Sua loja virtual gera dezenas de dados todos os dias: vendas, pedidos, visitantes, cliques, carrinhos e investimentos em anúncios. O desafio não está em ter acesso a esses números, mas em saber quais deles realmente mostram se o negócio está indo bem.
Para acompanhar o desempenho do e-commerce, é preciso saber quais números merecem atenção e como eles podem orientar a gestão da loja.
Neste artigo, você vai entender o conceito de KPI, conhecer os principais exemplos para o e-commerce e ver como transformar esses dados em análises úteis. Boa leitura!
O que é KPI?
KPI é a sigla para Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de desempenho. O termo se refere a uma métrica escolhida para acompanhar o progresso de um objetivo específico do negócio.
Por isso, KPI e métrica não são sinônimos. Métrica é qualquer dado que pode ser medido, como o número de visitantes de uma loja. Já o KPI é uma métrica considerada importante para avaliar determinado objetivo.
Imagine que sua meta seja aumentar a quantidade de pedidos. Nesse caso, você pode acompanhar o número de pedidos como KPI e analisar outros dados, como tráfego e taxa de conversão, para entender o que está influenciando esse resultado.
A escolha dos KPIs depende das metas, do modelo de negócio e do momento. Não existe uma lista fixa de indicadores que toda loja virtual precisa acompanhar.
Para que servem os KPIs no e-commerce?
Os KPIs servem para acompanhar resultados e identificar mudanças no desempenho da loja. Eles permitem sair de uma análise baseada apenas em impressões e observar dados que mostram o que está acontecendo na operação.
Se suas vendas caíram em determinado mês, por exemplo, o faturamento mostra que houve uma redução, mas não explica o motivo. Ao observar outros indicadores, você pode descobrir que sua loja recebeu menos visitantes, converteu uma parcela menor do tráfego ou teve uma redução no valor médio dos pedidos.
O objetivo, portanto, não é acompanhar o maior número possível de métricas. É selecionar os indicadores que ajudam você a responder às principais perguntas sobre o negócio.
10 exemplos de KPIs para e-commerce
Os indicadores mais importantes dependem dos objetivos da sua loja. Os dez exemplos abaixo abrangem diferentes pontos da operação, como vendas, conversão, aquisição e recorrência em lojas virtuais.
1. Faturamento
O faturamento representa a receita gerada pelas vendas da sua loja em determinado período. Para calcular o faturamento, basta somar o valor das vendas realizadas no período analisado.
Dependendo do relatório utilizado, é importante verificar se o valor considera apenas a receita bruta ou se já desconta cancelamentos, devoluções e outros ajustes.
Se sua loja faturou R$ 50 mil em agosto e R$ 55 mil em setembro, por exemplo, houve um aumento de R$ 5 mil na receita.
Esse KPI permite acompanhar a evolução das vendas e comparar o resultado com períodos anteriores ou com a meta definida para o negócio.
2. Número de pedidos
O número de pedidos representa a quantidade de compras realizadas na sua loja durante determinado período.
Esse é um indicador direto para medir o volume de vendas. Se sua loja registrou 300 pedidos em agosto e 350 em setembro, por exemplo, o número de compras aumentou 16,7%.
O indicador é especialmente útil para acompanhar metas relacionadas ao crescimento do volume de vendas e observar períodos de maior ou menor movimentação na loja.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra a proporção de visitantes ou sessões da sua loja que resultam em uma compra. Uma forma comum de calcular o indicador é:
Taxa de conversão = (número de compras ÷ número de visitantes ou sessões) × 100
Se sua loja recebeu 5 mil sessões e registrou 100 compras, por exemplo, a taxa de conversão foi de 2%.
Uma queda nesse indicador pode sinalizar mudanças no comportamento dos visitantes ou problemas em etapas da jornada de compra. Preço, frete, oferta, navegação, checkout e qualidade do tráfego estão entre os fatores que podem influenciar o resultado.
4. Ticket médio
O ticket médio representa o valor médio gasto em cada pedido da sua loja. A fórmula é:
Ticket médio = faturamento ÷ número de pedidos
Se sua loja faturou R$ 30 mil com 300 pedidos, por exemplo, o ticket médio foi de R$ 100.
Esse indicador mostra quanto cada pedido representa, em média, para a receita da loja. Ele também pode servir de referência para iniciativas como kits de produtos, vendas complementares e descontos progressivos.
5. Taxa de abandono de carrinho
A taxa de abandono de carrinho mostra a proporção de pessoas que adicionam produtos ao carrinho, mas não concluem a compra. A fórmula é:
Taxa de abandono de carrinho = (carrinhos abandonados ÷ carrinhos iniciados) × 100.
Se 500 pessoas iniciaram um carrinho na sua loja e 200 não concluíram a compra, por exemplo, sua taxa de abandono foi de 40%.
Uma taxa elevada pode estar associada a fatores como frete inesperado, prazo de entrega, poucas opções de pagamento, problemas técnicos ou dificuldades durante a finalização da compra.
Esse indicador ajuda a identificar perdas que acontecem depois que o consumidor já demonstrou intenção de comprar.
6. Taxa de aprovação de pagamento
A taxa de aprovação de pagamento mostra a proporção de tentativas de pagamento que foram aprovadas. A fórmula é:
Taxa de aprovação = (pagamentos aprovados ÷ tentativas de pagamento) × 100.
Se sua loja teve 1.000 tentativas de pagamento e 850 foram aprovadas, a taxa de aprovação foi de 85%.
Uma redução nesse indicador pode estar relacionada ao meio de pagamento, análise antifraude, limite disponível ou problemas na configuração da etapa de pagamento.
Esse KPI é especialmente útil para identificar perdas que não aparecem quando você observa apenas os pedidos concluídos.
7. Custo de aquisição de clientes (CAC)
O CAC, ou custo de aquisição de clientes, mostra quanto sua empresa investe, em média, para conquistar cada novo cliente. A fórmula é:
CAC = investimento em aquisição ÷ número de novos clientes.
Se sua loja investiu R$ 5 mil em ações de aquisição e conquistou 100 novos clientes, por exemplo, o CAC foi de R$ 50.
Para calcular o indicador de forma coerente, defina quais custos de aquisição entram na conta e mantenha o mesmo critério nos períodos comparados.
O CAC permite avaliar quanto custa ampliar a base de clientes e acompanhar mudanças no custo de aquisição.
8. ROAS
ROAS é a sigla para Return on Ad Spend, ou retorno sobre o investimento em anúncios. O indicador mostra quanto de receita foi gerado para cada real investido em publicidade. A fórmula é:
ROAS = receita atribuída aos anúncios ÷ investimento em anúncios.
Se você investiu R$ 2 mil em anúncios e as campanhas geraram R$ 10 mil em receita atribuída à publicidade, seu ROAS foi de 5. Isso significa que cada R$ 1 investido gerou R$ 5 em receita atribuída aos anúncios.
O ROAS é utilizado principalmente para avaliar o retorno das campanhas de mídia paga. Como o cálculo considera receita e investimento em anúncios, ele não representa o lucro do negócio.
9. Taxa de recompra
A taxa de recompra mostra a proporção de clientes que voltam a comprar depois de uma compra anterior. Uma forma de calcular o indicador é:
Taxa de recompra = (clientes que realizaram nova compra ÷ total de clientes) × 100.
Se sua loja tem 1.000 clientes e 250 fizeram uma nova compra no período analisado, por exemplo, a taxa de recompra foi de 25%.
Esse KPI é especialmente útil para negócios que vendem produtos com possibilidade de novas compras. O resultado mostra quanto da base de clientes voltou a comprar em determinado período.
10. Lifetime Value (LTV)
O LTV, ou Lifetime Value, estima quanto um cliente pode gerar em receita para sua loja durante o período em que compra da empresa.
O cálculo pode considerar fatores como ticket médio, frequência de compra e tempo médio de relacionamento. Uma forma simplificada de estimar o indicador é:
LTV = ticket médio × frequência de compra × tempo médio de relacionamento.
Se seus clientes gastam em média R$ 100 por compra, fazem quatro compras por ano e permanecem comprando durante três anos, o LTV estimado seria de R$ 1.200.
Esse valor é uma estimativa e depende da qualidade dos dados utilizados no cálculo. Quanto mais informações históricas sua loja tiver sobre frequência e comportamento de compra, mais útil tende a ser a análise.
Como analisar os KPIs do e-commerce?
Acompanhar cada indicador separadamente mostra o que mudou. O cruzamento entre eles ajuda a investigar o que pode ter provocado essa mudança.
Se o faturamento da sua loja caiu, por exemplo, você pode consultar o número de pedidos e o ticket médio. Se os pedidos também diminuíram, vale olhar para o tráfego e a taxa de conversão.
Se o volume de pedidos permaneceu estável, mas a receita caiu, o ticket médio pode explicar parte do resultado. A lógica pode ser aplicada a diferentes situações:
| Se você perceber… | Olhe também para… | O que pode indicar |
| O faturamento caiu | Número de pedidos e ticket médio | Sua loja pode ter recebido menos pedidos ou vendido por um valor médio menor |
| O número de pedidos caiu | Tráfego e taxa de conversão | A loja pode estar recebendo menos visitantes ou convertendo uma parcela menor deles |
| O tráfego aumentou, mas os pedidos não | Taxa de conversão | O aumento de visitantes não está se transformando em vendas na mesma proporção |
| Os carrinhos aumentaram, mas os pedidos não | Abandono de carrinho e aprovação de pagamento | Pode haver perdas entre a intenção de compra e a conclusão do pagamento |
| O faturamento aumentou junto com o CAC | CAC e ROAS | O crescimento das vendas pode estar exigindo mais investimento em aquisição |
| A recompra caiu | LTV e intervalo entre compras | Seus clientes podem estar retornando com menos frequência ou gerando menos receita |
Essa leitura evita que você tome decisões com base em um único número. Antes de alterar uma campanha, uma oferta ou alguma etapa da loja, compare os indicadores relacionados ao problema e procure entender onde a mudança começou.
Como acompanhar os KPIs do e-commerce em um só lugar?
Conforme sua loja cresce, os dados podem ficar espalhados entre a plataforma de e-commerce, Google Analytics, ferramentas de anúncios e outros aplicativos. Consultar cada sistema separadamente dificulta a comparação entre os indicadores. Para resolver esse problema, a Empreender desenvolveu o Dash Analytics. Conheça o app:
O Dash Analytics reúne dados da loja em dashboards para que você acompanhe diferentes informações em um único painel. Com esta ferramenta, você pode:
- Centralizar dados do e-commerce: reúna informações da sua loja, campanhas e aplicativos em um único ambiente.
- Acompanhar diferentes indicadores: visualize dados relacionados às vendas, tráfego, anúncios e outros aspectos da operação.
- Comparar períodos: observe a evolução dos resultados e identifique mudanças no desempenho da sua loja.
- Personalizar dashboards: organize os painéis de acordo com os indicadores mais importantes para o seu negócio.
- Usar inteligência artificial na análise: obtenha explicações sobre os gráficos e faça perguntas sobre os dados para facilitar a interpretação.
Assim, se o faturamento da sua loja cair, você pode consultar os demais indicadores no mesmo ambiente para investigar se a mudança está relacionada aos pedidos, ao ticket médio, ao tráfego ou à conversão. Faça um teste gratuito do Dash Analytics!
Perguntas frequentes sobre KPI no e-commerce
O que significa KPI?
KPI significa Key Performance Indicator, ou indicador-chave de desempenho. É uma métrica escolhida para acompanhar o progresso de um objetivo específico do negócio.
Qual é a diferença entre KPI e métrica?
Métrica é qualquer dado que pode ser medido. KPI é uma métrica selecionada por sua importância para acompanhar determinado objetivo ou resultado.
Quais são os principais KPIs para e-commerce?
Alguns dos principais KPIs são faturamento, número de pedidos, taxa de conversão, ticket médio, abandono de carrinho, aprovação de pagamento, CAC, ROAS, taxa de recompra e LTV.
Qual é o KPI mais importante para uma loja virtual?
Não existe um único KPI mais importante para todas as lojas. A escolha depende do objetivo que você pretende acompanhar. Se sua prioridade é aquisição, por exemplo, CAC e ROAS podem ter maior importância. Se o foco é aumentar a recorrência, taxa de recompra e LTV podem ser mais úteis.
Como acompanhar os KPIs de um e-commerce?
Você pode acompanhar os indicadores nos relatórios da sua plataforma de e-commerce e em ferramentas de análise de dados. O app Dash Analytics permite reunir informações de diferentes fontes em dashboards para facilitar a visualização e a comparação dos resultados.
Quantos KPIs uma loja virtual deve acompanhar?
Não existe uma quantidade ideal. O mais importante é escolher indicadores relacionados aos objetivos da sua loja. Acompanhar muitos números sem uma finalidade definida pode dificultar a análise, enquanto um conjunto de KPIs bem selecionado permite concentrar a atenção nos dados que realmente importam para o negócio.
