima de determinado valor. também é possível fazer parcerias com empresas de logística.
Em último caso, não sendo possível alterar o valor do frete, ofereça benefícios para os clientes que compensam a compra.
Leia também: Frete como estratégia: como aplicar no e-commerce
Prazo de entrega
Na sociedade atual tudo acontece muito rápido, o que é uma grande vantagem em diversas áreas da vida. Porém, uma das consequências dessa velocidade é que as pessoas se tornaram mais imediatistas e querem tudo para ontem.
Por isso, os prazos de entrega também são uma objeção comum. Principalmente quando falamos de produtos com urgência. Uma loja virtual que demora de 10 a 15 dias para entregar um produto perde o cliente facilmente para uma loja que entrega em 1 ou 2 dias.
Sendo assim, é importante manter o prazo de entrega competitivo, fazendo parcerias com boas transportadoras.
No Rastreio.net você encontra um ranking com as melhores transportadoras do mercado, considerando tempo de entrega, valor do frete, etc.
Formas de pagamento
Um dos motivos que pode fazer um cliente hesitar em finalizar a compra são as formas de pagamento. É positivo que a loja virtual possua diversas formas de pagamento disponíveis para atender o maior número de pessoas.
Existem aquelas preferidas pelo consumidor, como cartão de crédito e pix. Mas em alguns casos, os clientes podem ter receio de fazer a compra e ter seus dados roubados ou o cartão de crédito clonado.
Por isso, além de oferecer diversas formas de pagamento, é importante assegurar para o cliente que ele está fazendo uma compra segura.
Leia também: Principais métodos de pagamento para usar no e-commerce
Essas são as principais objeções de vendas no e-commerce e como contorná-las. Mas nada melhor do que ter uma loja virtual altamente profissional para conquistar os clientes.
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