Se você já se perguntou qual a diferença entre preço e valor, ou se ainda tem dúvidas sobre como precificar seus produtos de forma estratégica, este artigo é para você.
Porém, saiba que você não está sozinho, pois é uma questão comum entre os empreendedores, mas entender esses dois conceitos pode ser a chave para aumentar sua taxa de conversão e fidelidade.
Neste guia completo, vamos desvendar o tema e mostrar como disparar suas vendas. Boa leitura!
Qual é a diferença entre preço e valor?
Embora pareçam termos similares, preço e valor são conceitos distintos e fundamentais para o sucesso de qualquer negócio. Para começar, vamos definir e entender claramente cada um deles.
Preço
É a quantia em dinheiro que o cliente paga por um produto ou serviço. É um valor objetivo, definido pelo lojista virtual e geralmente baseado em custos de produção, margem de lucro e estratégias de mercado.
Além disso, geralmente o preço é expresso em moeda e é o mesmo para todos que compram o produto.
Valor
É a percepção que o cliente tem sobre os benefícios que um produto ou serviço oferece. Portanto, é algo subjetivo e varia de acordo com as necessidades, desejos e expectativas de cada indivíduo.
Exemplo prático
Imagine dois smartphones com o mesmo preço de R$ 2.000. O primeiro é de uma marca reconhecida pela durabilidade e alta qualidade de seus produtos.
O segundo é de uma marca menos conhecida, com especificações similares, mas sem o mesmo histórico de confiabilidade.
Para muitos consumidores, o primeiro smartphone terá um valor percebido maior devido à reputação da marca, mesmo que o preço seja igual ao do segundo smartphone.
Por que as pessoas confundem os conceitos de preço e valor?
A confusão entre preço e valor é comum, pois ambos estão diretamente relacionados à compra de um produto ou serviço.
No entanto, é fundamental ter em mente que o preço é apenas uma parte da equação. O que realmente importa para o cliente é o valor que ele recebe em troca do seu dinheiro.
Confira alguns motivos comuns para essa confusão:
- Foco excessivo no preço baixo: muitos consumidores e lojistas focam exclusivamente no preço porque é um número claro e comparável. No entanto, isso pode levar à subvalorização de outros aspectos importantes do produto;
- Marketing insuficiente: se os benefícios e a diferenciação do produto não são bem comunicados, os clientes podem não perceber seu valor total e, portanto, focar apenas no preço;
- Concorrência e comparação: em mercados saturados, os consumidores costumam comparar preços rapidamente, sem considerar o valor agregado que um produto pode oferecer em comparação a outro;
- Desconhecimento dos conceitos: muitos lojistas e consumidores simplesmente não foram educados sobre a diferença entre preço e valor e como essa distinção pode afetar suas decisões de compra e estratégias de vendas.
Exemplo
Imagine duas camisetas com o mesmo preço. Uma delas é feita de algodão simples, enquanto a outra é feita de um material premium, como o algodão pima.
Qual camiseta você acha que terá mais valor para um cliente mais exigente ou acostumado ao e-commerce de luxo?
O que significa vender valor?
Vender valor significa ir além da simples transação comercial e criar uma experiência de compra positiva para o cliente.
É demonstrar como seu produto ou serviço pode resolver problemas, atender necessidades e superar expectativas.
Sendo assim, significa oferecer ao cliente algo que ele realmente deseja e precisa, para ir além do preço, gerando identificação e encantamento. Ao vender valor, você se concentra em:
- Construir relacionamentos: crie laços de confiança com seus clientes, entendendo suas necessidades e preferências;
- Comunicar benefícios: destaque os diferenciais e vantagens do seu produto de forma clara e concisa;
- Oferecer uma experiência completa: cuide de todos os aspectos da compra, desde a navegação no site até o pós-venda.
Exemplo prático
Considere um café gourmet vendido por R$ 50 por pacote, enquanto um café regular custa R$ 20. Se você focar apenas no preço, o cliente pode achar o café gourmet caro.
No entanto, se você destacar o processo artesanal de produção, a origem dos grãos, o sabor diferenciado e as certificações de sustentabilidade, estará vendendo o valor desse café, justificando o preço mais alto.
Como colocar valor em um produto para vender?
Agora que entendemos a importância de vender valor, vamos explorar algumas estratégias práticas para agregar valor aos seus produtos:
Conheça seu público-alvo
Entenda o que é importante para seus clientes, então pesquise suas necessidades, desejos e expectativas, pois isso ajudará a destacar os aspectos de seu produto que mais combinam com eles.
- Defina sua persona: crie um perfil detalhado do seu cliente ideal, incluindo suas características, necessidades e desejos;
- Pesquise o mercado: analise seus concorrentes, as tendências do mercado e os hábitos de consumo do seu público-alvo.
Destaque benefícios, não apenas características
Em vez de listar apenas as características técnicas do seu produto, explique como essas características beneficiam o cliente.
Sendo assim, identifique os diferenciais do seu produto:
- O que torna seu produto único? Quais características o diferenciam dos concorrentes?
- Que problemas ele resolve? Quais benefícios ele oferece aos seus clientes?
Por exemplo, em vez de dizer que uma jaqueta é feita de um tecido específico, diga que o tecido é resistente à água, mantendo o cliente seco em dias chuvosos.
Conte uma história
Conecte emocionalmente com seus clientes contando a história por trás do seu produto. Isso pode envolver o processo de fabricação, a inspiração para o design ou os valores da sua marca.
Ofereça garantias e suporte
Garantias de satisfação, políticas de devolução flexíveis e excelente atendimento ao cliente aumentam a confiança do consumidor e, consequentemente, a percepção de valor.
Use provas sociais
Depoimentos, avaliações e casos de sucesso ajudam a construir credibilidade e demonstrar o valor real que outros clientes já obtiveram com seu produto.
- Incentive comentários e reviews: exiba depoimentos positivos em seu site e redes sociais;
- Mostre cases de sucesso: demonstre como seu produto já ajudou outros clientes;
- Participe de eventos e workshops: aumente a visibilidade da sua marca e construa relacionamentos com potenciais clientes.
Veja como adicionar avaliações na pagina principal da loja usando o aplicativo Lily Reviews:
Aproveite e leia também: Como importar avaliações do Shopee na sua loja virtual
Personalização
Ofereça opções de personalização que permitam aos clientes adaptar o produto às suas necessidades e preferências específicas. Afinal, isso pode aumentar significativamente o valor percebido.
Aproveite e leia: Como lucrar com produtos personalizados em sua loja virtual?
Crie pacotes de valor
Combine produtos complementares em pacotes especiais, oferecendo uma solução completa em vez de itens individuais.
Isso não só aumenta o valor percebido como pode incentivar compras de maior valor. Além disso, crie promoções estratégicas, como:
- Ofertas personalizadas: utilize ferramentas de análise de dados para criar promoções direcionadas para cada cliente;
- Descontos progressivos: incentive compras maiores com descontos vantajosos e aumente o ticket médio;
- Brindes: ofereça produtos extras como forma de agregar valor à compra. Aproveite e conheça o app Brinde no Carrinho:
Eduque seus clientes
Crie conteúdos educativos que ajudem os clientes a entender melhor como seu produto pode resolver seus problemas ou melhorar suas vidas.
Blogs, vídeos tutoriais e webinars são ótimas ferramentas para isso para comunicar o valor de forma eficaz. Sendo assim:
- Utilize uma linguagem clara e objetiva: descreva os benefícios do seu produto de forma que o cliente entenda facilmente;
- Seja autêntico e transparente: evite promessas exageradas e linguagem artificial;
- Utilize diferentes canais de comunicação: crie conteúdo informativo em seu site, blog e redes sociais.
Você pode até mesmo contratar o influenciador digital certo para divulgar o seu produto, usando a plataforma Ovni. Veja como:
Entender a diferença entre preço e valor é fundamental para qualquer lojista virtual que deseja aumentar suas vendas e conquistar clientes leais.
Enquanto o preço é uma quantidade fixa de dinheiro que um cliente paga, o valor é subjetivo e depende de como o cliente percebe os benefícios do produto.
Lembre-se: vender valor é sobre construir uma conexão emocional com seus clientes, entender suas necessidades e mostrar como seu produto pode melhorar suas vidas.
Ao implementar as estratégias discutidas neste artigo, você estará no caminho certo para alavancar suas vendas e diferenciar sua loja virtual no comércio eletrônico.
Agora, coloque essas dicas em prática e veja como a percepção de valor pode transformar seu negócio! Conte com as soluções da Empreender!
