Go-to-market (GTM) é o plano estratégico que define como um produto ou serviço será lançado, posicionado e vendido para o público certo, pelo canal adequado e no momento ideal.
Sendo assim, abrange desde a atração de clientes até a fidelização, garantindo que cada etapa da jornada de compra seja otimizada para gerar resultados.
Segundo a Gartner, 62% das empresas ainda adotam um modelo de GTM orientado pelo produto, mas os negócios mais bem-sucedidos estão migrando para estratégias centradas no cliente.
Portanto, abrir uma loja virtual e rodar anúncios não basta para ter sucesso no e-commerce. Neste artigo, vamos explorar o conceito de GTM, suas aplicações no e-commerce e ferramentas que podem otimizar suas conversões. Boa leitura!
O que é o conceito go-to-market?
Go-to-market (GTM) é a estratégia que define como um produto ou serviço será lançado e vendido no mercado, garantindo que ele chegue ao consumidor certo, pelo canal certo e no momento certo.
Conforme a Demandbase revela no estudo C-Suite Go-To-Market Benchmark Survey, para os profissionais da área, o termo GTM significa:
- Como você leva um novo produto ao mercado (40%);
- Todas as atividades externas para o cliente, incluindo marketing, vendas, retenção de clientes e crescimento (32%);
- Como você posiciona sua empresa no mercado (15%);
- Outro termo para estratégia de marketing (10%).
Portanto, um GTM bem estruturado não se limita ao lançamento de um novo produto. Ele engloba todo o processo de aquisição, conversão e retenção de clientes, influenciando diretamente no crescimento e sustentabilidade do negócio.
Sendo assim, o GTM precisa estar presente desde a atração do visitante até a experiência pós-venda, garantindo que o consumidor retorne e recomende a loja.
O que é GTM no marketing digital?
O marketing digital é um dos pilares fundamentais de um GTM bem-sucedido, pois define como atrair e engajar clientes, garantindo que a loja receba tráfego qualificado e tenha uma taxa de conversão alta.
Porém, vale ressaltar que atrair visitantes qualificados para a sua loja é apenas o primeiro passo para um GTM eficiente, pois muitas lojas perdem vendas porque suas páginas de produtos são genéricas e não transmitem urgência ou confiança.
Por isso, recomendamos o aplicativo Landing Page para criar páginas de vendas otimizadas, personalizadas para aumentar a conversão, sem necessidade de conhecimento técnico.
Essa ferramenta desenvolvida pela Empreender, também ajuda a destacar os diferenciais do produto e guiar o cliente até a finalização da compra. Afinal, o GTM também precisa nutrir os leads e manter um relacionamento contínuo com os clientes.
Nesse contexto, o Whats.Ly, revoluciona a forma como os lojistas se comunicam com seus clientes no WhatsApp, permitindo a criação automática de grupos segmentados e o envio automatizado de mensagens personalizadas.
Com essa ferramenta, você não precisa adicionar manualmente cada cliente a um grupo – o Whats.Ly faz isso por você, organizando automaticamente os contatos em grupos específicos com base no comportamento de compra e interesses dos clientes.
No lugar de mensagens genéricas, seus clientes receberão comunicações personalizadas e relevantes, aumentando o engajamento e as chances de recompra.
Agora imagine que você tem uma loja de moda fitness e uma cliente comprou um conjunto de leggings e top esportivo há 3 meses. Em vez de deixar essa venda no passado, o Whats.Ly cria automaticamente um grupo para clientes como ela e envia um lembrete no WhatsApp:
📢 “🏋️♀️ Pronta para renovar seu look fitness? Só para membros do nosso grupo, 15% OFF na nova coleção de leggings!”
Note que essa abordagem não só mantém os clientes engajados, mas também aumenta as chances de recompra sem esforço manual e o valor gasto por cada consumidor ao longo do tempo.
O que é GTM de vendas?
O GTM de vendas tem como objetivo converter visitantes em compradores e aumentar o valor do ticket médio. Dessa forma, é essencial entender o comportamento do consumidor e eliminar barreiras no processo de compra.
Um dos principais problemas enfrentados pelos e-commerces é a alta taxa de abandono de carrinho, pois, muitas vezes o cliente desiste por dúvidas, falta de urgência ou dificuldades no checkout.
O SAK permite o envio de mensagens automáticas para clientes que abandonaram o carrinho, incentivando a finalização da compra.
Além disso, expandir o alcance da loja é uma das estratégias mais eficazes para escalar as vendas. O Ovni conecta lojistas a influenciadores e permite a criação de programas de afiliados, ajudando a loja a atingir um público qualificado com credibilidade.
Por último, mas não menos importante, a forma como os produtos são apresentados na loja pode impactar diretamente na decisão de compra.
Dessa maneira, é uma boa ideia usar o 365 Artes para criação de selos promocionais, etiquetas e banners personalizados, tornando os produtos mais atraentes e incentivando a conversão usando templates editáveis no Canva.
Quais são as principais estratégias de GTM?
O sucesso de um negócio no ambiente digital depende da escolha de uma estratégia de Go-To-Market bem definida, que variam de acordo com os objetivos da empresa, o perfil do público e os canais de venda.
Sendo assim, algumas abordagens são amplamente utilizadas para posicionar produtos no mercado e otimizar a conversão de clientes.
A seguir, exploramos as principais estratégias de GTM, com exemplos práticos e como aplicá-las em lojas virtuais.
Product-Led Growth (PLG): o produto como motor de crescimento
O Product-Led Growth (PLG) é um modelo de crescimento no qual a experiência do usuário com o produto é o principal motor da aquisição, retenção e expansão de clientes.
Empresas de tecnologia e SaaS (Software as a Service) são os principais exemplos dessa abordagem, oferecendo versões gratuitas ou testes para atrair novos usuários. Veja como aplicar no e-commerce:
- Testes gratuitos ou freemium: lojas que vendem produtos digitais podem oferecer testes limitados antes da compra;
- Demonstração de produtos: vídeos e tutoriais detalhados, permitindo que o cliente conheça o produto antes da compra;
- Facilidade na jornada do usuário: páginas intuitivas e otimização da experiência do cliente para minimizar barreiras na compra;
- Adoção de ferramentas para melhorar a conversão: o app Landing Page, por exemplo, ajuda lojistas a criar páginas de alta conversão sem necessidade de conhecimentos em programação.
Plataformas como a Netflix e o Spotify adotam essa abordagem ao permitir períodos de teste gratuito antes da cobrança.
No e-commerce, uma loja que vende cursos online pode liberar um módulo gratuito para atrair novos alunos e incentivá-los a adquirir o curso completo.
Sales-Led Growth (SLG): crescimento impulsionado por vendas diretas
Nem sempre um cliente toma a decisão de compra sozinho. Muitos precisam de um empurrãozinho – seja um atendimento personalizado, seja uma oferta especial.
O Sales-Led Growth (SLG) foca em um time comercial ativo, pronto para fechar vendas e fidelizar clientes. No e-commerce, essa abordagem pode ser implementada através de:
- Atendimento personalizado via WhatsApp e chat online: ferramentas como Whats.Ly permitem a criação de grupos de clientes, envio de mensagens em massa e acompanhamento de leads;
- Relacionamento com clientes via e-mail marketing e follow-ups: automatizar contatos para oferecer descontos, relembrar carrinhos abandonados e incentivar novas compras;
- Ofertas e negociações personalizadas para clientes estratégicos: criar condições especiais para grandes compradores ou clientes recorrentes.
Empresas que vendem produtos de alto valor agregado, como móveis e eletrônicos, podem ter um time de atendimento ativo para auxiliar os clientes em cada etapa do processo de compra, reduzindo dúvidas e aumentando a conversão e isso inclui assistentes virtuais no WhatsApp.
Marketing-Led Growth (MLG): tráfego pago, SEO e branding
Se uma loja não é vista, ela não vende. O Marketing-Led Growth (MLG) aposta na atração e nutrição de clientes por meio de marketing digital.
Esse modelo combina tráfego pago, SEO, branding, redes sociais e estratégias de influência para gerar demanda e fortalecer a marca. Confira maneiras de aplicar no e-commerce:
- SEO otimizado: criar descrições de produtos e conteúdos ricos para melhorar a visibilidade nos motores de busca;
- Anúncios pagos: investir em Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads para alcançar clientes em potencial;
- Marketing de influência: contratar influenciadores digitais através de plataformas como Ovni, que conecta lojistas a criadores de conteúdo;
- Identidade visual e branding: uso de design e cores alinhadas ao público-alvo, com destaque para banners promocionais criados com o 365 Artes.
Lojas de roupas utilizam Instagram e TikTok para promover novos produtos e criar campanhas de engajamento com clientes através de vídeos interativos, que também são adicionados às páginas do produto com o Replay, app de vídeo commerce.
Account-Based Marketing (ABM): foco em clientes estratégicos
Se você já ouviu a frase “nem todo cliente é igual”, então já entende o princípio do Account-Based Marketing (ABM). Aqui, o foco está em clientes estratégicos, aqueles que têm alto valor para a marca e podem trazer mais retorno a longo prazo.
No e-commerce, essa abordagem pode ser utilizada para vender produtos de alto ticket médio ou para fidelizar compradores recorrentes, através de:
- Segmentação de clientes: criar ofertas exclusivas para clientes VIP, gerando um senso de exclusividade;
- Automação e personalização de mensagens: enviar ofertas personalizadas via WhatsApp ou e-mail marketing;
- Programa de fidelidade e cashback: incentivar a recompra através de programas de recompensas.
Por exemplo, uma loja de cosméticos pode criar kits exclusivos para clientes recorrentes e enviar cupons de desconto personalizados, baseados no histórico de compras.
Community-Led Growth: crescimento impulsionado por comunidades
Poucas coisas são tão poderosas quanto o boca a boca. Por isso, o Community-Led Growth utiliza grupos, redes sociais e comunidades para engajar clientes e transformar compradores em verdadeiros embaixadores da marca.
Afinal, devido à popularização das redes sociais, essa estratégia tem se mostrado cada vez mais eficiente para construir autoridade e fidelização com:
- Criação de grupos exclusivos no WhatsApp: o app Whats.Ly permite a formação de grupos para clientes no WhatsApp, criando um canal direto de comunicação;
- Uso de UGC (User-Generated Content): incentivar clientes a postar fotos e vídeos com os produtos;
- Engajamento nas redes sociais: criar desafios, sorteios e campanhas interativas para estimular a participação dos clientes.
Uma marca de moda pode incentivar clientes a postarem fotos no Instagram com uma hashtag específica e oferecer descontos para os melhores conteúdos, por exemplo.
Segundo a Gartner, as empresas estão priorizando a eficiência do funil de vendas e a retenção de clientes, por isso, 39% já investe fortemente em personalização para melhorar suas estratégias.
Como montar um plano de go-to-market para lojas virtuais?
Criar um plano de go-to-market (GTM) eficiente para um e-commerce significa estruturar uma estratégia clara e baseada em dados, garantindo que sua loja alcance os clientes certos, pelos canais mais eficazes e com uma experiência diferenciada.
No entanto, muitos lojistas cometem erros como investir apenas em tráfego pago sem um plano sustentável ou negligenciar a retenção de clientes.
O estudo da Demandbase corrobora isso, mostrando que 47% das empresas que utilizam inteligência de dados no GTM conseguem melhorar o desempenho das vendas e reduzir o churn. Os principais tipos de dados usados para isso são:
- Histórico do cliente (57%): informações sobre compras e interações passadas;
- Dados de contato (57%): telefone, e-mail e outros meios de comunicação;
- Atividade no site (38%) – quais páginas o cliente visitou e por quanto tempo;
- Respostas a campanhas de marketing (37%): interações com anúncios e e-mails promocionais;
- Dados de intenção de compra (35%): sinais de que o cliente pode estar interessado em comprar;
- Informações de redes sociais (33%): interações e comportamento online.
Portanto, mesmo com alguns desafios, como a falta de alinhamento entre equipes, as empresas estão cada vez mais usando dados para melhorar suas estratégias de vendas e marketing.
Diante desse cenário, um plano de GTM precisa seguir uma estrutura clara, que passa pela definição do público-alvo, escolha dos canais de aquisição, diferenciação da loja, automação de processos e monitoramento contínuo de métricas.
Entenda seu público e posicione sua loja corretamente
Na pesquisa da Gartner, 63% dos entrevistados responderam que esclarecer a proposta de valor é a principal mudança de estratégia de entrada no mercado e para 56%, a identificação/ajuste do mercado-alvo.
Dessa forma, nenhuma estratégia de GTM será eficaz sem uma definição clara de quem é o seu público-alvo. Isso vai além de dados demográficos; é preciso entender comportamentos de compra, motivações e dores do cliente. Para identificar o público ideal da sua loja virtual:
- Utilize Google Analytics e Meta Business Suite para obter insights sobre idade, localização, interesses e padrões de compra.
- Crie personas detalhadas, que representam os perfis mais comuns dos seus clientes.
- Realize pesquisas e enquetes diretamente com seu público utilizando o Whats.Ly, coletando feedbacks via grupos de WhatsApp.
Um posicionamento bem definido garante que sua comunicação e ofertas sejam mais assertivas, reduzindo custos com campanhas e melhorando a conversão.
Escolha os canais de aquisição mais eficazes
Você sabia que a escolha do caminho pelo qual seus clientes encontrarão sua loja impacta diretamente no custo e no resultado da sua estratégia de Go-to-market?
Por isso, empresas que utilizam múltiplos canais de aquisição conseguem otimizar seus investimentos e reduzir a dependência de apenas uma fonte de tráfego. Os principais canais para lojistas virtuais são:
- Tráfego pago: Google Ads, Facebook Ads e TikTok Ads permitem alcançar um público segmentado e gerar vendas rapidamente;
- SEO e marketing de conteúdo: estratégias de otimização para mecanismos de busca reduzem a necessidade de investimentos contínuos em anúncios;
- Redes sociais: criar conteúdos no Instagram e TikTok ajuda a aumentar a conexão e engajamento com o público;
- Marketing de influência: o Ovni possibilita parcerias com influenciadores para gerar credibilidade e atrair novos clientes.
Crie diferenciação para sua loja virtual
A concorrência no e-commerce é intensa, e oferecer apenas preço baixo raramente é uma estratégia sustentável. Desse modo, estudos indicam que boa parte dos consumidores está disposta a pagar mais por uma experiência de compra diferente.
Porém, diferenciar-se vai além do produto e envolve design, experiência de navegação, atendimento e identidade da marca. Nesse contexto, algumas formas de criar diferenciação são:
- Personalização: o 365 Artes permite que lojistas criem banners, etiquetas promocionais e designs exclusivos para destacar produtos e promoções;
- Ofertas exclusivas: benefícios como frete grátis, brindes ou cupons para próximas compras aumentam o valor percebido pelo cliente;
- Atendimento ágil: o Botão Zap facilita o contato direto com os clientes, oferecendo suporte rápido e humanizado via WhatsApp.
A personalização e um atendimento de qualidade geram maior retenção e recomendação, transformando clientes em promotores da marca.
Automatize processos e implemente remarketing para aumentar conversões
Atrair clientes para a loja é apenas o primeiro passo. Muitas vendas são perdidas porque os clientes não finalizam a compra ou não recebem incentivos para retornar.
A recuperação de carrinhos abandonados, por exemplo, é essencial para qualquer estratégia de GTM. Algumas ações que podem ser implementadas:
- Uso do SAK para recuperação de carrinhos via WhatsApp, enviando mensagens automáticas para clientes que não finalizaram a compra;
- Campanhas de e-mail marketing segmentadas para incentivar clientes que já compraram a realizarem novas aquisições;
- Aplicação de gatilhos de urgência e escassez, utilizando 365 Artes para adicionar selos e etiquetas destacando promoções por tempo limitado;
- Cross-sell e up-sell na página de checkout, oferecendo produtos complementares e aumentando o ticket médio.
Empresas que adotam estratégias de remarketing e automação aumentam suas conversões e melhoram a retenção de clientes.
Monitore métricas e otimize continuamente
Um GTM eficaz não é estático. Ele deve ser constantemente analisado e ajustado com base nos resultados. As métricas mais importantes para avaliar a performance incluem:
- Custo por aquisição (CPA): mede quanto custa trazer um novo cliente para a loja;
- Taxa de conversão: indica a porcentagem de visitantes que concluem uma compra;
- Lifetime value (LTV): representa o valor total gasto por um cliente ao longo do tempo.
Ferramentas como Google Analytics, Meta Ads e Whats.Ly ajudam a monitorar esses dados e tomar decisões estratégicas baseadas em números para crescer de forma sustentável.
GTM como diferencial competitivo no e-commerce e chave para um negócio escalável
Construir um plano de go-to-market estruturado e baseado em dados permite que lojistas virtuais reduzam custos, aumentem a conversão e fidelizem clientes.
Conhecer o público, escolher os canais certos, criar diferenciação, automatizar processos e otimizar continuamente são os pilares para um GTM eficiente.
Ferramentas do Empreender Plus, como Landing Page, Whats.Ly, Ovni e 365 Artes ajudam lojistas a aplicarem essas estratégias de forma eficiente, reduzindo custos e aumentando as conversões.
Agora que você tem um plano detalhado, é hora de colocar essas dicas em prática e transformar sua loja virtual em um negócio de alta performance. Faça um teste gratuito das soluções da Empreender!
